Работая бизнес-тренером, ты улучшаешь людей, делаешь их более способными

В профессиональной стороне моей жизни есть люди, которых благодарить буду, видимо, вечно. За то влияние, которое они оказали. По силе, по глубине воздействия. После встречи с ними я уже ни при каких обстоятельствах не мог быть прежним — и это не образное выражение, а самая что ни на есть объективная реальность. Важно то, что в большом количестве эти люди на нашем пути не встретятся (по такому случаю говорят "много званных, но мало избранных"). Как бы мы не старались найти потом им замену — не получается. Один из таких людей, который во многом полностью изменил мою профессиональную жизнь и дружбой с которым я очень и очень горжусь — приезжает, наконец, в Тюмень после 4-х летней паузы (а первый раз он приехал к нам вообще только 12 лет назад, когда мы и познакомились). Я про Майкла Бэнга, основателя International School of Sales (Лондон). Считаю его настолько уникальным даже в мировом масштабе человеком, что молчать о нём — не есть гут.

Первый раз увидел его живьём в том самом 2004 году, он зашёл в помещение такой харизматичный (и как две капли воды похожий на Ричарда Гира), чтобы провести тренинг по продажам для руководителей. Часть из которых была очень крупными, надо сказать.

Не говоря в те годы ещё по-русски, он начал через переводчика вести с людьми диалог, и для меня самое забавное было то, как многие всё больше и больше "закрывались" (скорее всего с мыслью "чему меня, состоятельного уже человека, может научить этот американец?"; и хотя Майкл был датчанин, все почему-то думали, что он американец, и мало кого волновала какая-то там объективность). Закончилось всё это тем, что часть самых пуленепробиваемых боссов с концами ушло во время первого же кофе-брейка. А меня не отпускало чувство, что передо мной — особенный человек, который ещё раскроет себя за эти ближайшие три дня (именно столько нам предстояло работать).

Уже после первого же перерыва я побежал к нему знакомиться и мне повезло хотя бы в том, что он был действительно открытым и даже согласился дать интервью после тренинга (как сейчас помню — это было в ресторане "Потаскуй"). И только там я наконец понял, насколько же он всё-таки крутой. Реально крутой. За 25 лет обучил уже более 50.000 человек в таких компаниях как Panasonic, Toyota, Volvo, Nestle, Aplle и по всему миру. И при этом — ни намёка на пафос, звёздную болезнь или на "секреты, которые я вам не расскажу, потому что вы — простой смертный; или что ещё хуже — бедный смертный"). Все эти три дня он вёл себя так, как будто то, чему он учил всех нас — было легко и доступно каждому (такое чувство, кстати, мы все и испытываем, когда смотрим на абсолютных мастеров своего дела, и думаем, что сами запросто смогли бы также, чего комплексовать-то). А я лично был ему благодарен за то, что он кардинально поменял мои мысли. Поскольку я тогда делал самые-самые первые шаги, то вести переговоры и заключать сделки — было совсем не просто. Усугубляли всё постоянный страх провала и столь же постоянные отказы. Как жвачка к ботинкам на мозг изнутри налипла мысль: "Это не моё". Да и на тренинге был не по своей воле, считая безнадёжным себя переучивать в том, что от природы, вроде как, не дано совсем.

Но чудо тем не менее произошло. Он настолько легко вовлекал в процесс обучения открытых ему людей, так остроумно веселил людей (и потом в беседе признался, что делает это специально, чтобы не позволять людям быть закрепощёнными, иначе они ничего не усвоят), так не наигранно и виртуозно показывал всяческие техники, что всё было исключительно по-Станиславскому: "Верю!" и всё тут. И хотя до тренинга я наглухо поставил на себе и на своих способностях к переговорам крест, после тренинга возникло чувство, что пациент скорее жив, чем мёртв (это я про себя). Что же такого сделал Майкл? И почему я, когда узнал его поближе, понял, что он действительно великий мастер своего дела, а не заезжий гастролёр…

Во-первых, он не учил продавать. Ни в коем разе. На первом же часу своего занятия он сказал: "Понимаю вас, вы сидите и думаете, что я буду учить вас впаривать. Но нет. Могу сказать по себе, что если мне не нравится что-то — я это не куплю никогда, хоть замучайтесь мне впаривать. Все любят покупать, разве нет? Но никто не любит, когда ему продают. Тогда в чём главное?" И он озвучил своё определение, что такое продажи (и больше такого я ни от кого и не слышал). "Это искусство изменить мнение человека о чём-либо". Он говорил "если человек благодаря вам узнает больше о продукте (услуге), о преимуществах, и при этом вы будете искренними и внимательными, у вас больше шансов. В конце концов, если он от вас не узнает о выгоде для себя, то скорее всего лишит себя возможности изменить свою жизнь к лучшему в каком-то вопросе. Но если то, что вы предлагаете, ему действительно не нужно — расстаньтесь и это абсолютно нормально". В первый раз в жизни я увидел Человека, который не стремился доказать всем, какой он крутой и как умеет всех переубеждать, а который легко вызывал к себе доверие именно тем, что был поистине безопасен (потому что ничего не навязывал) и деликатен (потому что даже не собирался предлагать того, что другим было не нужно).

