Вместо предисловия. На фото я перед тренингом, готовлюсь презентовать своим студентам важность обучения, предварительно изучив аудиторию и поняв, что именно эта презентация им крайне необходима в начале, чтобы "купить" те идеи, которые я им буду называть. Так что, презентация — это тот инструмент, который важен не только в продажах.
Как же менеджеры губят продажи на данном этапе? Начинают презентовать все подряд не выявив потребности.
Самое первое, что стоит обозначить, это то, что эффективная презентация в продажа невозможна без выявления потребностей!
Итак, прежде всего:
- Изучите клиента:
Что именно ищет клиент? Какие проблемы он пытается решить?
Подстройте свой рассказ под конкретного человека, используя его язык и обращаясь к его ценностям.
- Постройте взаимосвязь:
Установите личный контакт, чтобы клиент почувствовал, что вы на одной волне.
Задайте открытые вопросы, чтобы лучше понять клиента и его ожидания.
Дайте клиенту высказаться и покажите, что вы его слышите.
А только потом:
- Презентуйте продукт:
Расскажите, как ваш продукт решает проблемы клиента и улучшает его жизнь.
Покажите, как ваш продукт решает конкретные проблемы клиента. Используйте истории реальных людей, которые уже воспользовались вашим товаром.
Покажите товар в действии, если это возможно. Демонстрация наглядно показывает преимущества продукта. Клиент сможет оценить его функциональность и удобство использования.
Позвольте клиенту самому потрогать, попробовать или протестировать продукт. Это создаёт ощущение личной вовлечëнности.
- Предоставьте социальное доказательство:
Положительные отзывы других покупателей повышают доверие к продукту.
Демонстрация признания со стороны экспертов и отраслевых организаций.
- Персонализированный подход:
Разделите клиентов на группы по интересам и потребностям, чтобы предлагать им наиболее релевантные предложения. Сегментация клиентов позволит упростить процессы как выявления потребностей, так и презентации.
Используйте данные о клиенте, чтобы подобрать для него оптимальный продукт или услугу. Кастомизируйте свои презентации.
Успешная презентация — это не просто набор техник, а умение создать эмоциональную связь с клиентом, показать уникальность вашего продукта и решить его проблему.
Привязать ваш продукт к его задачам/целям/желаниям.
Что делает презентацию эффективной:
- Знание продукта:
Менеджер должен знать все о товаре: его состав, функционал, технические характеристики, преимущества и недостатки.
Менеджер должен знать, как использовать продукт, какие проблемы он решает и для кого он предназначен.
Необходимо понимать, чем данный продукт отличается от аналогичных товаров других производителей.
- Перевод в выгоду:
Менеджер должен уметь переводить преимущества продукта в выгоды для каждого конкретного клиента.
- Ориентация на клиента:
Презентация должна быть адаптирована под конкретного клиента и его потребности. Понимание того, что именно ищет клиент, позволяет подобрать наиболее подходящий продукт.
Способность поставить себя на место клиента и понять его точку зрения.
- Навыки коммуникации:
Информация должна быть изложена просто и понятно, без излишней терминологии.
Способность аргументировано доказать преимущества продукта и развеять сомнения клиента.
Важно следить за своей мимикой, жестами и интонацией.
- Предвидение:
Менеджер должен уметь предвидеть возможные возражения клиента и подготовить на них аргументированные ответы, чтобы не доводить возражения до "созревания".
- Знание рынка и конкурентов:
Понимание текущей ситуации на рынке, трендов и предпочтений потребителей.
Знание продуктов и услуг конкурентов позволяет выделить преимущества собственного товара.
И, что очень важно, это позволяет чувствовать силу в конкурентной борьбе, особенно, когда клиент пытается "сталкивать лбами" разных поставщиков.
- Ясный призыв к действию:
В конце презентации чётко сформулируйте, что вы хотите, чтобы сделал клиент (например, совершил покупку, оставил контактные данные).
Многие менеджеры "грешат" тем, что не заканчивают презентацию никакими договорëнностями.
- Знание этики продаж:
Менеджер должен быть честен с клиентом и не вводить его в заблуждение.
Независимо от результата продажи, к каждому клиенту необходимо относиться с уважением.
Основные ошибки при презентации:
- Быть менеджером-каталогом: Перегрузка клиента информацией может вызвать у него раздражение, не надо перебирать весь ваш ассортимент.
- Быть менеджером-машиной: Шаблонная отчеканенная презентация не вызовет интереса у клиента.
- Быть менеджером-киллером: и говорить, говорить, говорить…используя все "фишки" из книг по продажам из 90-х годов, заговорить клиента до смерти, чтобы он бежал от вас, не оглядываясь.
- Быть менеджером-глухим: если менеджер не слушает клиента, он не сможет удовлетворить его потребности.
- Быть менеджером-невротиком: Нервозность и неуверенность отпугнут клиента.
Презентация превращает потенциального клиента в покупателя, демонстрируя уникальные ценности и преимущества вашего продукта. Грамотная презентация создаёт не просто клиента, который покупает, но и вашего лояльного приверженца, а иногда даже амбассадора вашего бренда и запускателя сарафанного радио.
