У меня в арсенале деловых игр есть одна, посвящённая истории "Понедельник начинается в субботу", где все участники становятся сотрудниками "ниичаво", института чародейства и магии. Очень часто, принимая новый запрос от потенциального клиента, я представляю, что клиент думает, что попал именно в эту организацию. Он ожидает взмаха волшебной палочки, чтобы по её взмаху всё изменилось. А лучше всего, чтобы кто-то пришёл, дал им эту палочку или какой другой артефакт с достаточным количеством маны и научил его использовать. Например, колдонул и в сутках аж 45 часов, или надел шубу-отдыхайку и стресс пропал, или повесил портрет Президента и конверсия в работе с клиентами превысила 100%. С одной стороны понятно, что это смешно. А с другой, если сесть и всё обдумать, раскрою вам страшный секрет. Такие палочки существуют. Но это же сокровище, и как настоящее сокровище, чтобы его получить, нужно много усилий приложить. Да к тому же все палочки индивидуальны, ну точно как в "Гарри Поттере".
Не верите? Хотите примера? Будет вам пример.
Какую хотите сферу? Можете даже не называть, я и так прекрасно знаю, какой интерес у предпринимателей на первом месте. Продажи. Правда, сейчас поговорим не о любых продажах, а о клиентоориентированных.
Лично для меня очень ценно понятие "счастье клиента". И я искренне считаю, что сфера продаж и услуг именно этим и должна заниматься — быть генератором счастья для клиентов. Когда покупаешь или получаешь услугу, хочется, чтобы было хорошо, удобно, приятно. Никому не хочется хамства или полного безразличия. Так что от этого всем лучше становится — и бизнесу, и клиентам. Да и обществу в целом, ведь все становятся позитивнее.
Так вот, тем самым волшебным артефактом для продаж будет искренняя заинтересованность в клиенте. Именно в клиенте, а не в его деньгах. Нет, никто не говорит о том, что нужно идти на уступки и делать всё, чтобы клиенту было хорошо и отдавать всё бесплатно. Но если клиент понимает, что от него нужны только деньги — считайте, что клиента вы потеряли.
А как сформировать эту заинтересованность в клиенте? Как она получается? Честное пионерское, сидела, думала, как это расписать, какие принципы, подходы. Но вот не то. Вот не систематизировать это. Заинтересованность в клиенте должна формироваться искренне. Нет, механизмы есть, я о них и рассказываю на тренинге. Но они не волшебная палочка. А волшебная палочка идёт, уж простите за пафос — от сердца. Нужно дать клиенту почувствовать ваш интерес к нему, сделать его другом. Искренне вовлекать себя в задачи и проблемы клиента. Отвечать на его вопросы, слушать, проявлять заботу. Общаться. Только общаться человеческим языком, а не заученными фразами, которые так любили раньше давать на тренингах ("Да, это дорого, но…"). Будьте живым человеком и относитесь к клиенту как к живому человеку, а не как к кошельку на ножках.
Но и тут есть подводные камни. Если ваша задача — пробивать клиенту товар, основная фраза — "Вам нужен пакет…", то "дружить" с каждым клиентом не стоит. У вас просто не хватит никаких моральных сил. К концу дня вы будете, как жмых из соковарки. Всё, о чём мы поговорили, стоит применять только в активных клиентоориентированных продажах, диалоге с клиентом.
И это только одна "волшебная палочка" из большой кучи разных. И, как вы могли заметить, если применять её с умом, то она не замедлит принести свои дивиденды. А разобравшись, какие методы хороши для вашего бизнеса, лично для вас, вы сможете сделать большой шаг вперёд.
