Тренинг Дмитрия Москвина "Инструменты переговоров для менеджеров по снабжению/закупу"

Тренинг будет полезен: Менеджерам по снабжению/закупкам, руководителям отделов снабжения/закупа.

Тренинг строится на основе практической отработки навыков (70% времени) и теоретической части (30% времени).

Программа:

1. Эффективная работа с поставщиками (практика, кейс-отработка):

• Какие цели (минимум, максимум, супер) поставить на конкретные переговоры? Разработка чек-листа переговоров с поставщиком.

• Ценности и манипуляции обычного и статусного поставщика. Какие контраргументы привести, чтобы отстоять свою позицию? Как продать себя поставщику, если он ставит себя и свои интересы выше наших? Как нас воспринимают поставщики? Тактические приёмы менеджеров по продажам, признаки давления и манипуляции. Способы выявления манипуляций и перехват инициативы. Кейс №1.
• Работа с возражениями о повышении цены. Как понять "ценовое дно"? Что делать, если поставщик "железно" стоит на своих условиях и не хочет двигаться по цене и отсрочке? Сколько стоит отсрочка на 30 дней вам и поставщику? Что выгоднее цена по предоплате или цена с отсрочкой платежа? Что делать, если поставщик повышает цены, и вы ещё можете на это повлиять? Что делать, если поставщик повышает цены, но вы не можете на это повлиять? Кейс №2.

• Как понять истинность / ложность возражений поставщика? Кейс №3.

2. Адаптация менеджера по закупу к переговорам (практика, кейс-отработка):

• Формирование профайла поставщика: понимание его сильных и слабых сторон, полномочий и зон принятия решений. Формирование критериев для выбора, сравнения и развития поставщиков. Составление собственного профайла закупщика — что ещё можно улучшать в переговорах с поставщиком. Кейс №4.

• Тактические приёмы менеджеров по продажам, признаки давления и манипуляции. Адаптация под переговорные позиции поставщиков. Кейс №5.

3. Отработка этапов переговорного процесса (кейс 6 + мини-лекция + индивидуальные задания):

• Эффективное вступление в контакт: формирование первого впечатления о себе, о компании. Перехват инициативы и её удержание с целью контроля процесса переговоров.
• Управление переговорным процессом: техники беседы с поставщиками, искусство задавания вопросов, типы вопросов, определение мотивов, целей и ценностей поставщиков. Формирование "модели мира" поставщика.
• Демонстрация переговорной позиции: аргументация, формирование "картины будущего", основанной на взаимном компромиссе. Работа с возражениями поставщика.
• Подготовка к завершению переговоров: переговоры о цене, предложения менеджеров по продажам и контрпредложения закупщика. Что делать, если переговоры "зашли в тупик". Стимулирование поставщика к принятию решений "давление на его ценности".
• Завершение переговоров: маркеры завершения переговоров, подведение итогов и результатов переговоров. Фиксация результатов переговоров. Получение обязательств от поставщика.
• Разработка персональных планов мероприятий по внедрению изменений после тренинга.

Формы работы: кейс-ситуации, мини-лекции, ролевые упражнения, индивидуальные задания.