Меня часто спрашивают: "Как заставить менеджеров активно продавать?"
Давайте начнём с того, что заставлять никого не нужно. Если вашего сотрудника приходиться заставлять или уговаривать — гоните в шею такого работника, вместе с начальником отдела продаж. Поскольку заставлять и уговаривать сотрудника должна система мотивации. Поэтому первое, на что нужно обратить внимание в такой ситуации — это система мотивации.
Насколько она соответствует реалиям. Возможно, рынок изменился, и система мотивации так же должна измениться, она вообще должна меняться вместе с сотрудником.
Объясню почему. Каждый сотрудник проходит определённые стадии развития (ну или регресса). В начале своей карьеры, менеджер старается и активно работает (это логично и понятно). Потом, по мере увеличения клиентской базы и соответственно дохода менеджера его пыл потихоньку угасает (это тоже логично и понятно), и, к сожалению, когда доход менеджера доходит до определённого комфортного для сотрудника уровня (у всех он разный),менеджер перестаёт активно работать вовсе и ждёт дивидендов. Но, к сожалению, через какое то время продажи начнут у такого менеджера резко падать.
Главная задача, поймать момент, когда этот уровень дохода был, достигнут, и вовремя изменить систему мотивации. Ещё раз повторюсь — изменить не значит урезать, поскольку сокращение за счёт изменения количественных показателей (процентов, плана) — это самый неправильный путь.
Необходимо не сократить или увеличить, а изменить зависимости, к примеру, увязать доход менеджера с наработкой новых клиентов. Это с одной стороны, так сказать операбельный метод. Есть ещё и терапевтический метод (рекомендуется использовать с операбельным).
Хороший продавец — далеко не глупый и вполне самодостаточный сотрудник. Которому просто нужно и можно объяснить необходимость активных продаж.
Самый частый аргумент менеджера при этом: "эффективности от активных продаж практически нет, лучше я буду качественней обрабатывать входящие обращения, чем сидеть на телефоне…"
Согласен, это логично, но только на первый взгляд!!!
Основная причина таких суждений — разница в хронологии. Активные продажи — это (за небольшим исключением) долгие продажи. И из-за этого складывается впечатление, что толку от них нет. Т.к. от входящих клиентов результат виден практически сразу. К тому же активные продажи гораздо сложнее пассивных и многим, даже опытным сотрудникам, они не по зубам.
Но тут вот какая штука… Давайте представим самую сложную ситуацию: Вы работаете на рынке B2B и продаёте, ну скажем, промышленное оборудование для металлургических комбинатов.
Представим гипотетического среднестатистического руководителя такого предприятия. Да, у него не возникнет потребности и желания приобрести станок после того, как ему позвонит какой то "Вася" и скажет: "Купите дяденька станок!!!"
Скорее всего, всё будет по-другому. А именно: реально возникнет потребность, о чём нашему директору сообщит главный инженер, после чего директор даст задание ОМТС, которые будут искать этот станок с нужными характеристиками и по привлекательной цене. Это логично! Но если бы на рынке кроме Васи и завода никого больше не было, можно было бы сидеть на одном месте ровно и ждать звонка.
Но в настоящий момент ценовой, ассортиментный и другой демпинг уже невозможен. Когда у всех по три рубля, а у вас по 30 копеек или халатиков нет ни у кого, а у вас есть розовые и с перламутровыми пуговицами. К сожалению или к счастью, но это время (зарождения рынка) уже прошло в нашей стране.
Сейчас есть всё и у всех, примерно по одинаковой (рыночной) цене — и это нормально! И зачастую единственным конкурентным преимуществом является — работа менеджера по продажам.
Как не удивительно, но именно это, даже крупнейшие игроки рынка, с огромными инвестициями и технологиями, зачастую не могут скопировать. Т.к. личные взаимоотношения с клиентом, всегда индивидуальны и уникальны, и скопировать их практически невозможно.
Да, у директора не возникнет желания и потребности после первого, второго и третьего звонка. Но если вы будете постоянно работать с этим клиентом, то на момент возникновения потребности у вас будет фора по сравнению с другими продавцами, на целую стадию продаж — знакомство (а общие законы продаж никто не отменял, и они действительно работают). И соответственно вам будет гораздо проще ваших конкурентов продать товар.
Когда ваши менеджеры поймут и осознают это, они сразу же возьмутся за старое доброе оружие продажника — телефон.
