Малафеев купил 50% 3 мес. с 1 фев. до 2 мая (2 дня пропустился)
Все тренинги, семинары, курсы, бизнес, образование, обучение

ВсеТренинги.ру

 Афиша бизнес-мероприятий

в Москве↓
  • Москва
  • Новосибирск
  • Санкт-Петербург
  • Красноярск
  • Екатеринбург
  • Челябинск
  • Нижний Новгород
  • Краснодар
  • Казань
  • …
  • Все города →
  • Абакан
  • Альметьевск
  • Анапа
  • Архангельск
  • Астрахань
  • Байкал
  • Барнаул
  • Белгород
  • Бийск
  • Благовещенск
  • Братск
  • Брянск
  • Великий Новгород
  • Владивосток
  • Владикавказ
  • Владимир
  • Волгоград
  • Волжский
  • Вологда
  • Воронеж
  • Геленджик
  • Горный Алтай
  • Грозный
  • Дзержинск
  • Екатеринбург
  • Златоуст
  • Иваново
  • Ижевск
  • Иркутск
  • Йошкар-Ола
  • Кавказские Минеральные Воды
  • Казань
  • Калининград
  • Калмыкия
  • Калуга
  • Каменск-Уральский
  • Кемерово
  • Киров
  • Комсомольск-на-Амуре
  • Кострома
  • Краснодар
  • Красноярск
  • Крым
  • Курган
  • Курск
  • Липецк
  • Магнитогорск
  • Махачкала
  • Миасс
  • Москва
  • Мурманск
  • Набережные Челны
  • Нальчик
  • Находка
  • Нефтекамск
  • Нефтеюганск
  • Нижневартовск
  • Нижнекамск
  • Нижний Новгород
  • Нижний Тагил
  • Новокузнецк
  • Новороссийск
  • Новосибирск
  • Новочеркасск
  • Омск
  • Орёл
  • Оренбург
  • Пенза
  • Пермь
  • Петрозаводск
  • Петропавловск-Камчатский
  • Псков
  • Республика Тыва
  • Ростов-на-Дону
  • Рязань
  • Самара
  • Санкт-Петербург
  • Саранск
  • Сарапул
  • Саратов
  • Севастополь
  • Симферополь
  • Смоленск
  • Снежинск
  • Сочи
  • Ставрополь
  • Стерлитамак
  • Сургут
  • Сызрань
  • Таганрог
  • Тамбов
  • Тверь
  • Тольятти
  • Томск
  • Туапсе
  • Тула
  • Тюмень
  • Улан-Удэ
  • Ульяновск
  • Уссурийск
  • Уфа
  • Хабаровск
  • Хакасия
  • Ханты-Мансийск
  • Чебоксары
  • Челябинск
  • Череповец
  • Черноморское побережье
  • Чита
  • Южно-Сахалинск
  • Якутск
  • Ялта
  • Ярославль
  • Винница
  • Днепропетровск
  • Донецк
  • Запорожье
  • Каменец-Подольский
  • Киев
  • Луганск
  • Львов
  • Мариуполь
  • Николаев
  • Одесса
  • Полтава
  • Харьков
  • Херсон
  • Хмельницкий
  • Черкассы
  • Алматы
  • Атырау
  • Караганда
  • Костанай
  • Нур-Султан
  • Павлодар
  • Усть-Каменогорск
  • Шымкент
  • Брест
  • Витебск
  • Гомель
  • Гродно
  • Минск
  • Ташкент
  • Абхазия
  • Австралия
  • Австрия
  • Азербайджан
  • Бельгия
  • Болгария
  • Бразилия
  • Великобритания
  • Венгрия
  • Вьетнам
  • Германия
  • Голландия
  • Греция
  • Грузия
  • Дания
  • Египет
  • Израиль
  • Индия
  • Индонезия
  • Ирландия
  • Испания
  • Италия
  • Канада
  • Кипр
  • Киргизия
  • Китай
  • Латвия
  • Литва
  • Лондон
  • Малайзия
  • Мексика
  • Молдавия
  • Непал
  • Норвегия
  • Перу
  • Польша
  • Португалия
  • Румыния
  • Сербия
  • Сингапур
  • Словакия
  • Словения
  • США
  • Таиланд
  • Тунис
  • Туркменистан
  • Турция
  • Уругвай
  • Финляндия
  • Франция
  • Хорватия
  • Черногория
  • Чехия
  • Швейцария
  • Швеция
  • Эстония
  • Япония
Войти↓
Войти через:   
Забыли?
Регистрация

