Тренинг для менеджеров по продажам "Практика увеличения продаж. Профессиональный менеджер по продажам"

Тренинг для менеджеров по продажам и работе с клиентами в сферах:

• оптовые продажи;
• продажи сетевым клиентам;
• розничные продажи;
• интернет-торговля;
• продажи строительных материалов и оборудования;
• сфера продаж услуг;
• сфера недвижимости.
  
  

В результате тренинга участники:

• узнают стили продаж и переговоров, определят и скорректируют собственный стиль;
• изучат последовательность и цели каждого этапа сделки;
• получат рекомендации по корректировке скрипта продаж, составят новые эффективные речевые модули;
• научатся выявлять потребности клиента, а также проводить презентацию продукта на основе выгод;
• узнают техники отработки возражений, научатся предотвращать появление возражений на ранних этапах продаж;
• изучат методы успешного завершения сделки;
• освоят способы увеличения среднего чека, а также техники дожима клиента.

Программа:

1. Стили продаж и переговоров:
   • определение и корректировка собственного стиля продаж;
   • как перестать консультировать и начать продавать;
   • преимущества продаж в стиле "сотрудничество".
2. Этапы продаж:
   • почему важно соблюдать последовательность этапов продаж;
   • как меняется работа на каждом этапе в зависимости от готовности клиента к покупке;
   • дополнительные этапы сделки в зависимости от сферы бизнеса;
   • как исключить появление возражений на ранних этапах продаж.
3. Подготовка к продаже:
   • что включает подготовка к продаже;
   • постановка целей на каждый этап работы с клиентом;
   • планирование процесса продажи в зависимости от целевого действия;
   • внешние и внутренние факторы настроя на сделку;
   • сбор информации и подготовка презентационных материалов.
4. Приветствие и установление контакта:
   • базовые элементы приветствия;
   • как получить расположение клиента в первые минуты разговора;
   • методы привлечения внимания клиента;
   • как узнать компетенции собеседника, чтобы общаться напрямую с ЛПР;
   • работа с сопротивлением и с отказами — "нам ничего не нужно", "я занят", "мне некогда разговаривать, отправьте на почту". Формируем шаблоны ответов на самые популярные отказы;
   • управление инициативой разговора. Как грамотно перейти к задаванию вопросов;
   • практика. Отработка кейсов по работе с отказами и управлению инициативой.
5. Выявление потребностей:
   • инструменты выявления потребностей. Техники активного слушания и обратной связи;
   • какие вопросы задавать в зависимости от цели контакта. Как использовать ответы клиента в презентации;
   • диагностика типа клиента и определение готовности к покупке;
   • выстраивание стратегии дальнейшей работы с учётом полученной информации;
   • практика. Составление вопросов для использования на разных стадиях сделки (холодный звонок, звонок для назначения встречи, звонок по заявке, получение решения от клиента, повторные звонки).
6. Правила эффективной презентации:
   • на какие три вопроса должно отвечать ваше УТП;
   • формирование предложения на основе потребности и выгоды клиента;
   • увеличение среднего чека с помощью техники UpSale;
   • получение обратной связи от клиента и попытка закрытия клиента на целевое действие;
   • практика. Составляем предложения с учётом выгоды клиента. Формируем скрипт для увеличения среднего чека.
7. Работа с возражениями:
   • виды возражений и их причины;
   • алгоритм работы с возражениями. Как отличаться от конкурентов, нестандартные приёмы отработки;
   • правила эффективной аргументации. Составление аргументов в зависимости от выгоды клиента;
   • как предотвратить появление возражений в дальнейшем. План по корректировке работы менеджера;
   • возражения клиентов — потенциал для роста. Как с помощью возражений улучшить качество продукта и сервиса;
   • практика. Формируем ответы на возражения и отрабатываем их на кейсах.
8. Завершение сделки:
   • способы завершения сделки. Как комфортно подвести клиента к покупке;
   • кросс-продажи. Как и когда правильно презентовать клиенту дополнительные продукты и услуги;
   • достижение договорённостей и их выполнение;
   • техники дожима. Как не упустить заинтересованного клиента;
   • что необходимо сделать в завершении сделки для повышения лояльности клиента и повторных продаж;
   • практика. Отработка всех этапов продаж.