Малафеев купил 50% 3 мес. с 1 фев. до 2 мая (2 дня пропустился)
Все тренинги, семинары, курсы, бизнес, образование, обучение

ВсеТренинги.ру

 Афиша бизнес-мероприятий

в Москве↓
  • Москва
  • Новосибирск
  • Санкт-Петербург
  • Красноярск
  • Екатеринбург
  • Челябинск
  • Нижний Новгород
  • Краснодар
  • Казань
  • …
  • Все города →
  • Абакан
  • Альметьевск
  • Анапа
  • Архангельск
  • Астрахань
  • Байкал
  • Барнаул
  • Белгород
  • Бийск
  • Благовещенск
  • Братск
  • Брянск
  • Великий Новгород
  • Владивосток
  • Владикавказ
  • Владимир
  • Волгоград
  • Волжский
  • Вологда
  • Воронеж
  • Геленджик
  • Горный Алтай
  • Грозный
  • Дзержинск
  • Екатеринбург
  • Златоуст
  • Иваново
  • Ижевск
  • Иркутск
  • Йошкар-Ола
  • Кавказские Минеральные Воды
  • Казань
  • Калининград
  • Калмыкия
  • Калуга
  • Каменск-Уральский
  • Кемерово
  • Киров
  • Комсомольск-на-Амуре
  • Кострома
  • Краснодар
  • Красноярск
  • Крым
  • Курган
  • Курск
  • Липецк
  • Магнитогорск
  • Махачкала
  • Миасс
  • Москва
  • Мурманск
  • Набережные Челны
  • Нальчик
  • Находка
  • Нефтекамск
  • Нефтеюганск
  • Нижневартовск
  • Нижнекамск
  • Нижний Новгород
  • Нижний Тагил
  • Новокузнецк
  • Новороссийск
  • Новосибирск
  • Новочеркасск
  • Омск
  • Орёл
  • Оренбург
  • Пенза
  • Пермь
  • Петрозаводск
  • Петропавловск-Камчатский
  • Псков
  • Республика Тыва
  • Ростов-на-Дону
  • Рязань
  • Самара
  • Санкт-Петербург
  • Саранск
  • Сарапул
  • Саратов
  • Севастополь
  • Симферополь
  • Смоленск
  • Снежинск
  • Сочи
  • Ставрополь
  • Стерлитамак
  • Сургут
  • Сызрань
  • Таганрог
  • Тамбов
  • Тверь
  • Тольятти
  • Томск
  • Туапсе
  • Тула
  • Тюмень
  • Улан-Удэ
  • Ульяновск
  • Уссурийск
  • Уфа
  • Хабаровск
  • Хакасия
  • Ханты-Мансийск
  • Чебоксары
  • Челябинск
  • Череповец
  • Черноморское побережье
  • Чита
  • Южно-Сахалинск
  • Якутск
  • Ялта
  • Ярославль
  • Винница
  • Днепропетровск
  • Донецк
  • Запорожье
  • Каменец-Подольский
  • Киев
  • Луганск
  • Львов
  • Мариуполь
  • Николаев
  • Одесса
  • Полтава
  • Харьков
  • Херсон
  • Хмельницкий
  • Черкассы
  • Алматы
  • Атырау
  • Караганда
  • Костанай
  • Нур-Султан
  • Павлодар
  • Усть-Каменогорск
  • Шымкент
  • Брест
  • Витебск
  • Гомель
  • Гродно
  • Минск
  • Ташкент
  • Абхазия
  • Австралия
  • Австрия
  • Азербайджан
  • Бельгия
  • Болгария
  • Бразилия
  • Великобритания
  • Венгрия
  • Вьетнам
  • Германия
  • Голландия
  • Греция
  • Грузия
  • Дания
  • Египет
  • Израиль
  • Индия
  • Индонезия
  • Ирландия
  • Испания
  • Италия
  • Канада
  • Кипр
  • Киргизия
  • Китай
  • Латвия
  • Литва
  • Лондон
  • Малайзия
  • Мексика
  • Молдавия
  • Непал
  • Норвегия
  • Перу
  • Польша
  • Португалия
  • Румыния
  • Сербия
  • Сингапур
  • Словакия
  • Словения
  • США
  • Таиланд
  • Тунис
  • Туркменистан
  • Турция
  • Уругвай
  • Финляндия
  • Франция
  • Хорватия
  • Черногория
  • Чехия
  • Швейцария
  • Швеция
  • Эстония
  • Япония
Войти↓
Войти через:   
Забыли?
Регистрация

