Обучение новых менеджеров по продажам нужно, чтобы снизить время "раскачивания" и вхождения в должность. Как показывает практика, эффективное обучение можно провести за 5–7 рабочих дней.
Для кого-то эта цифра может показаться слишком незначительной (я знаю компании, где на подобную адаптацию уходи 6–12 месяцев), хотя этого срока вполне достаточно, чтобы оценить нового сотрудника и понять, сможет ли он прижиться в компании.
Конечно за одну-две недели новый сотрудник не будет знать сколько же, сколько и руководители, и опытные менеджеры по работе с клиентами, которые работают не один год. Но, как показывает практика, этого и не нужно: 80% ситуаций в работе продажников совершенно типовые, которые не требуют узкоспециализированных знаний, — да и в этом случае будет возможно привлечь коллег.
Давайте рассмотрим, какие трудности могут возникать у новых сотрудников отдела продаж:
не знают продукт или не разбираются в нем, а следовательно, и не уверенны в его качестве и необходимости для клиентов.
не понимают проблемы и потребности клиентов, поэтому все время обращаются "не туда" и "мимо".
плохо понимают, что ещё можно предложить клиентам и совершить "допродажи".
не до конца разобрались со своими регулярными задачами и отчётами.
все время не успевают, многие действия требуют намного больше времени, чем у опытных менеджеров.
плохо ориентируются в системе CRM, поиск информации и её заведение в клиентскую базу занимает много времени.
Соответственно, вопросов, которые постоянно возникают у менеджеров-новичков, — великое множество. Многие начальники отделов продаж при этом руководствуются принципом "сильные и сами выживут, а слабые нам не нужны", и при этом значительно снижают шансы "выжить" абсолютно у всех новых сотрудников.
Вопросы, связанные с трудностями в отделе продаж, решаются с помощью адаптационного обучения, задача которого — ввести новичка в курс дела и максимально быстро поставить его "в строй". Идеальный вариант сделать это — прикрепить новичка к наставнику, а также сформировать график обучения и адаптации в первые дни работы.
Этот план вводного обучения менеджеров по продажам должен в себя включать темы:
- продукт: товар или услуга (специфика рынка, товары или услуги, которые продаёт ваша организация, УТП, проблемы и потребности, которые решает ваш продукт для клиентов).
- технология продаж (не общая теория, а эффективные техники, которые работают именно в вашей отрасли и бизнесе: поиск и привлечение новых клиентов, обработка входящих запросов, холодные звонки, допродажи, работа с разными категориями клиентов).
- клиенты (ABCD-клиенты, основные потребности и решения, ключевые запросы, особенности работы с VIP-клиентами).
- бизнес-процессы (конкретные функции и задачи менеджера по продажам, организационные моменты — планёрки, отчёты и пр., работа с базой CRM).
В рамках вводного обучения новый менеджер по продажам должен получить полное представление о том, что необходимо делать. Важно, чтобы у него были ответы не только на вопрос "что делать", но и как это необходимо делать.
Обязательно проверьте уровень знаний: насколько информация, полученная на вводном обучении понятна менеджеру.
После того, как ваш новый менеджер по продажам будет уже "адаптирован" в отделе и компании, необходимо регулярно проводить обучения по работе с клиентами, а также организовывать профессиональные тренинги по продажам.
