Малафеев купил 50% 3 мес. с 1 фев. до 2 мая (2 дня пропустился)
Все тренинги, семинары, курсы, бизнес, образование, обучение

ВсеТренинги.ру

 Афиша бизнес-мероприятий

в Москве↓
  • Москва
  • Новосибирск
  • Санкт-Петербург
  • Красноярск
  • Екатеринбург
  • Челябинск
  • Нижний Новгород
  • Краснодар
  • Казань
  • …
  • Все города →
  • Абакан
  • Альметьевск
  • Анапа
  • Архангельск
  • Астрахань
  • Байкал
  • Барнаул
  • Белгород
  • Бийск
  • Благовещенск
  • Братск
  • Брянск
  • Великий Новгород
  • Владивосток
  • Владикавказ
  • Владимир
  • Волгоград
  • Волжский
  • Вологда
  • Воронеж
  • Геленджик
  • Горный Алтай
  • Грозный
  • Дзержинск
  • Екатеринбург
  • Златоуст
  • Иваново
  • Ижевск
  • Иркутск
  • Йошкар-Ола
  • Кавказские Минеральные Воды
  • Казань
  • Калининград
  • Калмыкия
  • Калуга
  • Каменск-Уральский
  • Кемерово
  • Киров
  • Комсомольск-на-Амуре
  • Кострома
  • Краснодар
  • Красноярск
  • Крым
  • Курган
  • Курск
  • Липецк
  • Магнитогорск
  • Махачкала
  • Миасс
  • Москва
  • Мурманск
  • Набережные Челны
  • Нальчик
  • Находка
  • Нефтекамск
  • Нефтеюганск
  • Нижневартовск
  • Нижнекамск
  • Нижний Новгород
  • Нижний Тагил
  • Новокузнецк
  • Новороссийск
  • Новосибирск
  • Новочеркасск
  • Омск
  • Орёл
  • Оренбург
  • Пенза
  • Пермь
  • Петрозаводск
  • Петропавловск-Камчатский
  • Псков
  • Республика Тыва
  • Ростов-на-Дону
  • Рязань
  • Самара
  • Санкт-Петербург
  • Саранск
  • Сарапул
  • Саратов
  • Севастополь
  • Симферополь
  • Смоленск
  • Снежинск
  • Сочи
  • Ставрополь
  • Стерлитамак
  • Сургут
  • Сызрань
  • Таганрог
  • Тамбов
  • Тверь
  • Тольятти
  • Томск
  • Туапсе
  • Тула
  • Тюмень
  • Улан-Удэ
  • Ульяновск
  • Уссурийск
  • Уфа
  • Хабаровск
  • Хакасия
  • Ханты-Мансийск
  • Чебоксары
  • Челябинск
  • Череповец
  • Черноморское побережье
  • Чита
  • Южно-Сахалинск
  • Якутск
  • Ялта
  • Ярославль
  • Винница
  • Днепропетровск
  • Донецк
  • Запорожье
  • Каменец-Подольский
  • Киев
  • Луганск
  • Львов
  • Мариуполь
  • Николаев
  • Одесса
  • Полтава
  • Харьков
  • Херсон
  • Хмельницкий
  • Черкассы
  • Алматы
  • Атырау
  • Караганда
  • Костанай
  • Нур-Султан
  • Павлодар
  • Усть-Каменогорск
  • Шымкент
  • Брест
  • Витебск
  • Гомель
  • Гродно
  • Минск
  • Ташкент
  • Абхазия
  • Австралия
  • Австрия
  • Азербайджан
  • Бельгия
  • Болгария
  • Бразилия
  • Великобритания
  • Венгрия
  • Вьетнам
  • Германия
  • Голландия
  • Греция
  • Грузия
  • Дания
  • Египет
  • Израиль
  • Индия
  • Индонезия
  • Ирландия
  • Испания
  • Италия
  • Канада
  • Кипр
  • Киргизия
  • Китай
  • Латвия
  • Литва
  • Лондон
  • Малайзия
  • Мексика
  • Молдавия
  • Непал
  • Норвегия
  • Перу
  • Польша
  • Португалия
  • Румыния
  • Сербия
  • Сингапур
  • Словакия
  • Словения
  • США
  • Таиланд
  • Тунис
  • Туркменистан
  • Турция
  • Уругвай
  • Финляндия
  • Франция
  • Хорватия
  • Черногория
  • Чехия
  • Швейцария
  • Швеция
  • Эстония
  • Япония
Войти↓
Войти через:   
Забыли?
Регистрация