Тренинги и специалисты

  • Расписание тренингов
  • Тренинговые компании
  • Все тренеры
  • Направления тренингов
  • Бизнес-консультанты
  • Дистанционное обучение
  • Корпоративное обучение и услуги

Библиотека

  • Новости
  • Статьи

Организаторам

  • Начать работу с порталом
  • Реклама на портале
  • Аренда залов
  • Статистика портала
  • Контакты портала
↑ Наверх

Содержание

Похожие статьи
Статьи этого автора 1
Организационная информация
Контактная информация
Фотоальбомы 
Видео 
Расписание 
Статьи по теме 
Новости 
Оценки и отзывы 
Смотрите также
Система обучения и адаптации менеджеров по продажам
Новости
Эксперт РШУ рассказал о главных ошибках при мотивации персонала 
16 февраля Русская Школа Управления (РШУ) провела прямой эфир, посвящённый самым…
"Молчун" и "говорун" на интервью по компетенциям  
Каждый, кто проводит интервью по компетенциям, сталкивается со своими сложными случаями…
Изменения законодательства в сфере торговли 
С 1 января 2021 г. устанавливаются правила продажи товаров по договору розничной…
Изменения законодательства в сфере цифровизации 
С 28 января 2021 года вступает в силу порядок направления, порядок и сроки рассмотрения…
Изменения законодательства в контрольно-надзорной деятельности 
Установлен порядок формирования плана проведения плановых контрольных (надзорных)…
Все новости  

Рекомендуем посетить

  • Онлайн-курс "Мега Логист"
Статьи →

Система обучения и адаптации менеджеров по продажам

612 просмотров

После того, как вы набрали в штат продажников, не время успокаиваться и думать, что теперь у вас есть кому работать и продавать. Сейчас наступает не менее ответственный и важный этап. В этот период нужно в обязательном порядке, обучить ваших новоиспечённых менеджеров и адаптировать их к новым условиям и предстоящей работе. Для чего? Для того, чтобы они у вас задержались на более длительное время и эффективно работали. В наши дни нет дефицита работы, а тем более менеджера по продажам! Я не знаю ни одной компании, кому бы они были не нужны. А уж о матёрых продажниках не говорю, они практически на вес золота. Поэтому, я предлагаю не искать это золото, перебирая горы песка, я предлагаю, вылить нужный вам сплав самим, пусть и не из золотых крупиц, но если постараться "подделку" никто не заметит! Не скажу, что затея эта из лёгких, но в современных реалиях, я бы сказала, что это просто необходимо.

Итак, как же правильно построить систему обучения и адаптации продажников у себя в компании. Рассказываю алгоритм.