Тренинги и специалисты

  • Расписание тренингов
  • Тренинговые компании
  • Все тренеры
  • Направления тренингов
  • Бизнес-консультанты
  • Дистанционное обучение
  • Корпоративное обучение и услуги

Библиотека

  • Новости
  • Статьи

Организаторам

  • Начать работу с порталом
  • Реклама на портале
  • Аренда залов
  • Статистика портала
  • Контакты портала
↑ Наверх

Содержание

Похожие статьи
Статьи этого автора
Организационная информация
Контактная информация
Фотоальбомы 
Видео 
Расписание 
Статьи по теме 
Новости 
Оценки и отзывы 
Смотрите также
Важность выявления потребностей
Новости
Эксперт РШУ рассказал о главных ошибках при мотивации персонала 
16 февраля Русская Школа Управления (РШУ) провела прямой эфир, посвящённый самым…
"Молчун" и "говорун" на интервью по компетенциям  
Каждый, кто проводит интервью по компетенциям, сталкивается со своими сложными случаями…
Изменения законодательства в сфере торговли 
С 1 января 2021 г. устанавливаются правила продажи товаров по договору розничной…
Изменения законодательства в сфере цифровизации 
С 28 января 2021 года вступает в силу порядок направления, порядок и сроки рассмотрения…
Изменения законодательства в контрольно-надзорной деятельности 
Установлен порядок формирования плана проведения плановых контрольных (надзорных)…
Все новости  

Статьи →

Важность выявления потребностей

194 просмотра

В тренингах я очень люблю проводить аналогии для объяснения какого-либо материала.

Работая в одной из компаний, занимающейся продажей рекламы я в очередной раз столкнулся с тем, что менеджеры не выявляют потребностей, по причине того, что просто не понимают необходимости в этом. И вот на одном из тренингов мне в голову пришла очень интересная аналогия, которой спешу поделиться с вами. Упор в этом примере сделан на продажу рекламы, но вы с лёгкостью можете поменять вопросы на те, которые нужны вам.

Сравнение проведено с актуальной для всех темой, плюс она очень ярко демонстрирует последствия отсутствия вопросов.

Врач VS менеджер по продажам

Как вы могли догадаться из названия, я проведу сравнение работы врача и менеджера по продажам.

Согласитесь, что врач, не проведя обследование, не может выписать вам рецепт!? Ну по крайней мере хороший врач точно так не сделает.

Более того, даже если болезнь, с которой пришёл больной, для него на первый взгляд очевидна, он в любом случае проведёт обследование и поставит точный диагноз, ведь под обычным, казалось бы, кашлем, может таиться страшная болезнь.

Тоже самое и в работе менеджера, пока мы подробно не выявим потребности, мы рискуем предложить неверное решение (сделаем акцент не на тех позициях)

И вот пациент сидит перед врачом…

Первый вопрос, который обычно задаёт врач: "На что жалуетесь?" — У меня температура.

"Какие цели (задачи) стоят перед вашей компанией?" — Хочу много клиентов.

Затем врач начинает задавать уточняющие вопросы, осматривает его, для того, чтобы поставить более точный диагноз.

"Когда началась температура? Чем сопровождается? Тошнит? Есть ли кашель?" ну и т.д…

"Расскажите, пожалуйста, кто эти клиенты, которые должны к вам обратиться? А почему они должны прийти именно к вам? В чём ваши отличия от других?" и т.д.

Дальше врач спрашивает: "Принимал ли уже какие-то лекарства? Есть ли аллергия, на какие-то аппараты?"

"Что уже делали для того, чтобы привлечь клиентов с помощью вашего уникального предложения? Почему выбрали именно эти источники? Что для Вас важно при работе с рекламными компаниями? и т.д. "

И только после того, как врач все это выяснил, он выписывает рецепт и даёт рекомендации, объясняя как и что нужно делать, на что будет направлена та или иная таблетка или процедура и что пациент обязательно выздоровеет, если будет придерживаться всех рекомендаций.

