Тренинг "Увеличение продаж. От первого звонка до заключения договора". Практический курс для менеджера по продажам

Стратегическая цель тренинга:

• Увеличение объёмов продаж и числа лояльных клиентов.
• Развитие уверенности в себе, в Компании и в своём продукте.
• Создать команду профессионалов, опередить конкурентов и привлечь к себе внимание клиентов.
• Увеличить конвертацию входящих звонков в реальные контракты.

Тактические цели тренинга:

• Сформировать навык назначения встречи клиенту.
• Обучить технологии активных продаж по телефону и при встрече с клиентами.
• Развить умение формировать благоприятное впечатление о компании, товаре/услуге и себе, работать в высоко конкурентной среде.
• Отработать техники на каждом этапе продажи, от установления контакта, до работы с возражениями и заключения договора.
• Изучить различные типы клиентов.
• Проработать проблемные области взаимодействия с клиентами.
• В основе тренинга — уникальная технология продаж, соединяющая в себе лучшие западные практики и русский подход при работе с клиентами.
• Программу ведёт Макогон Оксана Валерьевна — опыт работы в области личных продаж более 15 лет, включая поиск клиентов, проведение переговоров и работу с клиентами. Важно! При проведении тренингов по продажам.
• Опыт профессиональной деятельности включает: многолетнюю работу в сфере продаж, опыт руководящей работы, положительный опыт ведения собственного бизнеса, опыт работы в качестве корпоративного бизнес-тренера.
• Долгое время жила и работала в Западной Европе, в странах Ближнего Востока, Юго-Восточной Азии, Африке, общее количество стран — 34.

Особенности программы

Для кого предназначена программа:

• Начальники и менеджеры отделов продаж.
• Специалисты, работающие с клиентами и ведущие переговоры с целью продажи, заключения договора.
• Менеджеры, продающие через входящие звонки и выезжающие на встречи к клиенту.
• Менеджеры по работе с клиентами.

Результаты тренинга

Участники смогут:

• Развить навыки чёткого следования алгоритму продаж, укрепить навыки установления контакта и развития отношений с клиентом.
• Грамотно выявлять и формировать потребность клиента.
• Отработать технику презентации продукта, эффективно работать с возражениями клиентов и завершать сделку.
• Подготовиться к работе со сложными и сомневающимися клиентами.
• Сформировать базу ответов на возражения клиентов.

Программа тренинга

Анатомия продажи. 7 этапов в процессе продажи. От входящего звонка до подписания контракта:

• Продажа, как бизнес-процесс, особенности на каждом этапе продажи.
• Что важно знать и уметь для продажи; понятие "активность" в продаже.
• Выявление типичных ошибок продаж. Разъяснение "как надо". Алгоритмы продаж.
• Современные тенденции в процессе продажи, что привлекает клиентов.

Факторы, определяющие успех в продажах. Клиенты Компании:

• Подготовка к продаже. Кому и как мы продаем.
• Портреты и типажи — определение целевой аудитории.
• Как работать с В2С клиентами. Продажи конечному потребителю.
• Чему сопротивляется, и что хочет клиент в продажах В2С.

Активные продажи по телефону. Как сделать из входящего звонка гарантированное назначение встречи:

• Специфика активных продаж по телефону (преимущества и недостатки телефонных звонков по сравнению с "живым" контактом и письменным общением).
• Факторы, влияющие на эффективность разговора.
• Анализ эффективности собственных действий участников тренинга во время телефонных переговоров.
• 5 способов заинтересовать клиента и назначить с ним встречу.
• 5 идей для написания сценария телефонного разговора; составление вариантов сценария; проигрывание ситуаций звонка клиенту в соответствии с подготовленным сценарием.
• Примеры фраз — что говорить при возражениях клиента, чтобы договориться о встрече.
• Достижение договорённости о дальнейшем взаимодействии и завершение переговоров.

Первая встреча с клиентом. Установление контакта. Повышение коммуникативных возможностей для более успешных продаж:

• Правило 30 секунд. Важность первого впечатления.
• 8 правил поведения при общении с клиентом.
• Техники вступления в контакт.

