Корпоративный курс "Практический курс по эффективным закупкам"

Общая эффективность компании определяется эффективностью каждого бизнес-процесса. Но есть один бизнес-процесс, от эффективности которого напрямую зависит не только деятельность важнейших бизнес-процессов, но и общая прибыльность компании. Речь идёт о закупках. Закупки позволяют бесперебойно и качественно функционировать производству, обеспечивают наличие на складе и своевременные отгрузки необходимых товаров для продажи, снабжают всем необходимым менеджмент компании, в большой степени формируют имидж компании на рынке. Специалист по закупкам является лицом предприятия, контактирующим с поставщиками. Каждый сэкономленный на закупках рубль — это заработанный рубль, это дополнительные возможности для продвижения конечного продукта на этапе продажи. Трудно переоценить вклад бизнес-процесса закупок и специалистов, задействованных в нем, в общую эффективность компании.

Тренинг "Практический курс по эффективным закупкам" направлен на то, чтобы снабдить специалистов по закупкам необходимыми инструментами для повышения эффективности закупочной деятельности на каждом этапе работы.

Курс полностью адаптируется под нужды каждой конкретной организации с учётом специфики деятельности и индивидуальных особенностей. Окончательная программа разрабатывается после снятия потребностей и диагностики, которая проводится при личной встрече тренера с представителями Заказчика. Такая встреча проводится бесплатно и может быть назначена на удобное для вас время.

Программа тренинга

День 1

1.Экспресс-диагностика поставщика — оценка целей и потребностей поставщика и закупщика.

• Цели и потребности поставщика и закупщика, их различие и единство.

• Разделение поставщиков по степени конкурентности рынка, особенности взаимоотношений в целом и коммуникаций в частности с поставщиками с высоко-и низкоконкурентных рынков.

• Особенности монопольных и олигопольных рынков.

• Благонадёжность поставщика: индикаторы неблагонадежности.

Обсуждение с группой реальных действующих поставщиков и их практическая оценка по предложенным индикаторам.

2. Роль и задачи закупщика в работе компании.

1. Деньги — не единственный ресурс и объект экономии.
   
   Весь блок — интерактив, с примерами, обсуждением, дискуссиями, мозговыми штурмами.

   • Задачи закупочной деятельности.

   • Обсуждение и вывод, на чем должен сосредоточиться закупщик при выборе поставщика и в процессе переговоров с ним, конкретные задачи на переговоры.

   • Тезис "идеальных условий не существует"

2. Типичные ситуации общения с поставщиками.
   
   Примеры из практики тренера, примеры из практики участников, обсуждение и "препарирование" примеров. Короткие переговорные поединки между участниками с задачей "Сформулировать цель предстоящих переговоров и попытаться достигнуть её в переговорах". Обсуждение результатов и коррекция.
3. Типы переговоров.
   
   Теория + обсуждение, кейсы тренера, участников, анализ.

   • Мягкий, жёсткий, принципиальный подход к переговорам, критерии выбора.

   • Политика взаимоотношений с поставщиками, критерии выбора.

   • Новые подходы к переговорному процессу: плюсы и минусы.

4. Подготовка к переговорам.
   
   Теория + обсуждение. Большая игра на тему "Выбор стратегии".

   • Сбор и анализ информации, составление повестки дня и регламента переговоров.

   • Определение точек приложения переговорных усилий.

   • Прогнозирование результата: программа "минимум", программа "максимум", оптимальный результат.

   • Подготовка аргументации.

   • Выбор стратегии поведения в предстоящих переговорах.

5. Установление контакта с представителем поставщика.
   
   Игровое использование скриптов, обсуждение, коррекция.

   • Правило первого впечатления.

   • Совместное составление скриптов для успешного установления контакта.

   • Техника "малых бесед".

6. Диалог с представителем поставщика.
   
   Теория + обсуждение, тренировка техник.

   • Принципы построения диалога, стратегии поведения в процессе переговоров, критерии выбора стратегий.

   • Речь закупщика: голос, мимика и интонация при телефонном разговоре, упражнения на выработку чёткости речи, слова-паразиты в речи.

   • Техники активного слушания.

День 2

1. Достижение результата в общении.
   
   Теория + обсуждение, кейсы по постановке цели, переговорные поединки.

   • Особенности постановки цели на переговоры, критерии эффективной цели.

   • План переговоров.

   • Ресурсы переговоров.

   • Управление переговорами.

   • Техники влияния на оппонента.

   • Манипуляции и контрманипуляции.

2. Особенности переговоров в закупках.

   • Чему учат поставщиков? Теория кратко

   • Выявление потребностей; Потребности и интересы. Вопросные технологии. Практическое применение.

   • Работа с возражениями. Типы сомнений и возражений. Совместное составление алгоритма преодоления возражений, составление списка типичных возражений, игровое преодоление.

   • Противостояние манипуляциям. Распространённые манипуляции, принцип противостояния манипуляциям. Игровые примеры манипуляций и контрманипуляций. Игра "вопросом на вопрос"

   • Техника убеждающей аргументации и условий. Принципы убеждающей аргументации, технологии убедительной речи. Примеры, анализ, обсуждение

Большая игра. Трёхсторонние конкурентные переговоры по закупкам. Работа в группах: подготовка и проведение переговоров, достижение цели. Обсуждение, анализ и коррекция.

1. Инструментарий переговорщика.
   
   Теория + практическая отработка техник в переговорных поединках.

   • Теория "нужды".

   • Сильные и слабые стороны в переговорах.

   • Позиции "в порядке" и "не в порядке".

   • Управление переговорным процессом.

   • Различные переговорные техники.

2. Заключение сделки и завершение переговоров.
   
   Теория + обсуждение.

   • Индикаторы готовности поставщика к заключению сделки на ваших условиях.

   • Методы завершения переговоров и фактического заключения сделки.

   • Финальный "дожим" поставщика.

3. Анализ переговоров и подведение итогов
   
   Теория.

   • Критерии оценки проведённых переговоров.

   • Карта роста закупщика-переговорщика.

В результате обучения участники научатся:

• выбирать верный подход в работе с разными типами поставщиков;

• применять различные стратегии в переговорах с поставщиками;

• использовать техники влияния на поставщиков;

• противодействовать манипуляциям со стороны поставщиков;

• заставлять партнёров предлагать наиболее выгодные условия;

• эффективно разрешать конфликтные ситуации в работе с партнёрами;

• выигрывать в торгах с поставщиками;

• грамотно оценивать и корректировать деятельность отдела закупок.