У менеджера все тоже самое… Мы даём решение, объясняя работу каждой позиции и делаем акцент на выгоды для клиента.

А сейчас поразмышляйте над этими вопросами:

  • Стали бы вы следовать рекомендациям врача, если бы он с порога начал выписывать вам рецепт?
  • А если бы даже и стали, то точно бы он вам помог?
  • Обратились ли вы к нему вновь?

Не выяснив потребности клиента, мы не можем предложить решение!

Т.к. это сравнение связано с жизнью человека, менеджеры довольно быстро уловили суть и необходимость задавать вопросы и с тех пор уже не возникал вопрос: "А зачем задавать вопрос, итак все понятно"

Возможно и у вас есть подобные примеры по другим этапам продаж. С радостью ознакомлюсь с ними и возьму в работу!

Уже 1 голос
Оцените статью
0
0
0
Автор
 Алексей Кузнецов (Москва).
Источник
Все Тренинги .ру.
Дата публикации
25 октября 2016.
Рубрики
Личная эффективность;
Тренинги для тренеров;
Продажи и переговоры.

Смотрите также

Направления
 Личная эффективность,   Продажи, Активные продажи,   Тренинг тренеров.

Читайте также

Денис Анатольевич Сазонов
(Краснодар)

Как организовать успешное мероприятие? 

Ко мне часто обращаются люди, которые хотят проводить тренинги и семинары. Знаю, что не у всех это может получиться качественно, в силу разных обстоятельств.

Когда-то давно, я организовывал турнир по бильярду. Созвал всех людей. Заявилось для участия человек 120, обещали честно прийти. И вот наступил… Читать дальше

1
Комментарии
0
Анна Игоревна Немчинова
(Барнаул)

Заговори, чтоб тебя услышали — это начало твоего прорыва 

Как жаль. Как жаль, что в школах не преподают предметы, которые так нужны нам в жизни. Например, умение управлять финансами, как планировать свою жизнь и т.д. Одними из таких предметов я бы ввела курс "Основы публичной речи". Зачем, спросите вы? Закончив Вуз, где одна из моих специальностей была именно… Читать дальше

1
Комментарии
0
Денис Анатольевич Сазонов
(Краснодар)

Кто такие "умные" люди? 

  • Кто такие "умные" люди?
  • Какого человека можно назвать умным?
  • Как измерить и каковы критерии ума?

Разум, интеллект, мудрость — все эти понятия были придуманы только ради того, чтобы хоть как-то классифицировать людей.
В моем понимании, ум — это интеллект, т.е. способность хранить в своём "ящике" много… Читать дальше

1
Комментарии
0
Татьяна Николаевна Аржаева
(Новосибирск)

"Продажник" — поводы для гордости и ценности! 

Ценность есть практически у каждой профессии. Конечно же, определёнными действиями можно обесценить любую специальность. Также, как и определёнными действиями можно сформировать эту ценность, внести в неё некое предназначение, идею, замысел, философию, некий высокий уровень и стандарт.

Менеджер по продажам… Читать дальше

0
Комментарии
0

Комментарии и вопросы

  • ВКонтакте
  • FaceBook
  • От посетителей портала0
РФОП обещанный бонус Л2-Л5

МЕГА события  ↑

02.03.2021 Марафон "Антистресс". Недельный онлайн-марафон Михаила Кузнецова по профилактике выгорания и управлению настроением
05.03.2021 Мастер-класс "Эмоциональное выгорание"
12.03.2021 Онлайн-курс "Эмоционально-образная терапия"
19.05.2021 Курс повышения квалификации "Главный бухгалтер цифровой эпохи: новые тренды, ведение налогового и бухгалтерского учёта, подготовка финансовой отчётности"
Все МЕГА-события

Приезжают

Анна Блинова, Нижний Новгород

Анна Блинова (Нижний Новгород) Онлайн-курс "Прокрастиниция.net"

