95% собственников бизнеса понимают, что могут продавать больше. Действительно, потенциал роста продаж и прибыли есть всегда! Всё можно улучшить. Однако, улучшения нужно оценивать с точки зрения возврата инвестиций на их проведение. Простые, очевидные (со стороны) улучшения быстро внедряются и дают возврат на инвестиции в районе 500–1000% годовых. Более тонкая настройка систем и отделов продаж стОит дороже, внедряется дольше, сложнее. Поэтому отдача на их реализацию снижается в район 50–100% годовых. Всего-то!!?
Консультируя компании, с отделами продаж от четырёх до двенадцати человек и выручкой 3–15 млн рублей в месяц, я подмечаю, что 80% отделов продаж не работают даже на 50% "мощности"! То есть, в них зачастую не реализованы даже самые базовые вещи.
Итак, понимание, что потенциал есть, собственники имеют. А что конкретно нужно делать? Именно мне, с моей "специфической спецификой", с этими менеджерами продаж, в сегодняшней ситуации?
Может тренинг провести? Да, скажет вам любая тренинговая компания, выбирайте тренера!
А может быть, нам внедрить CRM? Говорят, хорошая штуковина…"Как? У вас её до сих пор нет? Мы поможем внедрить!", скажет компания по продаже CRM систем.
"Вам нужен другой сайт", скажет компания, создающая сайты.
"Вам нужна хорошая рекламная кампания", порекомендуют рекламщики.
Любая ваша инициатива с удовольствие подхватится исполнителями, готовыми освоить любой бюджет без ответственности за единственно целевой для вас результат: увеличение вашей прибыли.
Действительно, явление из ряда вон, когда Вы хотите купить CRM, а продавец Вам говорит: мы, безусловно, можем продать вам любую из CRM-систем, но пока у вас нет понимания этапов продаж (воронки продаж), а также прописанной по шагам технологии работы с новыми и постоянными клиентами, никакая CRM вам не поможет! CRM-лишь средство контроля и автоматизации продаж. Автоматизировать хаос бессмысленно! Контролировать хаос не возможно!
Или, Вы заказываете тренинг по продажам, а бизнес-тренер говорит Вам: во-первых, тренинг-это систематические занятия с персоналом (тренировки с отработкой навыков), а то, что хотите Вы, называется лекция или семинар. У меня их много, на разные темы. Я с удовольствием проведу любое из моих мероприятий для Вас и ваших менеджеров. Все будут в восторге (ведь я, бизнес-тренер-психолог-теоретик-аниматор с двенадцатилетним стажем), но увеличения продаж не будет. Почему не будет? Да потому что, даже у Вас, как у руководителя, нет уверенности хочет/может ваш персонал обучаться, правильно ли он мотивирован, чтобы ждать от него изменения своего обычного пассивного поведения на активное. И уж точно, один тренинг в году почти никак не повлияет на повышение квалификации менеджеров, как одна тренировка в спортзале не делает погоды в вопросах наращивания мышечной массы или сброса лишнего веса.
Конечно, вероятность нарваться на таких "хамов" в российских компаниях ничтожно мала. Вам не откажут, но продадут все, что Вы посчитаете нужным. Вы сами поставили себе диагноз и прописали лечение. Вот и несите ответственность за результат!
В случаях, когда цена собственной ошибки высока или последствия ошибочных действий всплывают сразу, люди научились обращаться к профессионалам. Всё меньше людей занимаются самолечением, предпочитая правильную последовательность действий: прийти на приём к врачу, сделать снимки и/или сдать анализы и на основании результатов обследования получить рекомендации по приёму лекарств и проведению процедур.
Подобная последовательность действий является верной и в том случае, когда мы говорим об оздоровлении бизнеса, а в тяжёлых случаях, о его лечении. Прежде, чем предпринимать меры по улучшению бизнеса, хорошо бы понимать текущее его состояние.
В этом случае очень ценным является взгляд на бизнес "со стороны". Консультант, который имеет опыт реализации проектов по улучшению бизнеса, знает на что способны современные технологии продаж, каковы нормы по звонкам/встречам менеджеров продаж, может оценить потенциал улучшения вашего бизнеса.
Если из существующих пятнадцати инструментов по увеличению продаж, в моем бизнесе используются только четыре, я, как собственник, хотел бы знать, как минимум: "Что это за 11 инструментов, которые я не использую?"
Второй вопрос, который бы меня интересовал: "На сколько эффективно я использую те 4 инструмента, которые у меня все-таки внедрены?"
Если Вам необходимо получить ответы на эти вопросы, повысить эффективность работы вашей компании, увеличить продажи и прибыль-дайте мне знать. На основе аналитики продаж и целей вашей компании мы пропишем план мероприятий по улучшению продаж и увеличению прибыли.
Что будем смотреть?
- Персонал. Аудит покажет текущую эффективность работы менеджеров, а также потенциал и направление развития вашего персонала продаж.
- Систему продаж (которой, скорее всего нет). Переход от хаоса к системе всегда обеспечивает рост производительности труда более чем на 35%.
- Ваши уникальность и преимущества. Каким образом вы их доносите рынку.
- Как вы работаете над привлечением и удержанием клиентов.
Даже небольшие (на 10–15%) улучшения в каждом из этих пунктов приводят к увеличению продаж от 30 до 70% за 2–4 месяца. Посчитайте, сколько дополнительной прибыли Вы сможете получить. Если цифры Вас зажигают и Вы готовы работать-давайте обсудим подробности!
Считаете, что выжимаете максимум из своего бизнеса? Пригласите консультанта с успешным опытом реализации проектов по увеличению продаж и получите либо подтверждение этого приятного факта, либо новые возможности увеличения прибыли.
версия для печати
