Возражения в продажах неизбежны, но они не должны помешать вам договариваться с клиентами.
Более того, они могут стать возможностью укрепить доверие, взаимопонимание и повысить ценность вашего продукта или услуги у клиентов.
Модель LAER — это простая и эффективная техника, которая поможет вам преодолеть возражение. В этой статье вы узнаете, что такое модель LAER, как применять её к различным типам возражений, а также получите несколько советов, которые помогут улучшить ваши навыки продаж.
Что такое модель LAER?
Модель LAER — это аббревиатура, обозначающая "Слушай, Подтверждай, Исследуй и Реагируй". Это четырехэтапный процесс, который поможет вам конструктивно работать с возражениями клиентов.
Модель LAER поможет вам избежать распространённых ошибок и показать клиенту, что вы заботитесь о его проблемах и хотите найти решение, которое подойдёт вам обоим.
Как слушать возражения в продажах
Первым шагом модели LAER является выслушивание возражений по поводу продаж. Это означает, что нужно обращать внимание на то, что говорит потенциальный клиент, а также на его тон, язык тела и эмоции.
Слушать — это не только слышать слова, но и понимать основные причины и мотивы возражения. Умение слушать показывает, что вы уважаете потенциального клиента и его точку зрения, а не просто пытаетесь навязать ему свой продукт или услугу.
Как признать возражения в продажах
Второй шаг модели LAER — признание возражения против продажи. Это означает выражение сочувствия и признание чувств и мыслей потенциального клиента.
Признание — это не то же самое, что согласие или сопереживание, а, скорее, демонстрация того, что вы слышите и цените возражение. Признание помогает вам наладить взаимопонимание и доверие с потенциальным клиентом, а также снижает его защитную реакцию и сопротивление.
Вы можете подтвердить понимание, используя такие фразы, как "Я понимаю", Я понимаю почему вас это беспокоит". "Это имеет смысл" или "Я ценю вашу честность".
Как вы видите, подтверждение имеет много форм, включая сопереживание, но ключевым моментом является сообщение о том, что вы услышали возражение (или вопрос), не соглашаясь с ним немедленно и не оспаривая его.
Как исследовать возражения в продажах
Третий шаг модели LAER — изучение возражения. Это значит задавать открытые вопросы и глубже вникать в возражение. Исследование поможет вам выявить основную причину и влияние возражения, а также выявить потребности, цели и предпочтения потенциального клиента. Исследование помогает вам собрать больше информации и понимания, а также показывает, что вам любопытно и интересно узнать о ситуации клиента. Вы можете изучить возражение, используя такие вопросы, как "Почему вы так думаете?", "Чего вы надеетесь достичь?" или "Как это повлияет на ваше решение?"
Как вы уже догадались, ещё не время для ответа на возражение! Обращайте внимание на то, что и как говорится — сейчас самое время детально изучить позицию человека, прежде чем отвечать. Это дополнительное время и понимание гарантируют, что ваш ответ учтёт возражение и найдёт отклик у человека.
Как реагировать на возражения в продажах
Четвёртый и последний шаг модели LAER — это ответ на возражение по поводу продажи. Это означает предоставление решения или преимущества, которое устраняет возражение и соответствует потребностям и целям потенциального клиента. Ответ поможет вам продемонстрировать ценность и актуальность вашего продукта или услуги, а также покажет, что вы уверены в себе и заслуживаете доверия. Реагирование поможет вам преодолеть возражение и приблизить потенциального клиента к продаже.
Вы можете ответить на возражение, используя такие утверждения, как "Вот чем мы можем вам помочь", "Вот почему наш продукт отличается" или "Вот что наши клиенты говорят о нас".
Итак, вы потратили время на то, чтобы внимательно выслушать возражение, принять его, разъяснить, детально изучить и подтвердить. Теперь вы можете отвечать на основе того, какими проблемами они поделились, и снова связать все с желаемым результатом. Вы заметите, что это будет сильно отличаться от запуска в "режиме ответа".
Метод LAER требует практики. Структура проста для понимания, но её нелегко применять, пока вы не потренируетесь!
Применение LAER не ограничивается профессиональной сферой.
Она также эффективна и в личном взаимодействии.