Тренинги и специалисты

  • Расписание тренингов
  • Тренинговые компании
  • Все тренеры
  • Направления тренингов
  • Бизнес-консультанты
  • Дистанционное обучение
  • Корпоративное обучение и услуги

Библиотека

  • Новости
  • Статьи

Организаторам

  • Начать работу с порталом
  • Реклама на портале
  • Аренда залов
  • Статистика портала
  • Контакты портала
↑ Наверх

Содержание

Похожие статьи
Статьи этого автора 1
Организационная информация
Контактная информация
Фотоальбомы 
Видео 1
Расписание 
Статьи по теме 1
Новости 
Оценки и отзывы 
Смотрите также
Алгоритм холодного звонка
Новости
Эксперт РШУ рассказал о главных ошибках при мотивации персонала 
16 февраля Русская Школа Управления (РШУ) провела прямой эфир, посвящённый самым…
"Молчун" и "говорун" на интервью по компетенциям  
Каждый, кто проводит интервью по компетенциям, сталкивается со своими сложными случаями…
Изменения законодательства в сфере торговли 
С 1 января 2021 г. устанавливаются правила продажи товаров по договору розничной…
Изменения законодательства в сфере цифровизации 
С 28 января 2021 года вступает в силу порядок направления, порядок и сроки рассмотрения…
Изменения законодательства в контрольно-надзорной деятельности 
Установлен порядок формирования плана проведения плановых контрольных (надзорных)…
Все новости  

Рекомендуем посетить

  • Открытие курса-онлайн "Азбука риторики — азбука эффективной речи"
  • Онлайн-практикум "Как сделать речь свою яркой и действенной. Основы риторики"
Статьи →

Алгоритм холодного звонка

1377 просмотров

Алгоритм телефонного холодного звонка (продажи) известен почти всем. Но я сталкиваюсь с тем, что менеджеры либо путают этапы местами, или игнорируют некоторые из них, а в продажах упущение некоторых этапов критично! Начали делать предложение раньше времени, без выявления потребностей, вот и подучайте массу возражений! Но давайте разберёмся по порядку, этап за этапом, не упуская ничего из виду и акцентируя внимание на самое важное.

Обычно выделяют 5 основных этапов, но я решила этот алгоритм сделать поподробнее для максимальной эффективности. Использую для своего Отдела продаж, для Заказчиков, и рекомендую Вам.

0. Да-да, именно нулевой этап или "предпродажный". Очень многие менеджеры упускают его вовсе. Я сейчас говорю, о позитивном настрое и "улыбке" в голосе. Если у вас плохое настроение, или вас что-то раздражает, не принимайтесь в таком состоянии обзванивать клиентов. На том конце провода считывают все ваши эмоции, а уж такие, как раздражение, усталость и плохое настроение подавно. Холодный обзвон — это и так стресс, как для звонящего, так и для того, кому звонят. Поэтому не усугубляйте его негативными эмоциями. Прежде, чем приступить к работе нужно вывести себя из этого состояния. Чем позитивнее ваш, настрой — тем легче завязывается контакт — тем выше вероятность закрытия сделки! Вы в прекрасном настроении, и у вас нужный настрой, приступаем!

