Сегодня многие компании используют только такую систему продаж, которая предполагает входящие обращения клиента. Для этого широко используется интернет-маркетинг, лендинги, seo-продвижение, кнопка "перезвоните мне" и многое другое. При этом мы слабо управляем продажами, так как не занимаемся активным привлечением клиентов. Один из самых простых и доступных способов — это холодные звонки.
Сегодня в статье мы подробно разберём 8 стандартных ошибок, которые совершаются на холодных звонках.
Ошибка №1. Долго раскачиваемся перед каждым звонком
Стандартная картина: перед тем как сделать первый холодный звонок, менеджер к нему долго готовиться и "раскачивается". Иногда — под благовидным предлогом: подолгу изучает сайт компании, в которую собирается звонить.
А когда зажмуривается, собирается с духом и всё-таки совершает звонок, — долго "передыхает", и процесс подготовки ко второму звонку начинается сначала.
Чтобы с этим разобраться, лучше совершать звонки "сериями", когда заканчивая один звонок мы сразу же делаем второй, затем — третий и так далее.
Ошибка №2. Плохо понимаем, зачем звоним
Как показывает практика, менеджеры по продажам не всегда чётко понимают цель звонка. Стандартный ответ, который дают мне на тренингах, — "Я делаю холодный звонок, чтобы продать". Увы, это совсем не соответствует реальности: шансы совершить продажу с одного холодного звонка сегодня минимальны.
Такие же неточные цели и "рассказать о нашей компании", "презентовать наш продукт" и прочее.
Ошибка №3. Не знаем, кто нам нужен
Ещё одна ошибка — звонить и неуверенным голосом спрашивать хоть кого-то, кто бы нас выслушал. Обычно это звучит так: "а дайте мне кого-нибудь, с кем можно пообщаться по поводу…" Опять же, как показывает практика, такой подход стимулирует отказать звонящему в большинстве случаев.
Чётко для себя сформулируйте, кто в компании вам нужен, кто ваш ЛПР. Вам нужен или директор, или главный сварщик, или отдел снабжения, или директор по персоналу. Точно определите для себя первого ЛПРа, которого вы будете спрашивать и второго, которого вы попросите, если первого нет на месте.
Ошибка №4. Не используем скрипт холодного звонка
Этот момент мы уже обсуждали в статье "Как составить скрипт продаж самостоятельно". Самый универсальный подход — составьте для себя единый скрипт холодного звонка, по которому вы сможете совершать звонки один за другим. Идеальный скрипт описывает 3 блока переговоров: выявление ЛПРа, разговор с ЛПРом и ответы на стандартные вопросы, сопротивления и возражения, которые могут возникнуть в ходе разговора.
Ошибка №5. Слишком лично переносим отказы
Подробности вы можете прочитать в статье "Страх холодного звонка: как побороть и начать звонить". Проблема в том, что когда нам отказывают, мы начинаем думать, что это было адресовано лично мне. На самом деле причин для отказа существует множество.
Ошибка №6. Делаем мало холодных звонков
Другая причина, почему многие не любят холодные звонки — очень маленький результат. Но это верно только тогда, когда мы делам звонков слишком мало. Звоните больше, если вы хотите находить клиентов таким способом. Самый минимум — 30 новых звонков потенциальным клиентам в день.
Ошибка №7. Не выделяем специальное время для звонков
Многие совершают холодные звонки по остаточному принципу: буду звонить, если время останется. При таком подходе никакого ресурса по времени никогда не остаётся совершенно.
Спланируйте и зафиксируйте в своём расписании: с 10:00 до 11:00 я делаю 50 холодных звонков. Лучше ежедневно, в одно и тоже время.
Ошибка №8. Не анализируем результаты
Ещё одна стандартная ошибка — не анализировать результаты. Обязательно используйте для этого прослушку записей разговоров, чек-листы для холодных звонков, обратную связь от руководителя отдела продаж и коллег. Это единственный способ профессионально расти в продажах и делать сегодня звонки на уровень лучше, чем вчера.
Удостоверьтесь, что вы не совершаете большинство описанных выше ошибок на холодных звонках, и ваши результаты 100% вырастут.
версия для печати
