Мне очень часто на деловых встречах и мастер классах говорят о том, что перепробовали уже все возможные каналы по привлечению клиентов в свой бизнес. Ничего из них не работает или работает из рук вон плохо. Такие утверждения вызывают улыбку, когда начинаешь уточнять подробности по использованию того или иного канала.
Есть хорошее выражение "Дьявол в мелочах" и оно полностью соответствует эффективному маркетингу компании. Собственно по этому и появилась идея написать эту статью, как путеводитель по малобюджетным каналам привлечения клиентов и сокращения затрат на существующие маркетинговые мероприятия.
Давайте сразу оговорим три основных правила эффективной рекламы, которые нарушать нельзя. Это как светофор: красный стой — зелёный — иди. Нарушение может привести к плачевным результатам, как в жизни, так и в маркетинге.
Правило первое. Планируйте свою маркетинговую активность. Составьте план на неделю, месяц или квартал. Выделите ответственных за реализацию и занесите это в общедоступный календарь. Я рекомендую не запускать более 3 рекламных акций одновременно. Их просто будет очень сложно отследить/оценить по эффективности.
Правило второе. Регулярно измеряйте ключевые показатели эффективности ваших рекламных компаний. В основе этого правила лежит оценка эффективности рекламного канала, как такового. Например, мы можем измерять соотношение затрат на этот канал и количество откликов или визитов. Увеличение числа покупателей или сумму среднего чека. Выберете два, три показателя и у вас уже появится отправная точка измерения эффективности вашей рекламы.
Правило третье. Собирайте контакты ваших клиентов/покупателей. Помните, напомнить о себе существующему покупателю намного дешевле, чем привлечь нового. Способов сбора контактов достаточно много, выбрать наиболее подходящий не составит труда.
Ну, а теперь непосредственно о пяти малобюджетных каналах привлечения клиентов в ваш бизнес:
- Персонал. Как ни крути, а персонал, вовлечённый в процесс продаж или общения с клиентами, является лицом компании со всеми вытекающими отсюда последствиями. Статистика утверждает, что в магазинах, где улыбаются продавцы, продажи выше на 30%. Ваши продавцы улыбаются? Уверен, у вас, в этом смысле, есть нереализованный потенциал. В дополнение: создание правил работы с покупателями, ответы на наиболее часто возникающие возражения покупателей и чёткая система дополнительных продаж поднимут качество работы сотрудников на принципиально новый уровень.
- Наружная реклама. Здесь список достаточно обширный и будет ограничиваться, вероятно, только вашей фантазией. Плакаты, наклейки, вывески, объявления и т.д. Размещение подобных рекламных носителей в местах скопления ваших потенциальных покупателей не пройдёт незамеченным. У вашего офиса есть окна? А служебный автомобиль? А стены у входа в офис или стены самого офиса? Все они являются отличными рекламными носителями, которые не требуют существенных затрат для реализации.
- Клиенты. Если у вашего бизнеса уже есть клиенты, а они должны быть, они могут быть вашими источниками по привлечению новых клиентов. Можно просто спросить рекомендацию, предложить специальные условия для тех, кто приведёт клиента или создать условия, при которых клиенты сами начнут приводить своих друзей. Способов много, вам лишь нужно выбрать, какой из них подходит для вашего бизнеса лучше всего.
- Печатная продукция. Здесь речь идёт о том, что вы можете дать или оставить покупателю, чтобы лишний раз напомнить о себе. Сразу оговорюсь, это не имиджевая реклама, где указан наш логотип и название компании. В лучшем случае контакты. Это материалы (буклеты, визитки, брошюры и т.д.) на которых обязательно должно быть какое-нибудь интересное/выгодное предложение для нашего покупателя и непременно призыв к действию. Обратите внимание на свои визитки. Какую информацию о вас и о ваших услугах получает покупатель? На ней есть призыв к действию? Там указано, какие проблемы/вопросы вы решаете? Нет? Имеет смысл заказать новые, если хотите получить дополнительных клиентов.
- Интернет. Ну и последнее, но не в последнюю очередь. Ваша представленность в сети. Уже не достаточно иметь сайт или группу в сети, чтобы привлечь покупателей. Начнём с сайта. Сайт должен продавать. Начиная с формы сбора контактов, удобного интерфейса и заканчивая полезными материалами по вашей теме. Для описания продающего сайта я напишу отдельную статью, здесь лишь отмечу, что все материалы на вашем сайте должны быть уникальными. Скопированный текст с другого сайта делает вас копией и отправляет в самый низ списка сайтов по схожим запросам. Сделайте аудит своего сайта на наличие скопированных материалов. В сети достаточно ресурсов, которые вам в этом помогут.
Ваши группы в социальных сетях должны постоянно обновляться и иметь четыре типа информации для ваших подписчиков: полезное, интересное, развлекательное и продающее. Это уникальная формула, которая позволяет реализовать потенциал вашей группы с точки зрения продаж.
Стоит обратить внимание на другие ресурсы в сети в виде блогов, форумов и тематических сайтов. Вы можете быть активным участником форума и завоевать репутацию эксперта в своих вопросах, а это прямой путь к новым благодарным клиентам. Если вы пишите статьи на актуальные темы, то стоит завести блог или авторскую колонку. Все это в совокупности позволит увеличить ваш "вес" в интернет, а это большая узнаваемость и соответственно продажи.
Итак, подведём итоги. Мы рассмотрели пять основных направлений, которые без существенных затрат позволят вам получить дополнительных клиентов. Конечно же это далеко не все возможные варианты, но если вы начнёте с вышеуказанных направлений вы сможете быстро получить желаемый результат и продолжить привлечение дополнительных малобюджетных каналов по привлечению покупателей в свой бизнес.