  • Установление контакта/Приветствие. Я думаю тут не нужны комментарии. На этом этапе также необходимо узнать имя потенциального клиента, если оно неизвестно. И далее весь диалог продолжать, обращаясь к клиенту только по имени!
  • Самопрезентация/Цель звонка. После приветствия клиента, мы делаем небольшую САМОпрезентацию — пару слов о компании которую вы представляете (презентацию товара или услуги делать ещё рано!!), и обозначаем цель звонка. Например, "Я звоню Вам для того, чтобы обсудить возможное сотрудничество в результате, которого Вы сможете: получить/приобрести/увеличить/сэкономить_________ (вставляем своё)".
  • Программирование. После того, как вы установили контакт с клиентом и вкратце заявили кто вы и чем занимается ваша компания. Нужно перехватить инициативу разговора в свои руки. Зачастую бывает так, что после вышеописанных этапов клиент начинает "забрасывать" менеджера вопросами, с целью ввести его в ступор и как можно быстрее от него избавиться. Но нам нужно выявить потребности клиента, и сделать правильно оффер! Поэтому применяем фразу или подобную ей (техника — Сергея Азимова): "Для того, чтобы сэкономить Ваше время и грамотно подобрать то, что нужно именно Вам, позвольте задать Вам несколько вопросов относительно_____________ (вставляем своё). И исходя из этого, я предложу товар/услугу, которая подойдёт оптимально для Вас. Если Вам понравиться наше предложение, то будем обсуждать детали, если нет, то ничего страшного, хорошо?" После подобной фразы трудно сказать: "Нет". Как правило говорят: "Хорошо", давая тем самым согласие на небольшой расспрос.
  • Выявление потребностей/Задавание вопросов клиенту. Основная проблема многих продавцов заключается в том, что они сразу же начинают презентовать свой товар/услугу, рассказывать какой он прекрасный и уникальный. Упуская этот этап, они сразу переходят к наступлению! Тем самым допуская грубейшую ошибку! Итак, чтобы этого избежать, задаём вопросы! Вопросы задавать можно разные, но помним 2 вещи:
    • Это холодный звонок и время у нас ограничено. Вы итак своим звонком застали "врасплох" своего потенциального клиента.
    • Всегда помните о цели звонка. Соответственно задаём правильные вопросы, ведущие нас к нужному для клиента предложению. А для этого стараемся выявить, что именно нужно клиенту, в чём его проблема. Начать стоит с так называемых, ситуационных вопросов, чтобы выявить "исходные данные", потом переходим к проблемным вопросам, чтобы выявить проблему или потребность. С ходу подобные вопросы формировать в голове может только эксперт-продажник. Для новичка же, необходимо эти самые вопросы сформировать и прописать заранее. Лучше несколько вариантов: в случае, когда предполагаемые исходные данные — одни, и в, случае, когда — другие.
  • Активное слушание. Выделила это в отдельный этап. Я всегда акцентирую внимание на эмоциональной составляющей в продажах. Не позволяю быть "бездушными машинами" своим менеджерам, и рекомендую это же нашим Клиентам. Использование скриптов продаж не означает, что речь менеджера должна лишиться эмоций. В этом и помогают техники активного слушания. Более полно их можно применить при живом общении, при телефонных продажах мы можем делать это только с помощью слов. Если совсем кратко, то активное слушание c помощью слов это:
    • Повторение последних слов клиента, повторение смысла, перефразирование. Перескажите мысль собеседника своими словами со смещением смысла в позитив, со смещением смысла в свою пользу. Перефразирование помогает получить развёрнутую информацию по отдельным вопросам, выразить заинтересованность, продемонстрировать внимание и уважение к словам клиента.
    • Задавание уточняющих вопросов. Помогают проверить правильность понимания услышанного.
    • Подведение итогов, суммирование.
  • Предложение на основе выгод для клиента. Вот собственно то зачем мы выявляли его потребности. На этом этапе важно сделать акцент именно на той проблеме клиента которую он озвучил, и презентовать ваш товар/услугу, указывая на то, как это поможет клиенту решить его проблему. Вы просто повторяете ту мысль, которая ценна для клиента и ради которой он готов раскошелиться и заключить с вами сделку. Он вам об этом сам рассказал на этапе исследования. Фишка в том, что вы высказываете мысль, озвученную клиентом специально составленными фразами. Эти фразы связывают характеристику вашего товара/услуги с конкретной выгодой клиента. С выгодой именно этого клиента. Тут также можно использовать специально заготовленные фразы-шпаргалки.
  • Работа с возражениями/Отработка возражений. После грамотного выявления потребностей клиента, а потом не менее грамотного предложения товара/услуги, вы можете рассчитывать на то, что этими действиями вы уже снимаете ряд возражений. Ну а с теми возражениями, которые все же остались, помогут успешно справиться различные техники отработки возражений и заранее прописанные речевые модули.
  • Дедлайн. Если в телефонной продаже вы "продаёте" не встречу, а сам товар или услугу, то для ускорения принятия решения, поможет какоё-либо привлекательное предложение или акция ограниченная во времени. Если подобных предложений вы на данный момент не можете делать клиенту, то этот этап пропускаем.
  • Закрытие сделки/Взятие обязательств/Прощание. Любой контакт с потенциальным клиентом должен заканчиваться одним из трёх возможных вариантов:
    • Сделка: Продажа товара/услуги;
    • Переход к следующему этапу: назначение встречи или замера; отправка КП и необходимой информации. Вот тут и нужно условно взять обязательство с клиента о том, что необходимое мероприятие (встреча, замер, следующий звонок) состоится в назначенную дату и время.
    • Однозначный Отказ. Такой исход в продажах тоже норма. Но если вы качественно проработали каждый описанный этап, то винить себя не в чем. Просто: этот клиент не ваш, пока не готов раскошелится на то, что вы предлагаете; или вы не правильно внесли его в вашу ЦА. Не тратьте на него время и идите дальше, к следующему клиенту!
Уже 0 голосов
Оцените статью
0
0
0
Автор
 Рушана Лукманова (Казань, Москва).
Источник
vk.com.
Дата публикации
6 сентября 2016.
Рубрики
Реклама и маркетинг;
Тренинги для руководителей;
Продажи и переговоры.

