Управление продажами — базовый уровень!

Программа тренинга

• Первичные процедуры тренинга.
• Создание эффективной модели структуры прямых продаж.
  • Виды и эффективность организационных структур, как следствие стратегии рыночного поведения.
  • Форма, принципы и нормативы эффективной структуры прямых продаж (интеллектуальное моделирование).
  • Уровни менеджмента в прямых продажах.
  • Функциональная значимость линейного менеджмента в структуре прямых продаж.
  • Существующие "перекосы" и ошибки в коммерческих фирмах (обзор).
• Развитие навыков экспресс — аналитики.
  • Типы мышления.
  • Особенности мышления менеджера по продажам.
  • Методы экспресс — анализа в менеджменте прямых продаж (групповая тренировка аналитического мыслительного навыка).
• Интеллектуальная разминка.
• Алгоритмы достижения целей в менеджменте прямых продаж.
  • Смысл проекта "Direct Delivery".
  • Количественные и качественные цели проекта (целевая специфика).
  • Составные элементы эффективной дистрибьюции (основы метода).
• Эффективная модель алгоритма охвата каналов продаж (моделирование профессионального стандарта):
  • Признаки и принципы системности, их влияние на эффективность.
  • Моделирование ритма, цикла и темпа sales-машины (эффективное соединение ресурсов на территории).
  • Точки контроля и влияния на процесс, их связь с мотивацией персонала.
  • Выработка операционных нормативов по охвату клиентов.
• Эффективная ассортиментная политика в прямых продажах(моделирование эффективного стандарта при меняющемся ассортименте):
  • Принципы и допустимые нормативы эффективного управления ассортиментом в sales-машине.
  • Ассортиментная приоритетность.
  • Средства эффективного контроля дистрибьюции и влияния на её качество.
  • Связь ключевых показателей дистрибьюции с мотивацией персонала.
• Управление количественными показателями, влияние на достижение целей:
  • Планирование объёмов продаж. Элементы встречного и "сквозного" планирования.
  • Особенности и детали дневного, недельного и месячного контроля продаж.
  • Корректирующее влияние на процесс продаж (по периодам).
  • Структура материальной мотивации sales-персонала.
  • Особенности документооборота отдела прямых продаж (состав, структура и задачи документов).
• Завершающие процедуры тренинга.

Оригинальный текст этой и других программ размещён на сайте КГ "Импульс".