Тренинг "Cовременные техники и методы продаж. Речевые приёмы влияния в продажах, переговорах. Психология общения с клиентом"

Форматы:

• Возможен открытый и корпоративный формат тренинга даже для небольших групп, программа подбирается под специфику компании, звоните.
• По запросу возможен онлайн-формат.
• Разные программы и набор отдельно в группы по оптовым продажам В2В и отдельно группы для розничных продаж В2С, продаж в магазинах, салонах, уточняйте.

В результате прохождения тренинга вы узнаете:

• этапы продажи и/или переговоров с покупателем от первой встречи и момента установления контакта до завершения;
• научитесь быстро определять основную потребность, за что клиент готов платить и формировать у клиента энергию и желание совершить покупку;
• создать атмосферу доверия с клиентом, техники влияния в продажах, правила использования вопросов;
• умение общаться на языке покупателя-ключ к успеху в продажах;
• методы работы с основными возражениями типа "В другой раз", "Я подумаю", "Нам не надо", "Дорого" и другие по запросу участников;
• как подвести клиента к оплате и завершению продажи;
• современный метод продаж: SPIN;
• психотипы покупателей;
• техники холодных звонков (по запросу), больше информации по переговорам В2В по запросу.

Программа:

• Знакомство. Введение. Продажи: технология или искусство. Процесс продажи. Этапы продажи:
  • Выявление ключевых параметров и инструментов для привлечения покупателя при продаже вашего продукта, услуги. Анализ и формулировка уникального торгового предложения:
    • Что вы продаёте и что покупает у вас клиент?
    • Мотивы покупателей при принятии решений. Как понять, что важно для клиента? Выявление уникальных компонентов вашего товара, услуги, которые привлекут клиента. Модель Кроллара (модель покупательских мотивов).
  • Как обеспечить позитивный настрой клиента:
    • Эффективное начало контакта с покупателем, создание атмосферы доверия.
    • Создание первоначального интереса у клиента.
    • Особенности продаж по телефону. Голос, интонации как фактор успеха. Основы управления голосом. Входящие звонки и исходящие звонки-активные продажи. Подготовка, определение цели звонка. Как привлечь внимание в начале общения?
    • Вступительные фразы и речевые приёмы для развития диалога с клиентом. Ролевая игра: моделирование ситуаций установления контакта и создания атмосферы доверия при первоначальном общении с покупателем.
  • Как быстро определить потребности клиента:
    • Основные этапы популярной системы продаж СПИН для определения ведущий потребностей клиента. Технология СПИН-способ убеждать, не убеждая. Видео-фрагмент. Анализ.
    • Формирование у клиента максимальной энергии для принятия решения о покупке.
    • Кейс практика: разработка участниками сценариев переговоров при продаже.
    • Виды вопросов и правила использования вопросов в продажах: обоснованные вопросы, открытые, закрытые, контрольные и т.д. Приёмы подстройки при использовании вопросов. Подстройка на смысловом и на эмоциональном уровне. Техники активного слушания. Грамотная логика задавания вопросов формирует ситуацию, когда клиент сам ставит под сомнение свою же позицию, что значительно облегчает вам работу с возражениями.
    • Ролевая игра в парах на выявление потребностей потенциального клиента.
  • Эффективное предложение клиенту, язык покупателя:
    • Какая информация о товаре необходима и достаточна покупателю для согласия на покупку?
    • Как на практике говорить на языке, привлекательном для покупателя? Техника ХПВ.
    • Практика в парах для отработки навыка предложения товара, услуги.
  • Работа с возражениями:
    • Как выяснить, что скрывается за возражением? Реальные и ложные возражения. Правила успешной работы с возражениями. Видео-фрагмент. Обсуждение.
    • Основные возражения типа "В другой раз", "Мы работаем с другими", "Дорого", "Надо подумать" и другие по запросу участников.
    • Методы обработки возражений "Жернова", "Бумеранг", техника "Извлечения корня". Алгоритм, примеры, практика.
    • Упражнения: моделирование конкретных практических ситуаций из опыта участников и тренировка навыков обработки возражений в парах.
  • Как успешно завершить продажу:
    • Тренируем навык чтения покупательских сигналов о готовности приобрести. Как определить, готов ли покупатель к заключению сделки?
    • Стимулирование к принятию окончательного решения. Приёмы завершения сделки.
    • Психотипы покупателей и методы работы с ними в зависимости от типа (по запросу).
    • Дополнительные техники влияния в продажах (по запросу): рефрейминг, метафоры, продающие истории. Техника введения в ассоциации, алгоритм, примеры применения техники:
    • Упражнения: тренировка приёмов для ситуаций из практики участников.
• Дополнительный блок по запросу "холодные звонки". Как направить диалог в нужное русло или назначить встречу:
  • Составление участниками скрипта (сценария звонка).
  • Первоначальные отговорки ("Нам не надо", "Мы уже работаем с другими", "Это не интересно", "Я сейчас занят"), составление скриптов ответов на них, переход к развёрнутому диалогу с потенциальным клиентом.
• Обобщение, выводы. Выбор участниками приёмов и методов для практического использования.