Инструменты активных продаж: практические приёмы. Техники постановки вопросов. Определение ДМП (доминантный мотив покупки):

• 5 типов клиентов. Процесс принятия решений у разных типов.
• Выработка наиболее оптимальной стратегии переговоров с целью продажи, с учётом типа конкретного клиента.
• Типичные ошибки при задавании вопросов. Как сделать так, чтобы клиенту хотелось вам отвечать?
• Выяснение ситуации клиента, умение ненавязчивого опроса, умение слышать ключевые слова клиента.
• "Умные" вопросы — основа эффективной коммуникации в продажах.
• Составление своего списка контрольных вопросов.
• Анализ информации, полученной после задавания клиенту "умных" вопросов из своего списка.
• Движущая сила в продажах. Явные и скрытые потребности покупателя.
• Как выявить скрытые потребности. Как сделать скрытые потребности явными.

Инструменты активных продаж: практические приёмы. Эффективная презентация. Аргументы и контраргументы. Презентация товара/предложения. Услуги и продукты Компании:

• Как подобрать аргументы при общении с клиентом? Как сформулировать аргументы, чтобы клиент их воспринимал и запоминал? Эффективная презентация. 3 основных правила.
• Построение презентации с учётом типа клиента. Убеждение клиента.
• Отработка технологии "Характеристика — преимущество — выгода" на услугах и продуктах Компании.
• Аргументация предложения с позиции выгоды клиента и преимуществ Компании.

Презентация Компании. Почему нужно работать именно с нашей Компанией:

• Чем мы можем выделиться, если "особенных" различий нет.
• Отработка "Презентация Компании".
• Моя компания: анализ условий и предложения.
• Преимущества работы с нашей компанией — как аргумент в продаже.
• Анализ и ранжирование уступок, на которые мы готовы пойти
• Специфика работы с более сильным оппонентом. Выбор оптимальной стратегии в конкретной ситуации.
• Технологии оказания влияния. 20 правил-инструментов.
• Выход из контакта. Итоги, договорённости. Что запоминается клиентом больше всего.

Звонок 2-й (второй): Работа с обратной связью клиента:

1. Вступление во вторичный контакт:
   • Напоминание о себе.
   • Сокращение формальной дистанции с клиентом.
   • Убеждаемся, что клиент получил и посмотрел наше предложение.
   • Обратная связь.
   • Получение обратной связи клиента.
2. Работа с возражениями клиента. Техники работы с возражениями клиентов:
   • Что означают возражения. Как отличить возражение от отговорки.
   • Работа со стандартными возражениями: "у вас дорого", "нам надо подумать" и другое.
   • План работы с сомневающимся клиентом (после предложения).
   • Снятие будущих возражений, что это такое и как это сделать?
   • Почему типичные аргументы продавцов не срабатывают?
   • Шаблоны, формулировки, речевые заготовки, готовые к использованию в реальных условиях.
   • Как говорить о конкурентах.
   • Создаём копилку личных приёмов по работе с возражениям.
3. Техники завершения сделки. Работа с ценой:
   • Техники завершения сделки. Сигналы готовности клиента к покупке/заказу.
   • Основные причины, почему клиент в самом конце хочет начать думать и сравнивать, и кто в этом виноват?
   • Работа с ценой. Основные правила предъявления цены.
   • Обоснование цены. Цена и ценность. За что платит клиент.
   • Работа со скидками и уступками — кому, когда, как и зачем?
   • Выход из контакта. Что запоминается клиентом больше всего.

Почему это работает:

1. Отработанная схема внедрения инструментов и технологии звонков и встреч.
2. Интенсивный курс практики с тренером.
3. Обратная связь и работа над ошибками. На тренинге вы сможете получить анализ ведения вами переговоров. Получите конкретные советы для получения максимального результата.
4. Готовые шаблоны. Разработаете скрипты для достижения максимального результата.
5. Индивидуальный подход.
6. Работа в группе единомышленников.

Это практика, приносящая результат!