Достаточно часто к нам обращаются люди, у которых появилась та или иная бизнес-идея, проект, по которым им хотелось бы определиться. В числе вопросов, которые мы рассматриваем в рамках консультационной сессии, именно оценка рыночных возможностей для той или иной бизнес-задумки вызывает, обычно, самые большие сложности.
Между тем, существует достаточно простая схема, которая позволяет проверить бизнес-идею на жизнеспособность.
Прежде всего, необходимо оценить потенциал вашей компании, вашего проекта или группы единомышленников, чтобы выявить реальные возможности. Знать ограничения и потенциал важно потому, что это позволяет сузить количество направлений поиска рыночных возможностей для реализации бизнес-идеи, делает этот поиск более эффективным.
Алгоритм поиска рыночных возможностей
Рассмотрим схему поиска рыночных возможностей, представленную на приложенном рисунке. Как видно из рисунка, поиск рыночных возможностей следует начинать с выявления неудовлетворённых потребностей рынка, и это, на наш взгляд, достаточно логично. Ведь если покупатель, клиент доволен тем, что у него есть, то предложение таких же товаров или услуг не будет иметь успеха. Выявление неудовлетворённых потребностей можно производить по схеме "сформулированная гипотеза — полевая проверка гипотезы".
Откуда взять гипотезы?
Всего несколько примеров:
- Прежний опыт деятельности ваш или консультанта;
- Предложения персонала компании, ваших партнёров, участвующих в проекте;
- Опыт партнёров и контрагентов (поставщики, постоянные покупатели и т.п.);
- Действия конкурентов.
Чем больше гипотез удастся "нагенерить", тем лучше. Даже самые "бредовые" мысли и идеи нужно зафиксировать.
Формы получения этих гипотез могут быть разнообразными: интервью, "мозговой штурм", конкурсы, анкетирование и другие.
Что подойдёт наилучшим образом именно в той или иной конкретной ситуации, может порекомендовать ваш консультант. После того, как гипотезы получены, значительная часть из них будет выбракована из-за несоответствия целям и вашему потенциалу.
Оставшиеся нужно будет проверить тем или иным способом, в зависимости от их специфики. Например, гипотезы, сформулированные на основе действий конкурентов можно проверить за счёт исследования продукции конкурентов, наблюдений в местах торговли, при опросе покупателей конкурентов и т.д.
Второй этап — оценка ёмкости рынка
Для целей продвижения старого продукта на старом рынке ёмкость рынка обычно известна, и обратившиеся в наше бюро бизнес-консалтинга клиенты обычно готовы назвать сходу некоторые цифры, которые, тем не менее, требуют проверки.
Далее, если говорить в целом, задача определения ёмкости рынка сводится к оценке величины целевых групп потребителей.
Эта величина может быть получена за счёт анализа вторичных источников информации: отраслевых справочников, публикаций в СМИ и т.д. Оценка рыночного сбыта, например розничного магазина, производится приблизительно из расчёта целевой группы в 5-км радиусе с поправкой на динамику потока и т.д.
Третий этап — проверка на рентабельность
Следующий этап оценки жизнеспособности бизнес-идеи — это проверка на рентабельность.
Поскольку ожидаемый объем сбыта мы можем прикинуть на основе данных предыдущего этапа, определение рентабельности сводится к определению себестоимости реализации выбранных нами возможностей.
В общем случае себестоимость будет включать в себя:
- Стоимость разработки продукции, подготовки услуги;
- Закупочная стоимость материалов, стоимость производства продукции, услуги;
- Стоимость хранения (если речь о товаре, не забываем учесть определённый процент потерь);
- Стоимость стимулирования сбыта (реклама, PR, бесплатные образцы и т.п.);
- Заработная плата персонала.
Величина затрат обычно не может быть определена на основе предыдущего опыта, поэтому требуется произвести расчёты с учётом двух вариантов себестоимости: отраслевого и вероятного для данного конкретного предприятия, компании, проекта.
Четвёртый этап — выбор
И финальный этап — выбор возможностей.
На этом этапе остаётся обычно 2–3 альтернативы, из которых, действительно, можно что-то выбирать. У них приемлемая рентабельность, достаточная величина ожидаемой прибыли, приемлемый срок окупаемости.
Также на этом этапе обычно выясняется, что выбранные альтернативы не полностью соответствуют вашему потенциалу, точность цифр требует проверки.
Поэтому оставшиеся варианты дополнительно прорабатываются. А для окончательного выбора конкретной альтернативы мы обычно рекомендуем провести небольшой эксперимент, "проверку боем", которая может длиться, например, всего одну неделю, если речь идёт о несложном продукте или услуге.
