Три качества, которые хотят видеть работодатели в менеджерах по продажам

Одной из самых востребованных профессий сейчас является позиция менеджера по продажам. Почти 9% всех вакансий, опубликованных на Зарплата.ру, предназначены для них. В конце октября резюме продажников больше предложений почти в 20 раз: 223 тысячи человек претендуют на 11,5 тысяч вакансий. Василий Кондратенко, директор консалтинговой компании "Академия продаж", и Наталья Бажина, HR сети ресторанов "Своя компания", специально для Зарплата.ру рассказали, как работодатели оценивают эту категорию специалистов и что лучше писать в резюме.

В данный момент на рынке труда явно наметились две тенденции:

• Во-первых, процесс продаж сильно усложнился. Разные компании вкладывают в это общее понятие совершенно разные вещи, от приёма заявок в интернет-магазине до активных продаж первым лицам госкомпаний.

Неудивительно, что это порождает огромную путаницу в головах кандидатов, когда на вакансию менеджера по продажам приходят бывшие продавцы розничных магазинов, заявляя, что они вполне себе менеджеры, потому что у них на бейдже ранее было написано именно это слово.

• Во-вторых, на рынке очень небольшое количество кандидатов, которые хотят или просто готовы заниматься активными продажами.

Входящими заявками и клиентами, которые сами приходят, — пожалуйста, а вот самостоятельным поиском и привлечением клиентов — ни за что. Наверняка каждый, кто занимается подбором продажников, видел огромное количество резюме менеджеров по продажам с пометкой "активные продажи не предлагать".

Компетенции менеджера по продажам, которые востребованы работодателями.

На самом деле, как показывает практика, работодатели хотят видеть активных и нацеленных на результат сотрудников. Самых востребованных компетенций три:

• Ориентация на результат.

Работодатели хотят видеть менеджеров по продажам, которые всеми силами стремятся достигнуть результата. Те самые "голодные" и жадные до денег продавцы. В идеале у этих кандидатов должна быть ярко выраженная целеустремлённость, а также важно, чтобы они были готовы принимать на себя персональную ответственность за результат.

• Проактивность.

Второе важное качество — это готовность и умение совершать активные действия, которые могут принести новых клиентов. Это может относиться как к холодным звонкам, так и к переговорам на личной встрече.

• Предпринимательский подход.

При этом работодателям хочется найти сотрудников, которые самостоятельно могут принимать решения, действуя в условиях неопределённости и неоднозначности. Ценится умение вырабатывать решения и доводить их до реализации, опять же, принимая ответственность на себя.

Если у вас есть эти востребованные компетенции, важно уметь их продемонстрировать будущему работодателю.

Как грамотно составить резюме.

Резюме — это повод для собеседования, его цель — организовать встречу с работодателем.

• Очень важны правильно расставленные акценты. В резюме менеджера по продажам должен быть сделан акцент на качества лидера, на коммуникабельность. Ведь это работа с людьми, требующая умения находить общий язык с представителями разных социальных групп и разного возраста.
• Нужно указать готовность к командировкам. Это покажет серьёзность отношения кандидата к будущей работе и готовность на многое ради нее.
• Нацеленность на результат. Работодатель ценит таких менеджеров по продажам, которые хотят и стремятся заработать, т.е. способны принести фирме доход.

При отправке резюме не забывайте о сопроводительном письме, оно повышает вашу стоимость на 20%.

Правила успешного собеседования: компетентность, активность, вера в себя.

Нужно помнить: все, что происходит на собеседовании, — не просто так. Рекрутер уже работает с вами, как только вы зашли. Он может общаться намеренно высокомерно, высказывать свои сомнения по поводу компетентности соискателя. В присутствии кандидата могут также накричать на кого-нибудь из сотрудников и посмотреть на его реакцию.

Работая на позиции менеджера по продажам, сотруднику придётся сталкиваться с такого типа клиентами, и во время собеседования выяснится, как он будет себя вести с ними.

Ещё один момент: у кандидата практически не будет шансов успешно пройти собеседование на менеджера по продажам, если тот заявит руководителю, что хотел бы работать только с готовой клиентской базой. В этом случае директор скорее возьмёт на работу другого соискателя, который буквально "рвётся в бой".

Завершая собеседование, соискателю важно задать правильные вопросы. Например, вместо того чтобы спросить про обеденный перерыв и рабочее место, спросите что-то вроде: "А что вам больше всего нравилось в предыдущем сотруднике?" или "Как за менеджерами закрепляются клиенты?".

Ведь все вопросы, которые задаёт соискатель, говорят о его истинной мотивации, это важно понимать. Исход собеседования зависит от того, как вы сумеете себя зарекомендовать.

После того как вы услышали заветное "Мы вас берём", не забывайте про собственное развитие.