Менеджер по продажам, пожалуй, самая востребованная вакансия сегодня. И если открыть любой сайт о работе, то в этом очень легко убедиться. Продажники нужны всем, этих специалистов, что называется "ищут пожарные, ищет милиция".
Требования к менеджерам по продажам остаются очень стандартными и шаблонными. Желательны "ответственность", "мобильность", "инициативность" и прочее. И это приводит к двум крайностям: либо компании ищут суперменов, которые могут все (желательно ещё и недорого) и которые не существуют в природе, так требования явно завышены. Либо в отделы продаж готовы брать кого угодно, лишь бы кто-нибудь что-нибудь продавал.
При этом стоит учитывать, что современные требования к менеджерам по продажам претерпели сильные изменения. И это уже далеко не те же самые спецы, что были в 2000-х, или даже в 90-х. Рынки поменялись и меняются с большой скоростью, клиенты стали более избирательными и требовательными, информация благодаря интернету даже о самых экзотических и редких товарах доступна в любую минуту, а конкуренция выросла в десятки и сотни раз.
Давайте рассмотрим на реальные качества сотрудников отделов продаж, которые действительно будут полезны для данной работы сегодня.
Желание работать в сфере продаж
Парадоксально, но факт: чтобы преуспеть в продажах, необходимо, чтобы сотруднику нравилось именно продавать. Работать с клиентами, уговаривать их, находить сложные решения.
Именно желание быть в продажах и развиваться в данной сфере помогает преодолевать сложности в работе, расти и стремиться к новым высотам.
На первый взгляд, может показаться, что это качество есть у всех, однако это не правда. В лучшем случае 30% от всех занятых продажами действительно хотят этим заниматься, остальные — работают в силу необходимости. А это совсем другой подход.
Если технологиям переговоров можно научить на тренингах по продажам, то такое желание привить извне практически невозможно.
Самомотивация к работе
Если менеджер по продажам слабо мотивирован на работу, у него вряд ли будут получаться хорошие результаты. Вообще самомотивация — мощный ключ к успеху, к эффективности, и она важна, пожалуй, для очень многих профессий, но для менеджеров по продажам — это 100% must.
Наверняка вы встречали (надеюсь, не в своей компании), продажников в вялотекущем и амёбном состоянии: таких действительно хватает. И если у сотрудника недостаточно желания развивать собственную мотивацию к работе, опять же, — со стороны это сделать практически невозможно.
Креативность и гибкость
Работа менеджера по продажам достаточно "творческая". Не бывает одинаковых клиентов, идентичных ситуаций, "средних" запросов. И каждый раз необходимо понимать ситуацию в деталях и подбирать вариант решения, который подойдёт именно к ней.
Это качество также называют "вариативность", которое позволяет видеть продажи с разных сторон и вести переговоры, учитывая все нюансы и интересы сторон.
Лояльность к компании и продукту
Сплошь и рядом встречаются менеджеры, которые не любят то, что они продают. И они приходят на работу "отбывать часы", где главная награда — это пятница.
Эти настроения легко передаются клиенту, и ничего удивительного нет в том, что продажи не растут или даже падают.
Вера в продукт (товар или услугу) и его необходимость для клиентов, вера в компанию обязательно нужны для профессионального отдела продаж.
Во многом учёт этих требований к менеджерам по продажам — это задача найма и подбора нужных специалистов, однако и от стиля взаимодействия с сотрудниками зависит многое.
