В разгар напряженных переговоров трудно угадать мотивацию человека, который сидит по ту сторону стола: он готов к сотрудничеству во имя общих интересов или преследует только свои цели? Необходимо выстроить взаимное доверие, чтобы увязать ваши намерения и убедиться, что ваш собеседник выполнит свои обязательства.
Хороший способ укрепить доверие — использовать фундаментальный механизм, с помощью которого человеческий мозг определяет союзников, а именно: обнаружить сходство. Если человек ощутит такую связь с вами, он гораздо лучше будет вас понимать и охотнее пойдет на сотрудничество.
Мой любимый пример такого рода симпатии — Рождественское перемирие под Ипром в 1914 году. Англичане и немцы вступили в долгую кровавую битву, но накануне Рождества англичане увидели на дальнем конце поля битвы огоньки, услышали песни и вскоре догадались, что там горят свечи, а в песнях распознали рождественские гимны. И тогда произошло чудо. Враги вышли из окопов и вместе отпраздновали Рождество. Несколько часов назад они пытались убить друг друга, а теперь обменивались сувенирами, показывали друг другу семейные фотографии — и все были абсолютно уверены в своей безопасности. Почему? Конечно, стопроцентного ответа нет, но мне кажется, в такие моменты люди уже не видят друг в друге англичан и немцев, а видят — собратьев по вере. Они обнаружили это сходство и смогли довериться друг другу.
Вы скажете, я сочинил фантастическую историю, опираясь на исключительный эпизод. Пусть так. Мой коллега Пьеркарло Вальдесоло да и я сам хотели перепроверить эти выводы и провели специальное исследование. Ясно, что сходство для человеческого разума — лишь признак "своего", но требовались четкие параметры и доказательства, что из этого возникает доверие. Мы разработали эксперимент, позволивший разложить сходство на базовые элементы и манипулировать ими, проверяя, как эти факторы влияют на поведение. Участников мы приглашали в лабораторию по одному, на "эксперимент по восприятию музыки", как им сказали. Они надевали наушники и усаживались напротив другого человека — это был наш сотрудник. Задание давалось простое: постукивать по датчику в такт с бьющимся в наушниках ритмом. Одни участники совпадали по ритму с "подставным", у которого тоже на голове красовались наушники, другим казалось, что наш актер не попадает в такт, отбивает странный, несинхронизированный ритм. Почему именно такое задание? Синхронное движение издавна подсказывало человеческому мозгу, кто тут "наш". Оно используется в ритуалах, на военной подготовке и в командной разминке. Если вы двое движетесь синхронно, то в данный момент, здесь и сейчас, вы — команда.
После этой ритмической разминки мы смоделировали ситуацию, в которой участники эксперимента видели, как тот же самый наш сотрудник мучается со сложным заданием, от которого их освободили. Желающим предлагали помочь бедняге — но строго добровольно.
Как мы и ожидали, из числа "несинхронизированных" помочь вызвался незначительный процент (18%). Но из тех, кто отбивал такт в лад, на помощь ринулась ровно половина (50%). Более того, эта готовность помочь напрямую проистекала из ощущения сходства: те, кто совпал с нашим сотрудником по ритму, были уверены, что у них есть что-то общее, хотя они не обмолвились ни словом (у тех, чьи ритмы не совпали, не было такого ощущения).
Никакого волшебства в этом нет. Такого же эффекта мы добивались и иными способами, например, сообщая людям, что некоторые их второстепенные (или даже вымышленные) черты совпадают со свойствами другого человека. Как выяснилось, достаточно любого маркера сходства, и готовность помочь значительно повышается.
Попробуйте это на следующих переговорах. Найдите и подчеркните любую черту, которая поможет вашему собеседнику увидеть между вами сходство и установить связь. Из этой связи (не важно — значимой или поверхностной) с большой вероятностью возникнет доверие.
