Как рекламировать другим, а не себе: 4 простых совета

Умеете ли вы ставить себя на место вашего клиента, продвигая на рынке свои товары и услуги? О роли эмпатии в маркетинговых стратегиях рассказал Скотт Элсер.

Не всегда то, что кажется нам идеальным, действительно таковым является. Умение ставить себя на место других людей играет важную роль в маркетинговых стратегиях. Оно пригодится как в организации мероприятий по стимулированию сбыта, так и при установлении контакта с вашими целевыми клиентами.

Вам знаком этот тип сомнительных аргументов, который заставляет нас отрицательно качать головой. Вы понимаете, о чем я говорю: каждый довод, который вы приводите, не лишен здравого смысла — просто человек, с которым вы общаетесь, не разделяет вашу позицию.

Проблема подобных взаимоотношений проста. В большинстве случаев люди оценивают ситуацию со своей точки зрения, исходя из собственных интересов, а не из интересов тех, кого они пытаются убедить. Именно поэтому их аргументы не работают.

Как с этим бороться? Среди характерных особенностей человека есть одна, которая может помочь — это эмпатия, или попросту умение поставить себя на место других.

Научное определение эмпатии — "способность понимать и разделять мысли и чувства другого человека". Это умение отвлечься от своих собственных интересов и подумать об интересах других людей. Это ставит вас в заметно более выгодное положение — что особенно важно, когда речь идет об успешном маркетинге.

И это не должно вас удивлять. Будь то семейные отношения, работа с коллегами или общение с клиентами, понимание того, что для них превыше всего, является самым эффективным способом, чтобы проложить маршрут к вашим собственным целям.

Вы, как рекламщик, не являетесь целевой аудиторией для вашего продукта. И это нельзя забывать. Люди не хотят слышать о том, какой замечательный ваш бренд; они по сути просто должны чувствовать, что вы их понимаете — и важнее этого вряд ли можно что-то придумать. Чтобы это понять и прочувствовать, вы должны проникнуть в их сердца, поселиться у них в головах и общаться с ними в той реальности, в которой живут они — а не вы. Хотя у всех нас есть врожденная способность к сопереживанию, участливости и умение войти в положение другого человека, потребуются некоторое время и усилия, чтобы научиться применять все это на практике.

Так, держа в уме свои маркетинговые цели, обратите внимание на нижеизложенные пункты. Они призваны помочь рекламщикам обратить эмпатию себе на пользу:

• Залезьте в шкуру своего клиента.

Вначале нужно задать себе вопрос: кто моя аудитория? Ответ обычно приходит в виде статистики (возраст, место жительства, род занятий и т.д.). Для того чтобы быть на одной волне с вашей целевой аудиторией, вы не должны довольствоваться скудными данными о ней. Тщательно проработайте всю информацию, узнайте, чем живут ваши потенциальные клиенты, к чему они стремятся. Лучший способ это сделать — буквально залезть в шкуру другого человека. Я всегда говорю людям: закройте глаза и представьте, что вы тот самый человек, к которому вы хотите подобрать ключик. Вы носите его одежду, ходите в его обуви, живете его жизнью. Какие рабочие вопросы вынужден сейчас решать ваш герой? Какие личные проблемы его беспокоят? Его главные победы и поражения? В конечном итоге это упражнение расширит ваше понимание о том, кто эти люди, ваши потенциальные клиенты, и что для них действительно важно.

• Подкрепляйте свои слова действиями.

Рекламируя тот или иной товар, вы не просто его продаете. Вы пытаетесь убедить людей в том, как здорово с вами взаимодействовать, чтобы они захотели впоследствии ассоциироваться с вашим брендом. Все мы знаем из жизненного опыта, как неприятно общаться с людьми, которые зациклены на самих себе и могут часами говорить только о себе любимых и больше ни о чем другом. Всегда в первую очередь будьте готовы выслушать другого человека. Проводя опрос ваших клиентов в социальных сетях, узнайте, с какими другими брендами взаимодействует ваша аудитория. Выясните, какие потребности регулируют их взаимодействие и подумайте о том, как вы можете их удовлетворить. Узнайте, что хотят и ждут от вас ваши потенциальные клиенты. Эта информация позволит вам разработать свой собственный подход. Каждый день доказывайте клиентам, что они вам небезразличны, проявляйте свою заботу, это поможет завоевать их доверие и лояльность на долгие годы.

• Говорите не о себе, а о своих клиентах.

Трезво оцените ваши маркетинговые усилия. Будет ли интересен продукт не только вам и вашей фокус-группе, но и живым людям, для которых он создавался. Четкое понимание того, что важно и что нужно другому человеку (и почему), позволяет наилучшим образом удовлетворить его потребности. Если вы продаете новый продукт, никому не интересно ваше мнение, какой он потрясающий и какими уникальными технологиями он напичкан. Люди хотят знать, как именно эта новинка повлияет на их жизнь, изменит её к лучшему. Донесите до них эту мысль. И тогда они с удовольствием поделятся этой информацией с другими.

• Сфокусируйтесь на главном.

Старая пословица — нужно проиграть битву, чтобы выиграть войну — здесь очень актуальна. Никто не любит ошибаться. Сконцентрируйте основное внимание на вовлечении всех и вся в процесс достижения долгосрочной цели. Так вам не придется прислушиваться к различным точкам зрения до тех пор, пока они не направлены на достижение более объективного представления о товаре или услуге. Пусть центральное место занимает цель, а не средства, и вы увидите, сколько людей пойдет за вами.

Быстрая реализация не значит долгосрочный успех. Вы должны убедить аудиторию, что вы здесь, с ними, вы заботитесь о них и прислушиваетесь к их пожеланиям. Ставя себя на место других людей, вы начинаете мыслить другими масштабами. Эмпатия является гораздо более мощным маркетинговым инструментом, чем эмоциональные концепты. К сожалению, её слишком часто оставляют без внимания и она покоится на задворках маркетинговых стратегий.