Финансовый консультант может не только помочь снять симптомы нездорового финансового поведения, но искоренить его причину — и здесь ему потребуются навыки психолога. Как показывает практика финконсультанта из Новосибирска Антона Кизяковского, часто "корень зла" заключается в том, что человек плохо понимает, чего он хочет от жизни. А обретение этого знания позволяет радикально поменять как отношение к деньгам, так и саму жизнь.
Преодолеть страх перед инвестициями, избавиться от долгов и закредитованности, научиться контролировать расходы — одни из самых частых запросов, с которыми люди обращаются к финансовым консультантам. При этом лишь 30% клиентов имеют сформированные цели и более или менее ясно представляют своё будущее. "Как правило, люди приходят с "сырыми" желаниями, — отмечает Антон Кизяковский, который занимается финансовым консультированием с 2010 года. — Даже если у них имеются сбережения, они толком не знают, что делать со своими деньгами. Они хотят справиться с неразберихой в личных финансах и бизнесе, либо выйти из сложной финансовой ситуации. Но у них нет чёткого видения своей жизни на годы вперёд".
Разработка финансового плана, как правило, начинается с самоидентификации клиента. На практике модели финансового поведения, как и типы личности, укладываются в несколько распространённых сценариев. Кизяковский выделяет четыре таких типажа финансовой личности:
- "Растратчик". В эту категорию попадают люди с самым разным уровнем дохода, которых объединяет одна проблема: им никак не удаётся создать личный капитал. Все силы они бросают на рост дохода, но заработанные деньги буквально испаряются. На вопрос, куда они уходят, человек разводит руками и не может ответить. Ключевая цель консультанта — научить клиента вести учёт бюджета, планировать покупки и делать сбережения.
- "Инвестор". У человека есть определённый капитал, который он, возможно, пытается приумножить. Однако он хочет разместить его более надёжно, более доходно — чтобы получать постоянный пассивный доход и больше времени уделять не зарабатыванию денег, а семье и личностному развитию. Ключевая цель консультанта — научить клиента современным финансовым инструментам и принципам грамотного инвестирования.
- "Зависимая женщина". Как правило, это замужняя домохозяйка, которая находится в материальной и финансовой зависимости от мужа и понимает свою уязвимость. Она хочет позаботиться о благополучии себя и детей в случае развода или возникновения неблагоприятной ситуации, когда муж потеряет работу. Ключевая цель консультанта — обнаружить возможные источники дохода, научить вести личный бюджет и делать сбережения, проработать долгосрочный финансовый план.
- "Запутавшийся делец". Клиент управляет бизнесом, однако в делах царит неразбериха. Личный кошелёк и счета компании постоянно приходят друг другу "на выручку", финансовая ситуация запутанная и не очень понятно, сколько на самом деле доступных средств есть в наличии и как ими эффективно распоряжаться. Ключевая цель консультанта — провести ревизию личных финансов и бизнеса, научить упорядоченному и систематическому учёту финансов, планированию покупок, инвестированию свободных средств.
Чтобы вместе с клиентом определить его цели и приоритеты и подготовить финансовый план, нужно учитывать психологию поведения конкретного человека. Люди принимают финансовые решения — как и сколько зарабатывать, на что потратить деньги, куда инвестировать, кому отдать в управление — не только из логических соображений, но на основе собственных эмоций. Поэтому в работе финконсультанта и психолога так много общего. И тот, и другой начинают с простых вопросов, выявляют определённые паттерны поведения и помогают человеку начать вести себя по-новому. И тому, и другому важно, чтобы клиенту было комфортно, он доверял специалисту и смог раскрыться на встречах. И тот, и другой предполагают, что работать над своим здоровьем — как финансовым, так и психологическим — можно на протяжении всей жизни.
"У многих моих клиентов, — рассказывает Антон Кизяковский, — интерес к финансовой грамотности возник благодаря участию в настольных играх "Денежный поток" и "Денежный поток олигарха". Собирается компания, начинает играть, и по поведению каждого игрока видно, какие у него особенности мышления, шаблоны финансового поведения, как он реагирует на те или иные ситуации. Например, один тратит все доступные средства и не боится брать кредиты, второй осторожничает, третий забывает требовать свои дивиденды у банка. Я замечаю эти детали и на основе них могу сформировать индивидуальное предложение, начать диалог". Далее, непосредственно на личных встречах, консультант выясняет текущую ситуацию клиента: сколько он зарабатывает, на что тратит свои деньги, какие планы имеет, какие крупные покупки хочет сделать.
