Бизнес-тренинг "Переговоры в закупках"

Этот тренинг поможет вам:

• Сформировать уверенную позицию в переговорном процессе;
• Проработать страхи и убеждения, мешающие договариваться о самых выгодных условиях поставки;
• Разобрать стратегии работы с разными типами поставщиков;
• Получить инструменты подготовки к переговорам;
• Отработать тактики и техники ведения переговоров;
• Отработать приёмы обсуждения цены и условий поставки.

В программе:

• Роль закупщика и организация процесса переговоров:
  • Цель закупщика в структуре компании. Роли закупщика и важность их развития для себя, для компании, для поставщика;
  • Определение целей и стратегии переговоров по закупкам. Жёсткие и мягкие переговоры — когда какой подход эффективнее;
  • Подготовка переговорам как основа успеха;
  • Что важно знать о поставщике и как это поможет достичь целей в переговорах. Создание алгоритма вопросов для сбора необходимой информации;
  • Анализ и ранжирование уступок, на которые мы готовы пойти, как грамотно расставить приоритеты и использовать это в переговорах.
• Структура ведения переговоров. Начало переговоров:
  • Этапы переговоров и результаты каждого этапа;
  • Определение того, что "продаёт" закупщик, почему важно и как легко "продавать" при закупке;
  • Презентация своей компании через потребности поставщиков — зачем при закупе и как правильно провести;
  • Критерии выбора поставщика;
  • Механизм контроля за ходом переговоров.
• Инструменты убеждения для закупщика:
  • Страхи и убеждения закупщика, мешающие эффективно вести переговоры и добиваться максимально выгодных условий поставки;
  • Возможные манипуляции поставщика и способы их нейтрализации;
  • Обсуждение цены, сроков и условий — как получить максимально выгодные;
  • Ответы на возражения закупщика, контраргументы, контртехники;
  • Ценовой торг. Инструменты и техники. Жёсткие техники продавливания поставщиков.
• Ключевые моменты в переговорных стратегиях:
  • Ключевые моменты в переговорах, от реакции на которые зависит исход в переговорах. Как их заметить и правильно отреагировать;
  • Сложные переговоры;
  • Метафоры в переговорах — как использовать и почему важны;
  • Как отказывать, чтобы у поставщика не возникало чувства унижения;
  • Как правильно реагировать на получение самых лучших условий, чтобы мотивировать поставщика работать дальше по таким же условиям;
  • Как говорить поставщику о недоработках предложения, чтобы не обидеть, а мотивировать сделать более подходящее предложение. Составление интеллектуальной карты переговоров по итогам тренинга.