Профи карьера бонус

Корпоративное обучение и услуги  ↑

Онлайн-курс "Финансовое планирование и моделирование для вашего бизнеса. Оперативно строим, применяем, управляем" 
Корпоративный тренинг "Работа с возражениями и сопротивлениями клиента" для руководителей, менеджеров отделов продаж, продавцов В2В и В2С 
Корпоративный тренинг для руководителей: Делегирование полномочий и постановка задач сотрудникам" 
Корпоративный Тренинг "Уверенные продажи" для сотрудников отделов продаж, менеджеров, продавцов (очно, онлайн) 
Корпоративный тренинг "Сложные переговоры" 
Корпоративное обучение и услуги сопровождения развития бизнеса 
Тренинг по сервису, работе с клиентами, работе с жалобами 
Карьерная консультация. Проектирование профессиональной перспективы 
Корпоративная программа "Аудит поставщика". Программа повышения квалификации 
Тренинг-проект повышения личной эффективности руководителей 
Расстановки онлайн "Где мои деньги?". Индивидуально и в группе 
Управленческое консультирование 
Программа "GMP+B1/B2.Требования и практика внедрения системы безопасности для производителей кормовых ингридиентов, кормовых добавок, комбикормов и премиксов" 
Консультирование "Карьерный коучинг" 
Тренинг управленческих навыков "Управляю эффективно" 
Все предложения

ТОП-7 компаний

  1. Центр Риторики "Искусство Говорить"
  2. Бизнес-школа SRC
  3. Мастерская общения "Первый контакт"
  4. Синергия "Центр Альтернатив"
  5. Центр Деловых Коммуникаций "ИГРОКС"
  6. Компания "Арт Бизнес Консалтинг"
  7. Центр образования "Элкод"
Все компании

Популярные статьи

Ищите новую работу и проходите собеседование? Посмотрите рекомендации специалиста, которые помогут вам обрести большую уверенность в этот период перемен!  
Время перемен, приходящих в нашу жизнь, как правило позитивно сказывается на будущем…
Онлайн-кассы для онлайн-школы 
Несколько лет назад на российском рынке ввели онлайн-кассы. Они являются обязательными…
Основа семьи — это женщина. Разница мужской и женской измены 
Хочу сказать несколько слов об отношениях в семье. Семья — это не только социальная…
Уволить в лифте? 
Грешили этим многие, например, Стив Джобс. Всего одна поездка в лифте могла изменить…
Все статьи 

Нашли ошибку?

Нашли опечатку, ошибку, неточность? Пожалуйста, выделите мышкой текст с ошибкой и нажмите [Ctrl] + [Enter] одновременно.

Яндекс.Метрика
Top.Mail.Ru
18+
© Все Тренинги .ру, 2006—2021
  • О проекте
  • Реклама на портале
  • Контакты
  • Конфиденциальность
  • Идеи? Жалобы? Предложения?
  • ↑
  • Карта сайта­
  • Для правообладателей

Нам важно, чтобы введённые вами данные были достоверны. На телефон поступило SMS с кодом подтверждения. Введите этот код в форму ниже. Данную проверку нужно пройти всего один раз. Услуга бесплатна и доступна только для России.

Код из SMS
Получить код ещё раз
 

Здравствуйте! Меня зовут Александр ХОлопов, я основатель проекта "Все Тренинги .ру". Мы много работаем над порталом, стараясь сделать его удобным, информативным, эстетичным. Но совершенству нет предела, и если вы думаете, что здесь чего-то не хватает, или у вас есть идеи по улучшению сайта, поделитесь своими мыслями с нами. "Все Тренинги .ру" — это наш вклад в развитие мира. Если у вас есть пожелания, вопросы, жалобы, предложения — просто заполните предлагаемую форму, и мы обязательно их рассмотрим и ответим вам.

С уважением, основатель и руководитель портала — Александр ХОлопов
Предложения (идеи) по улучшению проекта Сообщить о новом тренинге или направлении Я нашёл ошибку в тексте Отзыв о проекте Помогите разобраться Жалоба основателю проекта

vsetreningi.ru/articles/vazhnost_vyyavleniya_potrebnostey/
 
Сообщение об ошибке
Адрес страницы (URL)
Ваш комментарий *
E-mail для обратной связи
Вопрос технического характера
 
Отправить Спасибо! Вы делаете портал лучше!   Отмена

Ваше имя
Ваш телефон
Ваш e-mail *
Ваши вопросы или предложения *

показать другие цифры Показать другие цифры
 
Спасибо за обратную связь. Вы делаете мир лучше.
Спасибо, что пользуетесь услугами портала.
Вы смогли дозвониться?

Насколько вы удовлетворены общением?