Тренинг "Эффективная работа с возражениями клиентов"

Благодаря возражениям клиентов, вы растёте и развиваетесь!

Тест

Что лучше? Выберите ответ (в скобочках баллы) и оцените степень правильности своего профессионального настроя:

• С трепетом ждать очередного возражения клиента (0) или смело и уверенно вести самые сложные этапы продаж (1)?
• Оставить потенциального клиента конкуренту (0) или самому заключить с ним договор (1)?
• Радоваться сделке с клиентом раз в год (0) или оформлять с ним сделки регулярно, например, ежемесячно (0)?
• Радоваться скромным суммам в договоре (0) или бояться пропустить ноль, потому что их многовато (1)?

Размышления вслух:

Каждый специалист, занимающийся продажами, поисками партнёров, сталкивается в своей работе с возражениями, претензиями клиентов, партнёров потенциальных, существующих.

А затем он сталкивается с необходимостью сделать выбор, принять решение.

Конечно, можно услышав возражение, пойти дальше, в надежде, что может быть, следующий клиент скажет "да", или ещё следующий и так до бесконечности перебирать клиентскую базу, тратя время и ресурсы.

А можно изучить причины и выгоды возражений, механизмы работы с ними, пути преодоления конфликтных ситуаций и методы, помогающие выстроить партнёрские отношения с клиентом.

Данные тренинг отвечает целям и задачам 2 варианта.

Результаты теста:

Если на вопрос "Что лучше" Вы набрали от 1 до 4 баллов, то мы Вас ждём!

По каким причинам?

У Вас правильный профессиональный настрой (4) или Вы начали движение к нему (1)!

Программа:

• Мифы возражений. Причины и цель, задачи возражений.
• Виды и типы возражений. Правило Парето в возражениях и его использование. Ложные и истинные. Ключевые фразы клиентов при возражениях, виды реакции продавцов на возражения.
• Стратегии продаж и конкурентные преимущества по всем фронтам (а их 7) и их роль при работе с возражениями.
• Стратегии взаимодействия, ролевые позиции как помощники при работе с возражениями.
• Позитивное мышление и личностное поведение. Правильные рабочие настроение и мысли для работы с возражениями — какие они? На чем нужно, важно, обязательно держать фокус? Настроение и мысли у клиента — формируем и управляем. Качества продавца, необходимые для работы с возражениями.
• Этапы продаж, приводящие к появлению возражений. Что нужно, чтоб их успешно пройти? Предупреждаем появление возражений.
• Техники работы с возражениями:
  • алгоритм преодоления,
  • техники, приемы. Более 100 инструментов!
  • возражения по цене и техники работы с ними!!!
  • манипулятивные возражения
  • переговоры со стороны клиента и что с ними делать,
  • работа с претензиями и конфликтными ситуациями.
• Завершение сделки. Тесты на готовность купить товар, техники подталкивания к покупке.

P. S. Проведение данной программы возможно и в корпоративном варианте.

Результат:

• Овладение участниками тренинга набором практических технологий и приёмов работы с возражениями.
• Ориентированность на улучшение имеющихся сбытовых показателей, позитивный и творческий настрой, активность.

В ходе курса:

• немного теории и много практики,
• групповые дискуссии,
• мозговой штурм и техники креативного мышления,
• примеры и их анализ,
• показательные эксперименты,
• работа в малых группах,
• ролевые игры,
• раздаточные материалы "памятки" для участников,
• и многое другое.