В тот вечер после тренинга я сказал ему: "Майкл, как только ты вошёл в зал, у меня возникло ощущение, что я хочу у тебя что-нибудь купить". Он засмеялся. И в этом была истинная суть его невероятного мастерства. Ничего, кстати, удивительного. Потому что даже у самых известных в мире мастеров боевых искусств высшей формой мастерства считается убедить другого в своей силе без боя (и только неуверенные в себе провоцируют на драку даже в ситуациях, где в ней нет необходимости). Ощущения по отношению к Майклу не обманули: оказывается, он много лет работал в разных бизнесах (продавал и шубы, и бриллианты, и кучу всего другого), и только, когда научился продавать действительно блестяще, осознанно выбрал для себя путь тренера.

В одном из интервью в 2011-м я как-то даже спросил его об этом (а их было несколько) и он ответил: "Если бы мне предложили вернуться к началу своей жизни и выбрать другую профессию, я всё равно бы выбрал быть бизнес-тренером. И вот почему: работая бизнес-тренером, ты улучшаешь людей, делаешь их более способными. Это то же самое, что быть учителем в университете. Конечно, мы не работаем с людьми годами, но даже за два-три дня можно увидеть, как люди меняются. Не хочу хвастаться, но мне часто говорят, что я хорошо делаю свою работу. Это и есть причина, почему я ей занимаюсь и не хочу менять ни на какую другую". Тот действительно редкий случай, когда тренером человек стал через осознанный выбор, а не потому, что после кучи попыток не получилось стать никем посерьезнее.

Конечно же я потом ещё не раз ходил на его занятия, когда он приезжал в Тюмень. И столько же раз мы ужинали и обсуждали кучу всяких интересных вещей. Я с первой минуты почувствовал в нем какого-то родного человека, и это чувство не оказалось обманчивым: мы хоть давно с ним и не виделись, но с тех пор ничего не изменилось. 8, 9-го и 10-го декабря он будет вместе со своей женой Асей в Тюмени (с которой много лет назад познакомился в Барнауле, когда пришёл в местный бутик покупать рубашку; и раз она в совершенстве знает английский, то помимо всего прочего теперь является его синхронным переводчиком во время тренингов). Именно Ася и помогает мне преодолевать этот языковой барьер (так как с английским у меня — всё ещё бардак) в разговорах с Майклом и не чувствовать дистанции.

Конечно же я приду к нему на занятия в эти дни обязательно, и по старой традиции — возьму с собой своих лучших сотрудников (как делал не раз, не два и не три), потому что ещё ни один из тех, кто заслуженно сходил к нему и все дни работал на совесть, не стал хуже. Некоторым его общество оказалось таким же безусловно полезным, как мне когда-то. У Майкла есть по этому случаю такая шутка, что его "позитивная энергия заряжает как батарейка Duracell и участники остаются заряженными до 10 раз дольше, чем после обычного обучения". Шутка-то шутка, но это ещё и правда к тому же.

Один только минус есть во всей этой истории. На одном из занятий в Тюмени он рассказал историю про здоровенного мужика, который как-то в одном из российских городов пришёл к нему на тренинг, сел на первый ряд, и постоянно за ним записывал и записывал, спрашивал и спрашивал, участвовал в упражнениях и по всему было видно, что готов был применять все это на практике. Когда через пару лет Майкл вернулся в этот же город, то вновь на занятиях, на первой парте, сидел этот же мужик и восхищённо рассказывал, что после Майкла у него появилась куча идей (а он был директором одной крупной базы в городе), и он многие из них воплотил, а теперь его бизнес вырос в несколько раз. Всё повторное занятие этот мужик продолжал записывать и переспрашивать.

"А минус-то в чём?", — возможно уточните вы. О нём я писал в самом начале, когда рассказал о директорах, которые сидели "закрытыми" первые полтора часа, а потом встали и ушли с формулировкой: "Меня учить — только портить". Поэтому если новым знаниям не открываться и тренеру не доверять — то изменений в результатах и не будет, конечно же.

Мне действительно жаль, что в последнее время он редко к нам приезжает, поэтому и решил рассказать о нём тем, кому это будет на пользу. Даже если его приезд подтолкнёт серьёзно вверх всего одного предпринимателя — это будет уже прекрасно. Ну а если двух — прекрасно вдвойне .