  • Ответственный сотрудник. Необходимо назначить сотрудника, который будет отвечать за обучение менеджеров, в идеале это конечно же корпоративный тренер или хотя бы HR-менеджер. Если таковых нет, то этим должен заниматься РОП. Продажники — его сотрудники, ему с ними работать и показывать результаты. Но это не значит, что нужно тратить время только на обучение сотрудников, перед РОП стоят и другие более стратегические задачи. Он должен контролировать этот процесс, а не погружаться в него с головой, и конечно — отвечать за результат. А результатом этого этапа — обученные менеджеры, сдавшие все срезы знаний и готовые пойти "в бой".
  • Система, а не хаус. Необходимо поставить процесс обучения "на поток", так как в отделе продаж текучка самая большая по компании, и обучать новоиспечённых сотрудников придётся довольно таки часто. Также это нужно для того, чтобы не тратить время РОПа только на обучение сотрудников, повторюсь перед ним стоят такие задачи, как выполнение общего плана продаж. Чтобы выстроить систему обучения, а не делать это по наитию или хаотично — как получиться, я рекомендую внедрить — видеообучение. Заморочьтесь, запишите один раз видео уроки: по вашей компании в целом; по вашему продукту (товар/услуга); по скриптам, по работе с ними и их применению; по работе с CRM. Достойная альтернатива видеообучению — корпоративная книга продаж.
  • Срезы знаний. Внедрив вышеописанные инструменты, вы снимите с себя головную боль за обучение, вам нужно будет только контролировать этот процесс. Разделите процесс обучения на несколько дней. Первый день:компания/продукт, далее срез знаний. Второй день: скрипты — срез знаний. Третий день: CRM — срез знаний. Если ваш продукт технически или технологически сложный, то количество времени на изучение можно увеличить от 1 до 3 дней. Обозначьте в самом начале обучения чётко критерии оценки. Составьте своего рода чек-лист для проверяющего, чтобы оценить наличие знаний в том или ином вопросе не составило труда, ускорило процесс, и оценка была максимально объективной.
  • Стажировка. Только после такого обучения и прохождения аттестаций, допускайте сотрудников до стажировки. Да-да, я рекомендую ещё установить 2-х недельную стажировку, после которой тоже срез знаний. В которой, вы уже проверяете более глубокое знание всех направлений работы, полученные не только в теории, но и на практике.
  • Наставничество-как метод адаптации персонала. На этапе стажировки обязательно внедрите наставничество. Для чего оно нужно? Опять же для того, чтобы ваши вновь принятые менеджеры задержались в вашей компании, а не ушли в первые 3 дня или в первую неделю, как это очень часто бывает. В этот период вы, как работодатель, в глазах сотрудника пока ещё ничем особо не отличаетесь от других (ну конечно, если вы не Газпром). Вы могли привлечь его на первом этапе — при наборе, но на последующих этапах у сотрудника может произойти разочарование в вашей компании. И вот когда у сотрудника происходит диссонанс — несоответствие ожидаемого и получаемого, он и уходит. Тут конечно всё 50/50. Вполне возможно у кандидата было сложено о вас совсем не верное представление, ну воображение у него так разыгралось, вины вашей нет. Но в 50% случаев, вина то, как раз работодателя: не так донесли информацию, не так объяснили, слишком приукрасили. Сколько раз наблюдала истории, когда на первичных собеседованиях и конкурсных отборах, работодатель говорил кандидатам-какие они крутые, амбициозные и покоряющие мир! Но когда выходил сотрудник к ним на работу, он сталкивался с абсолютно другими реалиями. Когда сотруднику даже не могут доходчиво объяснить, кто за что отвечает, каковы тут регламенты, за что отвечает он в конце концов и что нужно сделать конкретно, чтобы заработать денег? И много ещё вопросов возникает в его голове, на которые он к сожалению, не находит ответа. Бывает, что он спросит раз, два, три и когда его игнорируют, он уходит.

Бывают другие случаи, когда толком не обучив, не дав нужных инструментов, работодатель, в лице РОПа начинает сразу требовать выполнения планов продаж! Можно конечно принять позицию: "Типа не детский сад, чтобы нянчится". Если вы берете сразу матёрого волка, соглашусь! Но как уже говорила ранее, увы матёрые волки уже давно при деле, они как правило не бегают по собеседованиям, а работодатели бегают за ними, переманивая, лучшими условиями. Если вы, всё-таки не бегаете в поисках волков с Уолл-стрит, тогда вам нужно принять тот факт, что пока вы игнорируете этап обучения и адаптации, вы так и не сформируете штат продажников.

Кто в компании должен отвечать за наставничество? РОП или ведущие менеджеры. Например, у вас есть 1, 2, 3 "старичка". Предложите им быть наставником новичков. Но предложите так, чтобы им было интересно ими заниматься, и не просто для галочки, а чтобы был результат. Например, можно в их добавить задачу по новым сотрудникам, завязать на количество прошедших стажировку и успешно сдавших аттестацию. Или как-то ещё, могут быть различные варианты (но эта тема уже другой статьи). Тогда они действительно будут вкладываться в своих подопечных: дополнительно с ними заниматься, что-то "разжёвывать", что-то объяснять, мотивировать, подбадривать, помогать решать непонятные вопросы, "дожимать" сложных клиентов, разруливать форс-мажорные обстоятельства и т.п. Ещё лучше, сделать из этого соревнование — у какого наставника лучшие результаты! Тогда они будут прикладывать усилия для улучшения результата у своих подопечных не только из-за материальной составляющей, но тут ещё будет присутствовать — соревновательный дух, который в Отделе продаж просто необходим. Если же ваш Отдел продаж не большой, или вы только его формируете и таких "старичков" нет, то эту задачу должен взять на себя РОП. Но не бросайте вновь принятого сотрудника, как слепого котёнка, который предоставлен сам себе. Увы, сейчас на рынке труда нет супер самодостаточных, замотивированных, самодисциплинированных продажников.

