Тренинг "Продающая презентация — интересно и убедительно!"

На наших тренингах по продажам мы часто задаём вопрос: что важнее для профессионального менеджера по продажам умение говорить (т.е. презентовать товар/услугу/компанию) или умение слушать (т.е. задавать вопросы, понимание потребностей клиента, понимание типа клиента).

В своём большинстве участники отвечают — умение говорить, умение презентовать свой продукт/услугу и Компанию.

Но парадокс состоит в том, что когда доходит дело до презентации товара или услуги, презентации получаются вялыми, замученными, не интересными, "одинаковыми".

А когда начинают говорить о своей Компании только и слышишь такие формальности как: "у нас большой ассортимент", "гибкие условия", "качественный сервис" и др.

Вас убедили бы такие "аргументы"? Нет! Желания купить не возникает.

Умение говорить о своём продукте/услуге и Компании ярко, убедительно, интересно — один из основных навыков менеджера по продажам.

На нашем тренинге по продающим презентациям мы формируем умения: как привлечь и удержать внимание клиента, как управлять диалогом с клиентом, как сформировать презентацию товара/услуги и вызвать желание купить, как сделать презентацию яркой и запоминающейся.

Тренинг "Продающая презентация — интересно и убедительно!"

Цели тренинга:

• Сформировать навык проведения презентаций для продажи товара или услуги.

• Говорить о Компании, товаре/услуге ярко, интересно, убедительно.

• Удерживать внимание окружающих или конкретного человека.

• Сформировать умение держаться и вести себя уверенно в различных условиях, в том числе в ситуации оценивания или давления.

• Доносить ясно и легко сложные идеи и свою точку зрения.

• Завершать презентацию с переходом к следующему шагу продажи.

Особенно полезен тренинг будет:

• Менеджерам отделов продаж.

• Специалистам, взаимодействующим с клиентами.

• Участвуете в переговорах/выставках.

• Выступаете перед своими коллегами, на Совете директоров или внутренних совещаниях и желаете быть убедительным.

• Тренерам, настоящим или будущим.

Наш опыт показывает, что у участников тренинга основные запросы:

• Как сделать представление товара/услуги/идеи и Компании живым и интересным, чтобы оно запомнилось? Как вызвать желание купить?
• Способы повышения уверенности в себе?
• Как отвечать на сложные и неудобные вопросы?

Продолжительность: 1–2 дня (8/16 часов, включая кофе-паузы и обеды).

Программа тренинга

• Цели и виды презентаций. Продающая презентация:
  • На что влияет презентация.
  • Цели и 5 стратегий презентаций. Какую стратегию нам лучше применить в зависимости от наших целей и типа клиента.
  • Какую цель мы ставим при личной встрече с клиентом.
  • Чем "продающая" презентация отличается от других видов презентаций.
  • Специфика презентации в продажах, представление продукта, услуги, бизнес-идеи.
  • 3 главных составляющих "продающей" презентации.
  • Выявление типичных ошибок при проведении презентаций.
• Подготовка к презентации — техническая:
  • Структура продающей презентации товара/услуги.
  • Создание плана презентации. На чем делать акцент и чему уделить внимание при представлении, в зависимости от целей.
  • Подготовка усиливающих элементов.
  • Подготовка к возможным вопросам.
  • Как при подготовке презентации учитывать стадию принятия решения о покупке?
• Эмоциональная подготовка к презентации:
  • Как преодолеть стрессовое состояние и настроиться на встречу с клиентом?
  • Содержание, форма, эмоциональность.
  • Управление имиджем презентатора. Как сделать благоприятным впечатление о себе.
  • Невербальное поведение презентатора. Пластика, позы, жесты, мимика.
  • Техника речи. Голосовой диапазон, тембр и темп, паузы, артикуляция, интонации, эмоциональность, выразительность. Упражнения для развития.
  • Управление собственным эмоциональным состоянием, работа с волнением. Влияние на себя: своё состояние, самооценку.
  • Способы создания позитивного настроя и уверенной позиции у самого себя.
• Проведение презентации товара/услуги или Компании:
  • Захват внимания. Приёмы как привлечь и удерживать внимание в ходе продающей презентации.
  • Как перехватить инициативу и управлять диалогом с участниками встречи?
  • Подача структурных элементов презентации. Выстраивание связок между структурными элементами.
  • Как формировать ценность и значимость нашего предложения для клиента.
  • Аргументация и техники влияния на клиента.
  • Как подобрать аргументы для влияния на решение о покупке?
  • Как "зацепить" участников встречи и выделиться среди конкурентов.
• 20 подсказок: как сделать вашу презентацию необыкновенной. Инструменты для управления вниманием клиента.
• Работа со сложным клиентом:
  • Сложные клиенты: настроенные скептически, уставшие или перегруженные информацией, манипуляторы, "умники" и "всезнайки".
  • Преодоление несогласий и возражений.
  • Наработка индивидуальных навыков управления сложной ситуацией.
  • Как работать с клиентами, которые плохо идут на контакт?
  • Каким образом завершить презентацию и перейти к следующему шагу продажи?
  • Проведение персональных презентаций под актуальные задачи участников. Каждый тематический блок закрепляется упражнениями, в ходе которых участники работают на конечный результат: Презентации своего товара/услуги.
• Упражнения фиксируются на видео для последующего разбора и обратной связи.
• Участники тренинга получают методические и информационные материалы по проблематике тренинга, сертификаты участия.