В тренингах я очень люблю проводить аналогии для объяснения какого-либо материала.
Работая в одной из компаний, занимающейся продажей рекламы я в очередной раз столкнулся с тем, что менеджеры не выявляют потребностей, по причине того, что просто не понимают необходимости в этом. И вот на одном из тренингов мне в голову пришла очень интересная аналогия, которой спешу поделиться с вами. Упор в этом примере сделан на продажу рекламы, но вы с лёгкостью можете поменять вопросы на те, которые нужны вам.
Сравнение проведено с актуальной для всех темой, плюс она очень ярко демонстрирует последствия отсутствия вопросов.
Врач VS менеджер по продажам
Как вы могли догадаться из названия, я проведу сравнение работы врача и менеджера по продажам.
Согласитесь, что врач, не проведя обследование, не может выписать вам рецепт!? Ну по крайней мере хороший врач точно так не сделает.
Более того, даже если болезнь, с которой пришёл больной, для него на первый взгляд очевидна, он в любом случае проведёт обследование и поставит точный диагноз, ведь под обычным, казалось бы, кашлем, может таиться страшная болезнь.
Тоже самое и в работе менеджера, пока мы подробно не выявим потребности, мы рискуем предложить неверное решение (сделаем акцент не на тех позициях)
И вот пациент сидит перед врачом…
Первый вопрос, который обычно задаёт врач: "На что жалуетесь?" — У меня температура.
"Какие цели (задачи) стоят перед вашей компанией?" — Хочу много клиентов.
Затем врач начинает задавать уточняющие вопросы, осматривает его, для того, чтобы поставить более точный диагноз.
"Когда началась температура? Чем сопровождается? Тошнит? Есть ли кашель?" ну и т.д…
"Расскажите, пожалуйста, кто эти клиенты, которые должны к вам обратиться? А почему они должны прийти именно к вам? В чём ваши отличия от других?" и т.д.
Дальше врач спрашивает: "Принимал ли уже какие-то лекарства? Есть ли аллергия, на какие-то аппараты?"
"Что уже делали для того, чтобы привлечь клиентов с помощью вашего уникального предложения? Почему выбрали именно эти источники? Что для Вас важно при работе с рекламными компаниями? и т.д. "
И только после того, как врач все это выяснил, он выписывает рецепт и даёт рекомендации, объясняя как и что нужно делать, на что будет направлена та или иная таблетка или процедура и что пациент обязательно выздоровеет, если будет придерживаться всех рекомендаций.
У менеджера все тоже самое… Мы даём решение, объясняя работу каждой позиции и делаем акцент на выгоды для клиента.
А сейчас поразмышляйте над этими вопросами:
- Стали бы вы следовать рекомендациям врача, если бы он с порога начал выписывать вам рецепт?
- А если бы даже и стали, то точно бы он вам помог?
- Обратились ли вы к нему вновь?
Не выяснив потребности клиента, мы не можем предложить решение!
Т.к. это сравнение связано с жизнью человека, менеджеры довольно быстро уловили суть и необходимость задавать вопросы и с тех пор уже не возникал вопрос: "А зачем задавать вопрос, итак все понятно"
Возможно и у вас есть подобные примеры по другим этапам продаж. С радостью ознакомлюсь с ними и возьму в работу!
версия для печати
