Тренинги "Телефонные продажи. Холодные звонки". Актуально? Давайте разберёмся, всегда ли нужны вашей компании открытые тренинги по продажам? Или даже так, какой тренинг по телефонным продажам нужен нашему Заказчику?
В наших российских Компаниях продажи ориентированы:
- На продукт.
- На клиента.
Здесь важно именно на первом этапе определить, как работает ваш заказчик. Попробую набросать "крупными мазками" характеристики таких Компаний.
В первом случае — ваш клиент ориентирован на продукт (не важно, узнаваем он клиентами или только выводите на рынок), и, соответственно, на первый план выходят технологии. Именно технологии продаж и продвижения важно продумать, потому что исходя из этого, подбираются ваши "продажники" и строится система обучения. Менеджер как Личность здесь не очень важен, поэтому берут всех без разбора, потом всё равно отсеиваются. Новичку расскажут алгоритм работы и — вперёд — за звёздами… Плюсы таких продаж — много, недорого, хорошее качество, в случае ухода специалиста/или даже всего отдела, что и неудивительно, поскольку зарплата и проценты — невелики, а перспективы очень туманны — легко заменить на новых менеджеров.
Минусы — крупные поставщики обходят стороной такую компанию, большая текучка кадров. Как сказал один мой знакомый собственник "У нас этих девочек, как собак нерезаных…". Компания — на плаву, поскольку работают технологии!
Часто ли заказывают тренинги компании первого типа? Исходя из своего опыта, могу подтвердить, что заказывают. Особенно сейчас, в условиях очередного кризиса, когда иностранные производства сворачивают свою деятельность или совсем уходят из России, крупные компании — частично сокращают персонал, "сжимаются", замораживают обучение сотрудников. А рынок остаётся. И этот рынок нужно заполнять. Вот и появляются новые игроки, которые по-старому работать уже не могут, а по-новому пока ещё не совсем понимают — как… И приходит потребность обучать персонал.
Второй тип организации отдела продаж. Здесь каждого потенциального сотрудника рассматривают очень внимательно, отбор проводят в несколько этапов собеседования. Поскольку ориентация Компании — на клиента. Здесь важно все (опыт, образование, внешность, обучаемость, харизма, др), потому что Компания готова вкладываться в этого сотрудника, обучать и развивать. Сказать, что продукт очень отличается по качеству — не скажу, здесь важно, как продают?! Вкусно, красиво и дорого! Потому что отбирают тщательно потенциальных клиентов, позиционируют продукт, как очень дорогой, отрабатывают возражения до автоматизма, др. Узнать такую компанию несложно — в офисе вы не увидите менеджера в джинсах и с дешёвым телефоном в руках, поскольку абсолютно все сотрудники соблюдают дресс-код и чётко прописанный регламент. Если в первом случае менеджеры продают преимущественно по телефону, то здесь — только на личных встречах, а чтобы продать продукт дорого, частенько приходится потребность — сформировать, стоимость — аргументировать, согласия на встречу — добиться и убедить, др.
А теперь представьте, что собирается открытый тренинг по продажам, где из 12 участников — представители, как минимум, 3–4 компаний (с разными типами организации отделов продаж), ну, и плюс ИП, который недавно открыл, например, интернет-магазин, а для того, чтобы уж совсем "картина маслом" — девочка, которая в данный момент находится в поисках работы "где-нибудь в отделе продаж" и пришла на тренинг "поучиться".
Если тренинговая компания работает только с клиентами определённого сектора — здесь проще, поскольку все-таки разными шагами, но все идут строем в одном направлении. А вот если на тренинге одновременно присутствуют сотрудники компаний из сектора В2В и В2С?!…
Всегда спрашиваю на встрече Заказчика: "Что вы хотите получить в результате тренинга?", "Как будете оценивать результативность обучения?", "Какому тренеру доверите свой "золотой фонд" — отдел продаж?"
Отработать входящие звонки? Или научить сотрудников эффективно назначать встречи по телефону и плюс личную встречу, переговорные техники? А может, сделать упор на выявление потребности клиента и отработку возражений? Или специфика работы этого сотрудника — региональные продажи и он продаёт мебель из СПб во Владивосток? — с какими запросами придут участники — мы разберёмся на тренинге. А вот цель обучения, которую ставит заказчик при заказе обучения — не всегда известна тренеру при организации открытого тренинга.
Тренинги по продажам — самые востребованные, они всегда нужны. Частенько заказчик хочет сэкономить: обучим 1–2 и посмотрим на результат?
Добиться действительно эффективного результата в продажах можно только после организации и проведения корпоративного тренинга, когда учитывается специфика Компании, на тренинге разрабатывается мозговым штурмом алгоритм переговоров с клиентами, наконец, сотрудники начинают говорить на одном языке, в одной терминологии, повышается корпоративная культура.
Постренинг — ещё одна важная составляющая обучения, которая как-то упускается при организации открытого тренинга. После тренинга на подъёме воодушевления участники придут на рабочее место и, конечно, попробуют применить инструменты, которые получили на тренинг. У кого-то получилось — чудненько! А у второго — что-то не получается: или не так делает, или не так понял… и возвращается он к привычной модели — так проще и привычнее. Вот и весь эффект после тренинга. А если его через пару недель расспросить, что получается — не получается, поддержать, разобрать сложные моменты? Результат будет совсем другим.
Обучать сотрудников или — нет, организовывать внутреннее обучение или пригласить тренера, будет это корпоративный тренинг или направить одного-двух сотрудников на открытый тренинг в известную тренинговую Компанию — решать, конечно, руководителю/собственнику. Важно чётко осознавать цели обучения и какие результаты вы хотите получить в итоге.