Смотрите также

Направления
 Продажи по телефону,   Эффективные переговоры.

Видео

Тренинг интенсив Василия Кондратенко" Холодные зво…
0
Комментарии
0

Статьи по теме свернуть ↑

8 стандартных ошибок на холодных звонках  

Сегодня многие компании используют только такую систему продаж, которая предполагает входящие обращения клиента. Для этого широко используется интернет-маркетинг, лендинги, seo-продвижение, кнопка "перезвоните мне" и многое другое. При этом мы слабо управляем продажами, так как не занимаемся активным…

Читать дальше

Василий Кондратенко
5
Комментарии
0

Статьи автора

Система обучения и адаптации менеджеров по продажам 

Рушана Лукманова 

После того, как вы набрали в штат продажников, не время успокаиваться и думать, что теперь у вас есть кому работать и продавать. Сейчас наступает не менее ответственный и важный этап. В этот период нужно в обязательном порядке, обучить ваших новоиспечённых менеджеров и адаптировать их к новым условиям… Читать дальше

0
Комментарии
0

Комментарии и вопросы

  • ВКонтакте
  • FaceBook
  • От посетителей портала0
Дарья центр совр. мед. технологий бонус

МЕГА события  ↑

10.03.2021 Бесплатный тренинг "Конфликтов нет"
12.03.2021 Онлайн-курс "Эмоционально-образная терапия"
19.03.2021 Тренинг "Execitive search. 2021"
31.03.2021 Вебинар "Путь идеи. Заметки о креативности"
19.05.2021 Курс повышения квалификации "Главный бухгалтер цифровой эпохи: новые тренды, ведение налогового и бухгалтерского учёта, подготовка финансовой отчётности"
Все МЕГА-события
Негипноз обещ. бонус

Приезжают

Анна Блинова, Нижний Новгород

Анна Блинова (Нижний Новгород) Онлайн-курс "Прокрастиниция.net"