Потому как, если он такой, то зачем ему вы? С такими качествами человек, как правило, уже круто поднялся по карьерной лестнице или сам предприниматель.

Уже 0 голосов
Оцените статью
0
0
0
Автор
 Рушана Лукманова (Казань, Москва).
Источник
Все Тренинги .ру.
Дата публикации
11 октября 2016.
Рубрики
Тренинги для руководителей;
Управление персоналом;
Продажи и переговоры.

Смотрите также

Направления
 Обучение персонала,   Продажи, Активные продажи.

Статьи автора

Алгоритм холодного звонка  

Рушана Лукманова 

Алгоритм телефонного холодного звонка (продажи) известен почти всем. Но я сталкиваюсь с тем, что менеджеры либо путают этапы местами, или игнорируют некоторые из них, а в продажах упущение некоторых этапов критично! Начали делать предложение раньше времени, без выявления потребностей, вот и подучайте… Читать дальше

0
Комментарии
0

Читайте также

Наталья Викторовна Акмурзина
(Челябинск)

Тренинг по продажам? Скорее всего, вам нужно совсем не это 

Лет 7 назад мы с готовностью откликались на запрос провести тренинг по продажам. Разрабатывали авторские тренинговые проекты, успешно проводили тренинги активных продаж, работы с возражениями и т.п. Часто слышали от участников, что это были самые интересные тренинги по продажам из всех, в которых они… Читать дальше

3
Комментарии
0
Татьяна Николаевна Аржаева
(Новосибирск)

Как сделать обучение результативным? 

Мне иногда, когда я продаю тренинги нашей компании, приходится слышать об имеющемся печальном опыте у моих потенциальных клиентов, а именно о том, что обучение ничего не меняет, не приносит результата, ожидаемого достижения целей, особенно в продажах и т.д. и т.п.

Да… такое бывает. Давайте разберёмся… Читать дальше

4
Комментарии
0
Татьяна Николаевна Аржаева
(Новосибирск)

Вот когда я…, тогда и сделаю! 

История

Олег работает в компании, торгующей оптом бытовой химией, средствами гигиены и товарами для дома, менеджером по логистике. В этой должности он уже 10 лет, а в этой компании полгода и планирует увольняться. Руководителю отдела не хочется оставаться без сотрудника и тратить время на поиски нового… Читать дальше

5
Комментарии
0
Наталья Васильевна Булгакова
(Новосибирск)

Почему тренинг продаж оказался не эффективным? 

Почему тренинг продаж оказался не эффективным?

Добрый день, меня зовут Наталья Булгакова, бизнес-тренер по продажам для малого и среднего бизнеса.

Сегодня мы поговорим о том, почему тренинги продаж проходят не эффективно, разберём основные причины "провального" обучения, основные ошибки при заказе… Читать дальше

0
Комментарии
0

Комментарии и вопросы

  • ВКонтакте
  • FaceBook
  • От посетителей портала0
Илья Александров обещанный бонус л2-л5 с 11.01 по 10.03

МЕГА события  ↑

10.03.2021 Бесплатный тренинг "Конфликтов нет"
12.03.2021 Онлайн-курс "Эмоционально-образная терапия"
19.03.2021 Тренинг "Execitive search. 2021"
31.03.2021 Вебинар "Путь идеи. Заметки о креативности"
19.05.2021 Курс повышения квалификации "Главный бухгалтер цифровой эпохи: новые тренды, ведение налогового и бухгалтерского учёта, подготовка финансовой отчётности"
Все МЕГА-события
Негипноз обещ. бонус

Приезжают

Анна Блинова, Нижний Новгород

Анна Блинова (Нижний Новгород) Онлайн-курс "Прокрастиниция.net"

