Уже ни для кого не секрет, что ситуация в экономике сложная и нас ждёт непростой год. Однако, кризис — это не повод опускать руки и кричать, что всё пропало. Да, нас всех ожидает спад продаж, кого-то в большей, кого-то в меньшей степени. Да, нам придется расстаться с некоторыми своими сотрудниками, но самыми неэффективными. Да, нам придется искать варианты сокращения издержек, и так мы избавимся от непрофильных затрат.
Но даже в такой период можно работать и показывать определённый результат. Главное, не впадать в панику, а сесть и спокойно разобраться, что же предпринять, чтобы минимизировать влияние кризисных тенденций на ваш бизнес и сохранить продажи на приемлемом уровне.
Итак, давайте рассмотрим семь стратегий, позволяющих не только остаться на плаву, но и заработать!
Не сокращайте расходы на маркетинг и рекламу
Как правило, первое, что делают многие компании в кризис, — сокращают бюджеты на продвижение. Это в корне неверно. Конечно, какое-то время по инерции существующие клиенты будут приобретать ваш продукт, но рано или поздно этот процесс пойдет на спад. Поднять продажи и вывести их на прежний уровень будет сложнее, если вообще возможно.
Поэтому, важно сохранить связь со своими клиентами и партнёрами. Важно понимать их настроения, особенности поведения и общую ситуацию на рынке. Значит, без использования маркетинговых инструментов не обойтись. Реклама же позволяет привлекать внимание потенциальных покупателей и генерировать лиды.
Другое дело, какие именно каналы продвижения использовать именно вашей компании. Оценивайте эффективность используемых инструментов и оставляйте только те, которые позволяют охватывать большое количество потенциальных клиентов и обладают высокими показателями KPI.
Те компании, которые сохранят свою рекламную и маркетинговую активность на фоне "притихших" конкурентов получают шанс перераспределить рынок в свою пользу.
Ищите новых клиентов
Если вы намерены заниматься бизнесом не один год, то продолжайте искать новых клиентов. Даже во время кризиса есть компании, которые что-то покупают. Поищите тех, для кого кризис не наступил. Это могут быть представители определенных профессий или клиенты из определенных сфер деятельности, например, бюджетные организации, а может быть, потребители вашей продукции найдутся в других регионах.
Конечно, искать новых клиентов всегда нелегко. Однако, привлечение новых потребителей — один из способов сгладить колебания уровня продаж, а впоследствии и увеличить их.
А ещё обратите внимание на тех, кто раньше совершал у вас покупки, но в последнее время по разным причинам перестал это делать. Просто напомните им о вашей компании. Вероятность того, что они к вам вернуться, довольно высока, особенно в малом и среднем бизнесе.
Удерживайте старых клиентов
Всем известно, что работа с существующими клиентами в разы проще, чем привлечение новых потребителей. Поэтому, обратите внимание на разработку или пересмотр программ лояльности. Даже если вы, сокращая издержки производства, незначительно снизили качество продукта, он всё равно должен полностью удовлетворять потребности клиентов.
Кроме того, не последнюю роль играют доброжелательность и обходительность сотрудников, взаимодействующих с клиентами. Здесь уже ваша задача, найти нужные слова и правильно мотивировать персонал.
Станьте для клиента чем-то большим, чем просто поставщик
Покажите клиентам, что, работая с вами, они получат не только качественный продукт по оптимальной цене, но и нечто большее, чего нет у конкурентов. Станьте для них настоящим экспертом в своей области. Помогите подобрать материалы, комплектацию, сопутствующие товары. Расскажите, как эффективнее использовать ваш продукт.
Ваши партнеры наверняка оценят помощь в оптимизации товарной матрицы, пересмотре системы мотивации менеджеров или проведении рекламной кампании.
Пересмотрите процесс продаж
В условиях кризиса задачей менеджеров становится не количество совершенных сделок, а сбор информации о клиенте и перспективах его выживания и дальнейшего развития. Нет необходимости тратить особые усилия на составление коммерческих предложений, на которые с большой вероятностью можно получить отказ. Лучше нацелить ваших менеджеров на сбор информации о клиентах, её анализ и составление предварительных выводов на основе полученных данных.
Далее вы сами должны ознакомиться с этой информацией, изучить её и понять, что же происходит у ваших клиентов.
Чтобы не утонуть в информационном потоке и четко сориентировать менеджеров, какие же данные от клиентов им необходимо получать, ориентируетесь на следующий список вопросов:
- Какие необходимо внести изменения в ваше текущее коммерческое предложение?
- Какие группы клиентов перспективны, а какие — нет?
- У кого больше шансов на выживание?
- Как определить и найти "перспективные" группы клиентов среди существующей клиентской базы?
- Как организовать процесс их поиска?
- Как можно модифицировать ваши коммерческие предложения?
- Можно и нужно ли расширять спектр услуг? А если их расширять, то насколько это будет действенно?
- Как и насколько вы можете поднять уровень контактов ваших менеджеров, если большинство решений о покупке продукта поднялось до уровня руководителей подразделений?
- До какой степени вы можете использовать систему партнёрских альянсов? Что это может вам дать? Как контролировать эффективность их реализации?
- Можете ли вы использовать систему "кросс-продаж" в вашем отделе продаж?
Сохраняйте спокойствие и работайте с персоналом
Не поддавайтесь сами и не допускайте у ваших сотрудников паникёрских настроений. Да, ситуация в экономике сложная, и это нужно признать. Объём текущей работы у менеджеров по продажам "значительно" увеличился — количество телефонных звонков и встреч с клиентами выросло. А вот объём продаж упал, соответственно снизилось и количество денег, которые зарабатывают ваши сотрудники. С их точки зрения — это несправедливо.
Возникает ситуация, когда вы, как владелец или руководитель компании, не довольны результатами работы менеджеров, а они, в свою очередь, недовольны тем, сколько им платят. Отсюда возникает "скрытое" напряжение внутри компании. У менеджеров окончательно "опускаются руки" и "желание" общаться с клиентами пропадает совсем — "зачем напрягаться, если у них нет денег, и они ничего не будут покупать".
К таким настроениям надо готовиться заранее. Конечно, для каждой компании "рецепт лечения" будет свой. Но, самое главное, что нужно делать всем, — максимальная информационная открытость перед своими сотрудниками. Искать решение в возникшей ситуации нужно сообща. Привлекайте менеджеров по продажам к обсуждению вопросов, как выправить положение дел. Важно, чтобы сотрудники чувствовали свою "сопричастность" решению задач, стоящих перед компанией.
Сделайте всё то, до чего никак не доходили руки
Если продаж в кризис объективно стало меньше, то у вас высвободилось время на другие полезные вещи:
- Проведите обучение персонала и организуйте обмен знаниями между опытными менеджерами и новичками. Составьте корпоративную книгу продаж.
- Посетите отраслевые выставки и изучите последние тенденции, почитайте специализированные журналы и сайты.
- Займитесь стратегическим планированием и обдумайте, как хотите развиваться и где оказаться через 3–5 лет.
- Наведите порядок на складе и в документации.
- Пропишите бизнес-процессы и инструкции для персонала.
- Установите, наконец, нужные вашему бизнесу компьютерные программы и начинайте их осваивать.
- Ищите новых стратегических партнеров в своем городе или в других регионах, а может и за границей.
В результате, когда кризис пройдет, ваша компания окажется в гораздо более выигрышном положении, чем было до его начала.
версия для печати