РФОП обещанный бонус Л2-Л5

Корпоративное обучение и услуги  ↑

Корпоративное обучение и услуги сопровождения развития бизнеса 
Корпоративный тренинг "Сложные переговоры" 
Тренинг по сервису, работе с клиентами, работе с жалобами 
Корпоративный курс "Тайм-менеджмент: организационное развитие и управление временем" 
Корпоративный Тренинг "Уверенные продажи" для сотрудников отделов продаж, менеджеров, продавцов (очно, онлайн) 
Корпоративный тренинг для руководителей: Делегирование полномочий и постановка задач сотрудникам" 
Корпоративный курс "Новый взгляд на переговоры. Актуальные тренды и современные переговорные технологии" 
Корпоративный тренинг "Работа с возражениями и сопротивлениями клиента" для руководителей, менеджеров отделов продаж, продавцов В2В и В2С 
Онлайн-курс "Финансовое планирование и моделирование для вашего бизнеса. Оперативно строим, применяем, управляем" 
Корпоративная программа "Аудит поставщика". Программа повышения квалификации 
Управленческое консультирование 
Тренинг-проект повышения личной эффективности руководителей 
Корпоративный курс "Большая школа продаж. Базовые знания, инструменты и компетенции" 
Корпоративный курс "Лидерство. Курс для руководителей" 
Тренинг управленческих навыков "Управляю эффективно" 
Карьерная консультация. Проектирование профессиональной перспективы 
Расстановки онлайн "Где мои деньги?". Индивидуально и в группе 
Корпоративный курс "Практический курс по эффективным закупкам" 
Консультирование "Карьерный коучинг" 
Программа "GMP+B1/B2.Требования и практика внедрения системы безопасности для производителей кормовых ингридиентов, кормовых добавок, комбикормов и премиксов" 
Все предложения
Профи карьера бонус

ТОП-7 компаний

  1. Центр Риторики "Искусство Говорить"
  2. Бизнес-школа SRC
  3. Мастерская общения "Первый контакт"
  4. Синергия "Центр Альтернатив"
  5. Компания "Арт Бизнес Консалтинг"
  6. Центр Деловых Коммуникаций "ИГРОКС"
  7. Центр образования "Элкод"
Все компании

Популярные статьи

Ищите новую работу и проходите собеседование? Посмотрите рекомендации специалиста, которые помогут вам обрести большую уверенность в этот период перемен!  
Время перемен, приходящих в нашу жизнь, как правило позитивно сказывается на будущем…
Онлайн-кассы для онлайн-школы 
Несколько лет назад на российском рынке ввели онлайн-кассы. Они являются обязательными…
Основа семьи — это женщина. Разница мужской и женской измены 
Хочу сказать несколько слов об отношениях в семье. Семья — это не только социальная…
Уволить в лифте? 
Грешили этим многие, например, Стив Джобс. Всего одна поездка в лифте могла изменить…
Все статьи 

Нашли ошибку?

Нашли опечатку, ошибку, неточность? Пожалуйста, выделите мышкой текст с ошибкой и нажмите [Ctrl] + [Enter] одновременно.

Яндекс.Метрика
Top.Mail.Ru
18+
© Все Тренинги .ру, 2006—2021
  • О проекте
  • Реклама на портале
  • Контакты
  • Конфиденциальность
  • Идеи? Жалобы? Предложения?
  • ↑
  • Карта сайта­
  • Для правообладателей

Нам важно, чтобы введённые вами данные были достоверны. На телефон поступило SMS с кодом подтверждения. Введите этот код в форму ниже. Данную проверку нужно пройти всего один раз. Услуга бесплатна и доступна только для России.

Код из SMS
Получить код ещё раз
 

Здравствуйте! Меня зовут Александр ХОлопов, я основатель проекта "Все Тренинги .ру". Мы много работаем над порталом, стараясь сделать его удобным, информативным, эстетичным. Но совершенству нет предела, и если вы думаете, что здесь чего-то не хватает, или у вас есть идеи по улучшению сайта, поделитесь своими мыслями с нами. "Все Тренинги .ру" — это наш вклад в развитие мира. Если у вас есть пожелания, вопросы, жалобы, предложения — просто заполните предлагаемую форму, и мы обязательно их рассмотрим и ответим вам.

С уважением, основатель и руководитель портала — Александр ХОлопов
Предложения (идеи) по улучшению проекта Сообщить о новом тренинге или направлении Я нашёл ошибку в тексте Отзыв о проекте Помогите разобраться Жалоба основателю проекта

vsetreningi.ru/articles/algoritm_holodnogo_zvonka/
 
Сообщение об ошибке
Адрес страницы (URL)
Ваш комментарий *
E-mail для обратной связи
Вопрос технического характера
 
Отправить Спасибо! Вы делаете портал лучше!   Отмена

Ваше имя
Ваш телефон
Ваш e-mail *
Ваши вопросы или предложения *

показать другие цифры Показать другие цифры
 
Спасибо за обратную связь. Вы делаете мир лучше.
Спасибо, что пользуетесь услугами портала.
Вы смогли дозвониться?

Насколько вы удовлетворены общением?