Текст, который вы видите ниже — универсален. Он разработан мной на основе многолетнего успешного опыта личных продаж, обучения продавцов и общения с покупателями — в самых разных сферах бизнеса.
Текст может быть использован:
- Продавцом — для самостоятельной настройки перед работой;
- Руководителем — для того, чтобы составить "правила работы продавца";
- Руководителем — для того, чтобы проанализировать качество работы своих продавцов (в том числе и при использовании технологии Mystery Shopper) и так далее.
Важно! Если продавец выучит этот текст и будет его бодро цитировать в разговоре с покупателем, скорее всего, он ничего никому не продаст. Всё, что перечислено в этих двенадцати пунктах — "контрольные точки", а не "волшебные заклинания". Их надо понять, принять и сделать своими. В этом случае я вам гарантирую потрясающий результат.
Продавцы! Если этот текст вам нравится, но при попытке настроиться и принять его как свой, вы то и дело думаете "Но у нас же не так" — принимайте все двенадцать пунктов и ищите такую работу, где они будут правдой — вы заработаете больше, а работать вам будет приятнее.
Руководители! Если вы, читая текст, скажете "Это мечты, так не бывает", я советую вам крепко задуматься над тем, своим ли делом вы занимаетесь.
Итак, вашему вниманию предлагается список
Настройка продавца:
Я очень рад, что Вы зашли или позвонили. Это, конечно, не та радость, когда человек сидит и ждёт клиента — заказов на самом деле достаточно, но то, что зашли или позвонили именно Вы, вот это — супер!
Я благодарен вам за то, что Вы нашли время пообщаться со мной. Я буду относиться к вашему времени даже более бережно, чем к своему.
Я сделаю всё возможное для того, чтобы Вы остались довольны. И ещё немного — для того, чтобы превзойти ваши ожидания. Я ощущаю личную ответственность за это перед вами и хочу, чтобы Вы тоже знали об этом.
Для меня сейчас нет более важной задачи, чем понять, что именно вам нужно, и — можем ли мы это вам предоставить. Если окажется, что не можем, я постараюсь узнать, кто может сделать это для вас лучше остальных.
Я с удовольствием расскажу вам всё, что знаю о наших товарах. Если окажется, что я чего-то не знаю, я выясню и расскажу. В этом случае я буду признателен за то, что узнал новое благодаря вам.
Конкуренты? Конечно, у нас они есть. Естественно, мы обращаем внимание на то, что и как они делают. Мы стараемся превзойти их в главном — отношении к клиенту.
К сожалению, я не смогу рассказать вам ничего о конкурентах. То, что мы видели у них хорошего — мы воплотили у себя, и я вам уже обо всём этом рассказал, а говорить плохое о конкурентах мы считаем нечестным. Если Вы подскажете нам что-то из их опыта, что мы могли бы внедрить у себя — мы обязательно сделаем это — к нашей общей пользе.
Я отдаю себе отчёт в том, что вас не волнуют проблемы — мои личные и нашей компании. Так и должно быть. Я никогда не скажу вам о них. (Собственно, проблем-то, практически и нет).
Если мы вас подвели, это трагедия для нас. Я говорил уже, что моя цель — удовлетворить ваши пожелания и превзойти их. Я понимаю, что вам нет дела до того, почему или как это произошло. Позвольте мне исправить положение, подскажите, как, на ваш взгляд, лучше это сделать: Вы получите нужный вам результат и удовлетворение, а я — урок, за который буду вам всегда благодарен.
Вы считаете, что для меня главное — продать? Это свидетельство того, что я допустил грубую ошибку в общении с вами или в моих действиях. На самом деле, главное для меня — не просто продать, а продать то, что нужно, тому, кому это нужно и тогда, когда это ему нужно.
Вам не нужен сегодня этот товар? Не страшно, зато теперь Вы знаете о нём больше ваших конкурентов. Когда он вам понадобится, Вы будете готовы и примете решение быстрее других.
Назвать ваших конкурентов, которые приобретают товары у нас? Мне кажется, это будет не совсем этично по отношению к ним. Давайте сделаем так: я скажу им, что Вы интересуетесь, и попрошу разрешения рассказать вам о них.
Ещё раз
Продавцы! Если этот текст вам нравится, но при попытке настроиться и принять его как свой, вы то и дело думаете "Но у нас же не так!" — принимайте все двенадцать пунктов и ищите такую работу, где они будут правдой — вы заработаете больше, а работать вам будет приятнее.
Руководители! Если вы, читая текст, скажете "Это мечты, так не бывает", я советую вам крепко задуматься над тем, своим ли делом вы занимаетесь.
И те, и другие — если "нравится, но не получается" — обращайтесь, что-нибудь придумаем.
Я желаю вам успеха в вашем бизнесе!
