Корпоративный курс "Новый взгляд на переговоры. Актуальные тренды и современные переговорные технологии"

"В бизнесе вы получаете не то, что вы заслужили, а то, что вы выторговали", — Д-р Честер Л. Каррас.

Традиционные переговорные инструменты перестали работать? Вашим оппонентам все чаще и чаще удаётся добиваться существенных уступок от вас? Win-win превращается в Win-loose, причём loose — это, к сожалению, про вас? Очевидно, что что-то сильно изменилось, изменился процесс, оппоненты стали жёстче, привычные алгоритмы сбоят, проверенные методы не работают. Это означает, что что-то нужно срочно менять. Если вы и дальше хотите оставаться успешным переговорщиком, необходимо прежде всего изменить себя, актуализировать базу знаний в теории переговоров, освоить новые подходы к переговорному процессу, обновить переговорный инструментарий. А самое главное — необходимо пересмотреть своё видение переговоров, изменить отношение к оппонентам, актуализировать своё место в процессе переговоров. Это новая реальность бизнеса.

Курс полностью адаптируется под нужды каждой конкретной организации с учётом специфики деятельности и индивидуальных особенностей. Окончательная программа разрабатывается после снятия потребностей и диагностики, которая проводится при личной встрече тренера с представителями Заказчика. Такая встреча проводится бесплатно и может быть назначена на удобное для вас время.

Программа курса

1. Багаж, который тянет назад.

• Чему нас учили раньше. Классический подход к переговорам.
• К чему сегодня приводит классический подход. Почему стремление к Win-Win не всегда работает.
• Концепция "противостояния", манипуляции и контрманипуляции, "жёсткие переговоры": проблематика устаревших подходов. Что взамен?

2. Понятие "Нужды".

• К чему приводит Нужда. Как обуздать Нужду.
• "Зависимая роль". Как не попасть в нее.

3. Зона нашего влияния. На что можем влиять мы, и что может влиять на нас.
4. Удача сопутствует подготовленным.

• Что стоит знать о своём оппоненте. Где находить информацию. Как её обрабатывать и где использовать.
• Что нужно знать о себе. Анализ своих сильных и слабых сторон. Подготовка вопросов, аргументов и контраргументов.

5. Эмоции. Переговоры, основанные на эмоциях, и переговоры, основанные на решениях.

• Как обуздать свои эмоции.
• Контроль над эмоциями оппонента.
• Бюджет проведения переговоров.

6. Постановка адекватных целей. Ожидания и предположения или план и миссия.
7. "Нет" — это только начало.

• Установки, которые живут внутри нас.
• Волшебное слово "Нет". Как сказать, как услышать, как использовать.

8. 8. Современный эффективный переговорщик.

• Приёмы, стратегии и тактики. Новый инструментарий.
• Манипуляции в переговорах: распознание и борьба с ними.
• Как управлять процессом переговоров.

9. Явные и скрытые потребности партнёров по переговорам.

• Как выявить скрытые потребности. Как сделать скрытые потребности явными.
• Как не создавать возражения своими руками.

10. Эффективная презентация.

• Соответствие презентационных тезисов выявленных потребностей. "Язык пользы".
• Как скрыть недостатки предложения.

11. Завершение переговоров.

• Подведение промежуточных и окончательных итогов переговоров.
• Заключение соглашения как итог переговорного процесса.
• Партнёрские отношения — зачем они нужны? Что считать успехом переговоров?

12. Вектор развития.

Продолжительность курса: 2 дня по 8 академических часов

Методы обучения: мини-лекции, мозговые штурмы, ролевые игры, переговорные поединки, открытая дискуссия, обратная связь.

В результате обучения участники

• Ознакомятся с современными подходами к переговорному процессу, новыми переговорными технологиями. Поймут их преимущества по сравнению с традиционными подходами и техниками. Отработают на практике современные инструменты подготовки, самонастроя, влияния на оппонентов, защиты от манипуляций.
• Смогут эффективно управлять переговорным процессом, выбирая наиболее выигрышную стратегию и тактики переговоров для различных переговорных ситуаций.
• Научатся выявлять и понимать как явные, так и скрытые потребности партнёров. Самостоятельно составлять индивидуальное предложение для партнёров таким образом, что партнёр будет ярко видеть преимущества предложения, точно совпадающие с потребностями, корректно скрыть недостатки предложения. Также научатся выстраивать долговременные отношения с партнерами.
• Научатся избегать и минимизировать негативное влияние стрессогенных и конфликтных ситуаций в переговорах путём построения эффективной коммуникации.
• Смогут оценивать и повышать личную эффективность