Это было непривычное для меня выступление. Стояла чёткая задача — рассказать на встрече Клуба HR&Finance о том, как продать идею генеральному директору.
Был рад возможности поделиться своим опытом. За 25 лет общения с собственниками бизнеса и директорами понял, что главная цель здесь — не принятие моего плана, а выработка решения лучшего для бизнеса.
При подготовке к таким встречам мне помогает техника свободного письма, когда в течение определённого времени непрерывно пишу на заданную тему все, что приходит в голову, не обращая внимания на логику, грамматику и стиль. Важно до истечения времени не останавливаться, продолжая писать любую ерунду, когда кажется, что идеи исчерпаны. При этом прохожу через возникающее сопротивление и тут же пишу об этом.
Потом перечитываю написанное, выбираю идеи, находки и выхожу в ясность.
Дальше — дело техники: подготовка тезисов, данных, презентации.
При этом избегаю сложных моделей. Ведь когда генеральный неверно поймёт мои объяснения и примет решение, это будет моя вина и ответственность.
Потом люблю проговорить выступление вслух: внутренний монолог иногда обманывает и, услышав себя "в живую", часто нахожу слабые места, которые важно поправить.
Поскольку начинал в девяностые, мой опыт бизнес-общения содержит также довольно жёсткие примеры. Это время ушло, и думаю, что те навыки мне больше не пригодятся. Главный вывод: путь войны — это игра эго. Он неэффективен для бизнеса. Не стоит попадать в его ловушку.
От этого не верю в искусство спора. Когда идея принята только благодаря "интеллектуальному айкидо", она потерпит крах при реализации. От этого не стремлюсь любой ценой отстоять свою позицию, доказать правоту и какой я профессионал. Не пугаю, а объясняю последствия.
Генеральный директор — не начальник, а партнёр. Мне важно слушать и слышать каждое слово со вниманием: будто это говорю я сам, словно это мои слова. Просто отдаюсь потоку, не обуславливаясь ничем, сохраняя осознанность.
Я основываю общение на том, что искренне верю в бизнес и его перспективы. Встаю на позицию собственника и развиваю её вместе с ним, задавая наводящие вопросы: пусть он сам придёт к верным выводам.
При этом не закидываю цифрами и профессиональным жаргоном: речь должна быть максимально проста.
Однажды поступило предложение о покупке бизнеса в одном из регионов. Компания была одним из лидеров в своей области, однако произошёл форс-мажор, и она стала искать стратегического инвестора.
После проведения due diligence (финансовая, юридическая или иная проверка какого-либо объекта или актива), я пришёл к выводу, что от сделки следует отказаться.
Директор был увлечён идеей о покупке. При этом на него ещё давил собственник той компании.
Я подготовил тезисы. Описал основные риски. Продумал варианты альтернативного достижения тех синергетических моментов, которые ожидались от покупки. Потом пописал свободные страницы. Проговорил аргументы вслух. Кое-что поправил.
На встрече начал в свободной форме делиться результатами due diligence, параллельно задавая вопросы и вовлекая генерального в размышления. Получилось, что-то вроде совместного мозгового штурма в результате которого мы не только отказались от покупки, а ещё и дополнили стратегию компании новыми находками.
Я уходил с чувством, что мы здорово поработали вместе.
Вспоминаю, как нас пригласили принять участие в программе Elite. Она проводится Лондонской фондовой биржей и состоит из двух частей. Первая — обучающий курс, похожий на MBA Executive. Вторая — членство в сообществе Elite, позволяющее устанавливать различные деловые контакты в мировом бизнес-сообществе, а также привлекать инвесторов и выходить на Лондонскую фондовую биржу.
Первый разговор с генеральным на эту тему закончился отказом: "Ты и так уже все дипломы по финансам получил. Совсем от нас в космос улетишь".
Однако я считал, что этот проект важен для компании. Стал объяснять это топ-менеджерам и второму акционеру. Они загорелись. Через какое-то время я вернулся к этому разговору во второй раз, объяснив, что вместе со мной в космос готовы полететь другие ключевые сотрудники и второй акционер. В результате получил согласие и в ноябре 2019 года мы завершим эту двухлетнюю программу.
Когда со временем удаётся установить доверительные (не панибратские) отношения с собственником, "случается химия", открывается возможность для ещё более высокого общения.
Я называю его "совместная бизнес-медитация". Её сложно запланировать. Она случается. Повод для начала разговора может быть любой. Однако в какой-то момент возникает поток, общее течение мыслей. Словно мы думаем одну мысль. Состояние ясности, когда мы остро чувствуем позиции друг друга, откликаясь… Никогда не знаю куда вырулит этот поток, однако всегда получаю ценнейшие подарки.
Так, рассказывая истории из жизни, я раскрыл тему. Однако для меня особенно ценно то, что был контакт с залом, что видел живые заинтересованные лица, реакции, смех. Отвечал на интересные вопросы.
Рад, что получилось выйти на такой живой и душевный диалог. Прекрасный опыт.
Надеюсь, что будут новые встречи, и мы повторим наше замечательное общение.
версия для печати