"Денежный поток" — образовательная бизнес-игра (в настольном или онлайн-формате), разработанная американским предпринимателем и инвестором Робертом Кийосаки. Имеет несколько изменённых и доработанных версий. "Денежный поток олигарха" была создана на постсоветском пространстве и привязана к сегодняшним, российским реалиям.
Часто, говорит Кизяковский, этот момент является поворотным и буквально открывает глаза: люди начинают озвучивать свои мечты и понимают, что достичь их — вполне реально. "Денежное поведение — это следствие, — считает он, — а причина проблем с деньгами лежит глубже: в отношении человека к себе. Изменив первопричину, меняешь и следствие. У человека загораются глаза, появляется мотивация, у него есть план действий, он понимает, чего хочет и какие ему для этого потребуются шаги". О том, какие перемены в жизни может принести работа с финансовым консультантом, он рассказал на трёх реальных примерах.
Кейс 1-й. Спокойствие и контроль
32-летняя Юлия Латыпова — дизайнер одежды из Новосибирска: этой осенью она выпускает свою первую коллекцию трикотажа. С Антоном Кизяковским она познакомилась в декабре 2019 года через общих друзей, а в январе 2020-го пришла к нему на консультацию. Серьёзных финансовых проблем у девушки не было — помогала интуиция, которая всегда остерегала от долгов и кредитов — скорее, ей хотелось получить советы по запуску бизнеса и контролю личных финансов. Однако оказалось, что уровень финансовой грамотности у Юлии был сравнительно невысок, а чёткой картинки будущего в голове не было. Когда она узнала, что ей предстоит распланировать свою жизнь на 10 лет вперёд, то стала сомневаться, что сможет это сделать. Но после серии консультаций, игропрактики, семинаров, тренингов она успешно справилась с задачей — и теперь считает, что планировать надо на ещё более долгий горизонт. Она застраховала жизнь, проинвестировала 600 тыс. рублей на фондовой бирже и сформировала план по росту дохода — на 30% каждый год. Всего за полгода работы с консультантом Юлии удалось разобраться с личным бюджетом, своими целями и способами их достижения.
Юлия Латыпова: "Первым и самым простым шагом стал учёт доходов и расходов. Я делаю это в приложении "Дзен-мани": к нему можно привязать свои счета в банке, чтобы приложение само фиксировало траты и поступления. В конце месяца программа выдаёт аналитический отчёт, можно посмотреть статьи расходов, спланировать бюджет с учётом обязательных и необязательных трат и сбережений. Затем я научилась строить не только планы на ближайший срок, но и долгосрочные — на 10 лет вперёд и даже на всю жизнь. Навык планирования сделал меня счастливее: я чувствую себя комфортнее и спокойнее, когда знаю наперёд, что ждёт меня в будущем, чего я хочу и на что могу рассчитывать. Моя жизнь стала более упорядоченной: раньше цифры приходилось держать в голове, что-то ускользало из памяти, а теперь можно взглянуть в приложение — и перед тобой наглядный срез твоего финансового состояния. Что касается бизнеса, вместе с Антоном мы составили удобные таблицы для отслеживания потока доходов и расходов, я научилась структурировать затраты, планировать продажи. У меня больше нет паники и страха, я чётко знаю, сколько должна произвести и продать продукции, чтобы окупить свои затраты. Чувство контроля очень успокаивает".
Кейс 2-й. Меняем "советскую закалку"
57-летняя инженер-сметчик Ольга Баканова попала на консультацию к Антону Кизяковскому почти случайно. В 2016 году коллеги рассказали, как иногда остаются в офисе поиграть с ним в "Денежный поток" — и заразили её своим энтузиазмом. Ольга решила к ним присоединиться. Каждая игра давала ей пищу для размышлений: она замечала ошибки финансового поведения, которые совершает и в жизни. Например, она часто стеснялась просить зарплату (как в жизни, так и в игре) — так что, бывало, за выполненные услуги с ней не рассчитывались или подолгу задерживали оплату. Постепенно она стала все больше интересоваться темой финансовой грамотности и решила обратиться напрямую к консультанту. В результате она свежим взглядом посмотрела на стоимость своих услуг и повысила их в соответствии с квалификацией, начала просить предоплату с заказчиков, составила финансовый план, стала совладелицей небольшого бизнеса и открыла индивидуальный инвестиционный счет.
