Как вы думаете, что является главной задачей менеджера по продажам?
Правильно, само общение с клиентом. Это может быть общение на встрече, по телефону, переписка в почте или чате. Всё остальное действие не целевое, а вспомогательное, обслуживающее.
Общение — это обмен идеями, эмоциями, предметами между двумя людьми.
Общение — это и обмен предметами. Когда мы передаём клиентам товар, а взамен получаем деньги, то на самом деле происходит общение.
Вывод: продажи = общение. Общение = деньги.
Общение имеет свою точную формулу, как в математике. А также существуют ещё 2 компонента, связанных неразрывно с общением. И вместе они образуют формулу понимания людей.
Самая распространённая причина низких продаж — это непонимание формул общения. Нарушение этой формулы.
Проблемы продавцов не в том, что ни забыли 5 шагов продаж. Хотя и это может быть 
. Проблема, что в диалоге с клиентом происходят технические нарушения общения.
И самое печальное, что продавцы не могут это увидеть из-за незнания.
Они могут обвинять себя, как плохих продажников. И руководители не смогут им в этом помочь. Потому что тоже не видят.
Руководители в очередной раз будут искать "волшебную" мотивацию.
Но если руководитель является тренером по продажам, то он увидит не только нарушение или ошибки в технологии продаж, но и в формуле общения.
И не только увидит, но и сможет исправить.
А как реагируют клиенты?
Продавцы — это люди, через общение с которыми клиент смотрит на компанию. Если менеджер неуверен, не снимает сомнения, не понимает "болей" клиента, не заинтересован, то почти всегда клиент подсознательно приравнивает такое общение к качеству продукта или услуги.
"Вот и товар будет с проблемами: со сроками поставки, товар будет кривой/косой и т.д. ", — это обычно чувствует клиент.
Мы так устроены. Если нам нравится человек, то и всё, что с ним связано будет попадать под лучи этой симпатии. А это чувство очень близко к доверию.
И вот одно из определений денег: "Деньги — это главным образом доверие".
Но чтобы создавать доверие, нужно уметь общаться.
Вывод:
- Нанимайте людей для работы с клиентами с такими характеристиками: открытость, умение вызывать эмпатию, умение вести диалог.
- Руководители обязательно должны изучить формулу общения. Контролировать, чтобы общение было качественным. Не только с клиентами. но внутри компании. И показывать хороший пример.
- Обучайте своих сотрудников технологии продаж, не забывая, что продажи = общению. Обучите своего внутреннего тренера по продажам. На самом деле, это не сложно и не долго. Самый быстрый способ — пройти школу тренеров по продажам за 3 дня.
- Чем лучше и больше вы общаетесь с вашими клиентами, партнёрами, тем выше к вам доверие. Доверие — это чувство, противоположное страху, сомнениям, неуверенности. А именно эти чувства являются причиной остановки продаж и порождают возражения. Можно тратить большие бюджеты на привлечение клиентов и терять сделки при контакте с клиентом.
Если вы считаете, что это не про ваших сотрудников, то просто подойдите к ним и спросите: "А что такое общение?"
Вы услышите разные ответы. Самый распространённый ответ: Общение — это речь. Нет, общение — это не речь. Речь — это один из способов доносить идеи. А какой самый распространённый способ?
До встречи!
версия для печати
