* Описанный ниже способ работает не только в продажах тренингов. Он отлично подходит для продажи экспертности в любом из рынков.
Лучше всего продают тренеры по продажам. А самый важный момент в продажах — продажа своей экспертности. А точнее — создание устойчивого впечатления, что ты не просто эксперт, а эксперт топового уровня.
А как лучше всего продать аудитории свой уровень экспертизы? Надо показать, что ты над рынком. Ты впереди. Ты в авангарде. Ты создатель нового мира!
А что нужно для этого сделать? Конечно, ниспровергать устои! Ведь "разрушителями мифов" могут быть только лучшие эксперты.
Берёшь в руки любой устоявшийся принцип и… Хрусть! Расшибаешь его вдребезги на глазах изумлённой публики. Можешь это делать названием тренинга, книги, авторской концепцией.
Как это выглядит? Ну, примерно так:
Берёшь любое устоявшееся понятие "Продаж, Маркетинга, Продавца, Покупателя, Телемаркетинга, ЛПР, Презентации, SEO, Сделки, Менеджмента"…и добавляешь "не существует". Или же примерно тот же список + "больше не работает!". Можешь это сформулировать в вопросительной манере "Почему больше не работает?" — подразумевая, что безвременная кончина объекта вопроса является общепризнанным фактом.
Давайте попробуем сгенерировать месседж: "Почему, перестав закрывать сделки, вы начнёте зарабатывать больше?" или же "Почему наличие Продавца мешает компании зарабатывать?" или "Как не стать очередной жертвой регулярного менеджмента?". Отлично звучит, правда?
Это ещё больше обозначает зияющую дыру Незнания в данном вопросе у публики, стимулируя желудочный сок к новым, сакральным знаниям.
Можно ещё сильнее усилить впечатление, показав, что ты не только знаешь причины этой глобальной катастрофы, но и точно их подсчитал. Тогда, в глазах публики, твоя экспертность на первой космической устремляется за пределы скучной, банальной и созданной до тебя, Солнечной системы.
Снова включим генератор — "5 причин, почему презентации губят продажи", "35 причин, почему ЛПР никогда не существовало", "8 трендов, убивших маркетинг", и т.п.
Способ же, насколько деструктивный, настолько и продуктивный. Публика "обнуляется" и гораздо активнее воспринимает то, что может сообщить спикер далее. Экспертность продана, предыдущие знания публики, вместе с возможностью критического восприятия на основе опыта, в зоне обструкции.
Универсальность способа делает его популярным не только у начинающих бизнес-экспертов, но и у матёрых "топов". Вы можете легко в этом убедиться, посмотрев видеозаписи самых популярных тренеров и пройдясь по полкам бизнес-литературы.
И, безусловно, где-то они правы. В пространстве вероятностей есть место для кейсов, подтверждающих любой парадоксальный подход.
На мой скромный взгляд, нужно давать бОльшую широту выбора инструментов. И давать Понимание, как эти инструменты находить, создавать, применять. Но "срединный подход" эффективен в реализации, а не в продаже. Да и не вписывается он в классическую AIDA. А потому, методика "А на самом деле!" будет жить и здравствовать!
Для лидеров и новаторов тренинговых услуг автор готов создать ещё более парадоксальные и срывающие покровы, темы (за новаторский гонорар, конечно же).
Всем экспертам — успехов!
версия для печати