Ольга Баканова: "Я выросла в те времена, когда учили не думать о деньгах, заботиться о других, а не себе. Но как я смогу помочь другим финансово, если сама не буду обеспечена? Начав играть в "Денежный поток" и общаться с компанией людей, которым интересна финансовая грамотность, я стала постепенно менять свои привычки. Подсела на программу Coinkeeper, где веду учёт доходов и расходов. Стала адекватно оценивать свои услуги и просить аванс. Решила пустить "в работу" свои небольшие накопления. Я всегда думала, что инвестиции требуют больших сумм, которых у меня никогда не было. Оказалось, можно начинать с малого. Я вложила 50 тыс. рублей в доходный автомобиль, который мы купили сообща, открыла ИИС с акциями и облигациями. Иначе бы эти деньги лежали в банке на депозите с копеечным процентом. Стала более рационально относиться к расходам, каждый раз перед покупкой задаю себе вопрос: а действительно ли мне нужна эта вещь? Моя ближайшая цель — сделать все новоприобретённые привычки постоянными. А ещё я очень хочу лучше разобраться в инвестициях на фондовой бирже. Мне ужасно интересно научиться читать котировки, оценивать риски. Сейчас я сама управляю своим счётом, не прибегаю к помощи брокера. Да, пойти к консультанту психологически сложно — вам же придётся признать свои проблемы. Но тема денег одинаково сложная для всех. Рекомендую книгу Роберта Кийосаки "Богатый папа, бедный папа", в которой это очень хорошо описывается".
Кейс 3-й. От ипотеки к осознанности
Михаил Зайцев, ныне директор филиала компании "Эрконпродукт", всегда был главным "добытчиком" в семье. Решения о том, как распоряжаться деньгами, тоже лежали на нем. В 2017 году он решил обратиться к консультанту — когда понял, что даже при приличном заработке остаётся финансово неустойчивым. Виной тому были ипотека, растущие расходы и неумение инвестировать свободные средства. Михаил прошёл игропрактику, посетил тренинги, обучение в личном формате — а затем позвал жену и старшего сына поиграть вместе в "Денежный поток". В итоге вся семья вовлеклась в процесс составления семейного бюджета, планирования, инвестирования. 15-летний сын, который прежде выпрашивал у родителей мопед, вдруг отказался от идеи необязательной покупки и начал мыслить на перспективу. Он подсчитал, что если будет откладывать деньги и грамотно ими распоряжаться, к 30 годам сможет накопить приличный капитал. А отец продал свой дорогостоящий автомобиль, решив, что на работу может ездить и на общественном транспорте, погасил ипотеку и через некоторое время перевёз семью в Москву, где занял ведущую должность в компании.
Михаил Зайцев: "Я пришёл с запросом научиться личному инвестированию, но в ходе работы с консультантом полностью пересмотрел своё финансовое поведение. Мы определили слабые места в бюджете, нашли резервы, я смог закрыть кредиты и избавиться от ненужных расходов, а излишки направить на инвестиции. Уже много лет я ежедневно веду учёт своим доходам и расходам. На текущий момент я продолжаю активно инвестировать: у меня есть брокеры, которые распоряжаются зарубежными инвестициями, есть дивидендные акции. Знания и навыки, которые я получил от работы с финансовым консультантом, стали отправной точкой для дальнейшего развития. Всего за полтора года мне удалось погасить ипотеку и принять решение о переезде в столицу. Мой пример показывает, что к финансовому консультанту имеет смысл обращаться не только в сложной ситуации, но и тогда, когда кажется, что все неплохо, есть какие-то активы и отложенные средства. Взгляд со стороны всегда полезен. В поведении любого человека можно найти источники для корректировки. Если человек прислушается к советам, примет критику и изменит свои привычки, результат не заставит себя долго ждать".
3 совета Антона Кизяковского финансовым консультантам:
- Переместите фокус с себя на клиента. Включите эмпатию и постарайтесь взглянуть на ситуацию глазами человека, который к вам обратился: чего он хочет, чем занимается, о чем мечтает, как представляет идеальную жизнь.
- Чем быстрее вы избавите клиента от "синдрома выученной беспомощности", тем лучше. Большинство людей полагают, что их успех и благополучие зависят от кого-то другого: родственников, супругов, работодателя, государства. Убедите клиента, что его счастье — в его сфере ответственности. Это тот самый "переключатель", который радикально меняет финансовое поведение.
- Учите финансовой осознанности — способности анализировать любую ситуацию, составлять планы, видеть взаимосвязи и нести ответственность за свои решения.
