Что это такое? С чем это едят? Не правда ли интригующая тема 
. Я вижу разные интерпретации и понимания ценностных продаж. В основном говорят о выявлении потребностей, с последующей презентацией на языке выгод. Как мне видится, это "правильные" продажи, так должно быть. В этой статье я выскажу свои представления и видения относительно "ценностных продаж".
Отчасти я соглашусь с концепцией, что речь идёт о более глубоком выявлении потребностей. С одной стороны, да, потребности, действительно, формируются на базе ценностей, с другой стороны, это не одно и то же. Когда мы говорим о потребностях, мы имеем дело с ситуативными желаниями, когда же мы говорим про ценности, мы говорим про глубинные структуры, гораздо более устойчивые или статичные. Давайте определимся с понятием ценностей.
Ценности, занимая центральную позицию в структуре личности, оказывают существенное влияние на направленность человека и содержание его социальной активности, поведение и поступки, его социальную позицию и на общее отношение его к миру, к себе и другим людям. Ценности в жизни человека являются основой для выбора целей, способов и условий деятельности, а также помогают ему ответить на вопрос, ради чего он совершает ту или иную деятельность? Под ценностями также видят понятие, которое обозначает объекты, явления, их свойства и абстрактные идеи, отражающие общественные идеалы и поэтому являются эталоном должного. Ценности охватывают всю жизнь как человека, так и всего человечества, при этом они затрагивают абсолютно все сферы.
Для ясности давайте проведём маленький эксперимент прямо сейчас. Прочитайте слова, обозначающие ценности, и отметьте для себя те, которые вас больше всего "зацепили". Что значит "зацепили"? Вызвали эмоциональный отклик, участилось сердцебиение, ощутили важность этого слова в вашей жизни.
Ценности — это про ощущения. Итак, слова (возможно, в этом списке нет ваших ценностей, но это лишь пример, список ценностей велик). Активность, баланс, благодарность, вера, вклад, возможность, воодушевлённость, гибкость, дисциплина, добро, доверие, достижение, доступность, дружба, единство, комфорт, красота, любовь, мудрость, осознанность, свобода, честность, традиции, знания, свобода, опыт, дети, светлое будущее, статус, престиж, богатство, благополучие, достаток (это тоже ценности), здоровье (не случайно почти в каждом пожелании о нём говорится) и пр. Те слова, которые откликнулись или "зацепили" вас и есть, вероятнее всего, ваши ценности. Напишите свои!
А зачем, спросите вы, лезть в такую глубину? Затем, чтобы быть в современном трэнде. В современном мире все великие бренды построены именно на ценностных продажах. Так, например,
Apple — на трансформации статуса, особенности, think different,
Starbucks — на балансе, гармонии и стабильности,
Facebook — на связи и принадлежности.
Остаётся в прошлом подход, когда предложение для клиента состояло только из наименования товара и цены на этот товар. Клиенты с уровнем продаж средний (выше среднего), а также крупные и длинные продажи все больше тяготеют к ценностным продажам. Клиент ожидает и хочет ценностного подхода. Клиент покупает товар тогда, когда ценность товара равна или выше запрашиваемой продавцом цены.
Затем, чтобы попадать в самое сердце клиенту. Потому как самые важные решения принимаются именно сердцем. Именно через попадание в сердце и происходит формирование истинной приверженности к вашему товару или компании. А это в свою очередь даёт возможность иметь стабильный пул клиентов, и как следствие, доходов.
Что нужно, чтобы осуществлять ценностные продажи?
Чётко понимать (формировать) и разделять ценности своей компании и своего продукта, прорисовать структуру ценностей (портрет) своего потенциального клиента, уметь задавать клиенту ценностные вопросы (которые отличаются от простого выявления потребностей), слышать ценности клиента, говорить с клиентом на ценностном языке (а для этого хорошо бы его узнать) и делать ему ценностные предложения.
Как мне видится, ценностные продажи — это соединение классического подхода в продажах и глубинного коучингового подхода. Именно из соединения, казалось бы, несоединимых вещей и рождается нечто невероятное по результату.
Вдохновения и достижений!
