Тренинг "Продажи vs Закупки: взгляд закупщика на продажи и взгляд менеджера по продажам на закупки"

Данный тренинг разработан для специалистов, уже имеющих опыт в продажах. Основные задачи тренинга — это взглянуть на процесс продажи со стороны заказчика, повышение уровня профессионализма сотрудников, увеличение объёмов продажи, рост маржинального дохода с каждой сделки. В программе тренинга даны инструменты и алгоритмы для увеличения эффективности менеджеров в условиях конкурентных продаж.

Цель обучения: развитие навыков продаж, повышающих эффективность менеджеров в условиях конкурентного рынка.

Задачи обучения:

• развить коммуникативные навыки специалистов, занимающихся продажами;
• дать понимание, как закупщики смотрят на продажи, и какими критериями они руководствуются;
• отработать навыки, способствующие увеличению объёма продаж;
• сформировать активную позицию в работе с клиентом;
• повысить эффективность менеджеров при взаимодействии с клиентами;
• понять, как манипулируют продажниками;
• научиться выстраивать партнёрские взаимоотношения с закупщиками.

По окончании тренинга участники смогут:

• выяснять критерии выбора поставщиков;
• применять технику "Cigar";
• усовершенствовать навыки аргументации;
• уметь работать с возражениями клиентов;
• проводить переговоры о цене, а не "торговать скидками";
• формировать восприятие клиента;
• поймут мотивацию закупщиков. и смогут использовать эти знания в переговорах.

Программа тренинга

• Основные правила закупок или что нужно знать менеджеру по продажам о другой стороне:
  • основные правила закупщика или что нужно знать менеджеру по продажам;
  • концепции закупок;
  • как выбирают поставщиков;
  • критерии оценки поставщиков;
  • заблуждения "продажников".
• Подготовка и планирование переговоров с закупщиками:
  • ключевые моменты подготовки к переговорам в продажах;
  • определение цели и задач переговоров с закупщиком;
  • работа с сильными и слабыми сторонами компании заказчика;
  • подготовка вопросов, разработка сценария;
  • типичные ошибки при подготовке к переговорам;
  • SWOT анализ;
  • карта интересов;
  • разработка стратегии переговоров;
  • основные ошибки, которые допускают в переговорах;
  • особенности проведения переговоров на уровне первых лиц компании;
  • как сформировать партнёрские отношения или как это выглядит со стороны закупщика.
• Профессиональный имидж при ведении переговоров в продажах:
  • Представление об имидже:
    • либо имидж работает на тебя, либо против тебя;
    • примеры отрицательного и положительного имиджа;
    • эффект ареола;
    • демонстрация на примерах из практики;
    • яркие метафорические образы для максимального воздействия на аудиторию.
  • Необходимость формирования имиджа для успешного ведения переговоров.
  • Что такое профессиональный имидж.
  • Имиджевые психотехники и методики.
  • Эффективные имиджевые технологии.
• Выяснение информации и критериев принятия решений закупщиком:
  • вопросы и ответы: как задавать правильные вопросы и получать нужные ответы;
  • метод Cigar;
  • тактические приёмы при работе с информацией.
• Аргументация за и против:
  • соотношение целей закупщика и менеджера по продажам;
  • основные этапы донесения информации;
  • имидж информационного сообщения;
  • имидж достоверности:
    • ссылка на документы;
    • ссылка на свидетелей;
    • детализация информации.
  • 10 классических инструментов убеждения оппонента;
  • выявление конкурентных преимуществ вашей компании, которые будут важны конкретному закупщику.
• Эффективная работа с возражениями закупщиков:
  • причины возникновения возражений у закупщика;
  • виды возражений;
  • 24 эффективных способа работы с возражениями.
• Торг: один из основных этапов в переговорах с закупщиком:
  • взгляд специалиста по закупкам на торг и переговоры о деньгах;
  • действия для сокращения затрат, которые предпринимают закупщики;
  • способы непрямого снижения цены у поставщиков;
  • 5 шагов в противодействии повышению цен, которыми пользуются практически все закупщики;
  • мировые стратегия торга и обсуждения цены;
  • какие методы применяют, если вы как поставщик больше не "двигаетесь" по цене и отсрочке.
• Торг, как элемент жёстких переговоров:
  • манипуляции закупщиков;
  • причины, из-за которых менеджеры по продажам встают на сторону заказчика;
  • приёмы "отжимания" цены:
    • встречные уступки;
    • завышенные требования;
    • начальные и последующие уступки;
    • кранч;
    • соглашение в целом;
    • незначительное требование.
• Что ещё предпринимают закупщики для улучшения условий поставок:
  • способы воздействия на поставщиков для улучшения условий, увеличения отсрочки и снижения цен;
  • какие манипуляции используют закупщики для оказания воздействия на поставщика и как им противостоять;
  • интересы сторон.
• Завершение продажи: методы завершения продажи.
• Деловая переписка с закупщиками:
  • логическая культура речи: определённость, чёткость, ясность, обоснованность изложения;
  • требования к языку и стилю делового письма. Понятие "стилистика письма". Создание официального стиля;
  • "проблемные" письма: неоднократные напоминания, отказы, информация о повышении цен и т.д.;
  • переписка через smS, социальные сети, мессенджеры.
• Мошеннические схемы в закупках:
  • возможные источники ущерба;
  • нарушения в поставках, приводящие к потерям;
  • правила "честных закупок";
  • точки контроля.

Технологии проведения тренинга

Тренинг проводится в режиме интенсивного интерактивного взаимодействия ведущего и участников. В программе тренинга используются мини-лекции, дискуссии, деловые и ролевые игры, видеоанализ, индивидуальные задания и тесты, позволяющие отработать необходимые навыки эффективной коммуникации. В каждом из блоков участники получают обзор теории от тренера, после чего следует обязательная отработка конкретных навыков, которые могут быть использованы в их работе. Для эффективного усвоения материала участники получают подробные рабочие тетради.