РФОП обещанный бонус Л2-Л5

Корпоративное обучение и услуги  ↑

Корпоративное обучение и услуги сопровождения развития бизнеса 
Корпоративный тренинг "Сложные переговоры" 
Тренинг по сервису, работе с клиентами, работе с жалобами 
Корпоративный курс "Тайм-менеджмент: организационное развитие и управление временем" 
Корпоративный Тренинг "Уверенные продажи" для сотрудников отделов продаж, менеджеров, продавцов (очно, онлайн) 
Корпоративный тренинг для руководителей: Делегирование полномочий и постановка задач сотрудникам" 
Корпоративный курс "Новый взгляд на переговоры. Актуальные тренды и современные переговорные технологии" 
Корпоративный тренинг "Работа с возражениями и сопротивлениями клиента" для руководителей, менеджеров отделов продаж, продавцов В2В и В2С 
Онлайн-курс "Финансовое планирование и моделирование для вашего бизнеса. Оперативно строим, применяем, управляем" 
Корпоративная программа "Аудит поставщика". Программа повышения квалификации 
Управленческое консультирование 
Тренинг-проект повышения личной эффективности руководителей 
Корпоративный курс "Большая школа продаж. Базовые знания, инструменты и компетенции" 
Корпоративный курс "Лидерство. Курс для руководителей" 
Тренинг управленческих навыков "Управляю эффективно" 
Карьерная консультация. Проектирование профессиональной перспективы 
Расстановки онлайн "Где мои деньги?". Индивидуально и в группе 
Корпоративный курс "Практический курс по эффективным закупкам" 
Консультирование "Карьерный коучинг" 
Программа "GMP+B1/B2.Требования и практика внедрения системы безопасности для производителей кормовых ингридиентов, кормовых добавок, комбикормов и премиксов" 
Все предложения
Профи карьера бонус

ТОП-7 компаний

  1. Центр Риторики "Искусство Говорить"
  2. Бизнес-школа SRC
  3. Мастерская общения "Первый контакт"
  4. Синергия "Центр Альтернатив"
  5. Компания "Арт Бизнес Консалтинг"
  6. Центр Деловых Коммуникаций "ИГРОКС"
  7. Центр образования "Элкод"
Все компании

Популярные статьи

Ищите новую работу и проходите собеседование? Посмотрите рекомендации специалиста, которые помогут вам обрести большую уверенность в этот период перемен!  
Время перемен, приходящих в нашу жизнь, как правило позитивно сказывается на будущем…
Онлайн-кассы для онлайн-школы 
Несколько лет назад на российском рынке ввели онлайн-кассы. Они являются обязательными…
Основа семьи — это женщина. Разница мужской и женской измены 
Хочу сказать несколько слов об отношениях в семье. Семья — это не только социальная…
Уволить в лифте? 
Грешили этим многие, например, Стив Джобс. Всего одна поездка в лифте могла изменить…
Все статьи 

Нашли ошибку?

Нашли опечатку, ошибку, неточность? Пожалуйста, выделите мышкой текст с ошибкой и нажмите [Ctrl] + [Enter] одновременно.

Яндекс.Метрика
Top.Mail.Ru
18+
© Все Тренинги .ру, 2006—2021
  • О проекте
  • Реклама на портале
  • Контакты
  • Конфиденциальность
  • Идеи? Жалобы? Предложения?
  • ↑
  • Карта сайта­
  • Для правообладателей

Нам важно, чтобы введённые вами данные были достоверны. На телефон поступило SMS с кодом подтверждения. Введите этот код в форму ниже. Данную проверку нужно пройти всего один раз. Услуга бесплатна и доступна только для России.

Код из SMS
Получить код ещё раз
 

Здравствуйте! Меня зовут Александр ХОлопов, я основатель проекта "Все Тренинги .ру". Мы много работаем над порталом, стараясь сделать его удобным, информативным, эстетичным. Но совершенству нет предела, и если вы думаете, что здесь чего-то не хватает, или у вас есть идеи по улучшению сайта, поделитесь своими мыслями с нами. "Все Тренинги .ру" — это наш вклад в развитие мира. Если у вас есть пожелания, вопросы, жалобы, предложения — просто заполните предлагаемую форму, и мы обязательно их рассмотрим и ответим вам.

С уважением, основатель и руководитель портала — Александр ХОлопов
Предложения (идеи) по улучшению проекта Сообщить о новом тренинге или направлении Я нашёл ошибку в тексте Отзыв о проекте Помогите разобраться Жалоба основателю проекта

vsetreningi.ru/articles/sistema_obucheniya_i_adaptacii_menedzherov_po_prodazham/
 
Сообщение об ошибке
Адрес страницы (URL)
Ваш комментарий *
E-mail для обратной связи
Вопрос технического характера
 
Отправить Спасибо! Вы делаете портал лучше!   Отмена

Ваше имя
Ваш телефон
Ваш e-mail *
Ваши вопросы или предложения *

показать другие цифры Показать другие цифры
 
Спасибо за обратную связь. Вы делаете мир лучше.
Спасибо, что пользуетесь услугами портала.
Вы смогли дозвониться?

Насколько вы удовлетворены общением?