Деньги

Корпоративное обучение и услуги

Юные, но взрослые. Очная группа для участников от 18 до 23 лет 
Современные техники продаж и коммуникаций 
Тимбилдинг "Эффективная команда" 
Программа "Лестница" — системное развитие сотрудников и кадровый резерв для бизнеса 
Тренинг по навыкам переговоров: "Переговорщик PRO: как побеждать, сохраняя отношения" 
Диагностика бизнес-модели предприятия "Эволюция". Курс и проект одновременно 
Учебная психотерапевтическая очная группа в Москве. по методу символдрама 
Тренинг: "B2B-продажи нового уровня: SPIN-технология прибыльных сделок" 
Тренинг по продажам, для торговых представителей b2b рынка 
Тренинг "Оптовая продажа строительных материалов в ПГС (промышленном и гражданском строительстве)" 
Корпоративный университет MBA по подписке. Безлимитная подписка на курсы бизнес-образования и программы MBA в онлайн-формате для сотрудников вашей компании 
Проектная психология — эффективная работа с проектами и людьми 
Психология продаж — создаём команду, которая продаёт с уверенностью 
Курс "Бустим скиллы: марафон топ команды" 
4К — карьерное консультирование Каневской для корпораций 
Психодинамический психолог глубинно-ориентированного направления в психотерапии. Индивидуальное консультирование 
Эффективные продажи в B2B-сегменте 
Системное мышление, структурирование информации и принятие управленческих решений 
Семинар по глубинной психосоматике, кинезиологии и телесно-ориентированной психотерапиии. Телесный гештальт. Сущностная Кинезиология. Эксклюзив 
Эффективное управление проектами. Проектное мышление 
Самоокупаемая Программа обучения руководителей. ROI > 400%. Как стать эффективным руководителем и лидером 
Модульная Программа "Владельческая эффективность, преемственность & Corporate Governance" 
Описание и оптимизация бизнес-процессов 
Эффективное обслуживание VIP-клиентов, или Высокие отношения 
Продажи. Ораторское искусство. Публичные выступления. Переговоры. Корпоративное обучение 
Мастерство продаж в сегментах Люкс и Премиум 
Эффективный коучинг 
Современный русский язык для делового человека 
Стратегическая сессия 
Тренинг-практикум: искусство работы с искусственным интеллектом. От теории к практике: как использовать ИИ для повышения эффективности 
Экспресс-диагностика бизнеса за 3 дня 
Новый пакет индивидуального обучения боевому НЛП 
Командное лидерство. Формирование и сплочение команды 
Управление бизнес-процессами в организациях: порядок описания и внедрения 
"Управление изменениями". Корпоративный Тренинг для руководителей 

Новости →

24 правильных ответа на возражения "Дорого". Продолжение

18483 просмотра
  1. "Означает ли это, что мы никогда не будем иметь шанс поработать вместе?"
    • Фокус языка "последствия" в соединении с критерием о совместной работе (предположим, что это важно для клиента). Так же, здесь есть элемент "переопределения", т.к. на фразу "это дорого", Вы слышите связку "означает ли это"… дальше ставьте что-угодно, оно будет звучать "логично".
    • Этот ответ любезно предоставлен Коллином Фрэнсисом, владельцем "Engage Selling Solutions". Фрэнсис утверждает, что слово "никогда" провоцирует.
    • "Когда речь идёт об обработке возражений в продажах, "никогда" — самое сильное слово в языке, — пишет Фрэнсис. — Большинство людей ненавидят его. В результате подавляющее большинство клиентов отреагируют: "Ну, разумеется, нет!""
    • Затем продавец может прощупать условия, необходимые для того, чтобы заключить сделку, и адаптировать их, либо гордо удалиться.
  2. "Отставив цену в сторону, у нас есть продукт или услуга, которую вы хотите купить?"
    • И снова мы видим применение одного из Фокусов Языка в НЛП — другой критерий. Мы отбрасываем в сторону критерий "цена" и переключаем внимание на "есть что-то, что хотите?", т.е. на другую ценность.
    • Если они говорят "да", вы можете вернуться к пункту 12. Если они говорят "нет" — определите, имеет ли смысл вернуться к разговору о ценности или лучше отказаться от сделки.
  3. "Какой ROI вы хотите получить?"
    • Из НэЛПерских "фокусов языка" — это последствие и объединение. Внимание переключается на позитивные последствия от решения, а категория "дорого" объединяется до ещё более глобального ROI (return of investment), что позволяет мыслить в новых категориях вложений и инвестиций, вместо абсолютных величин типа "дорого". Ну и опять же, внушение, что инвестиции вернуться.
    • Это направляет их от мышления в терминах "дорого" или "дёшево" к долгосрочной ценности для их бизнеса.
  4. "Это может показаться дорогим за один день, но давайте разобьём платежи на месяц/квартал".
    • Фокус языка: разделение + изменение размера фрейма. "Дорого" делят на составные части (платежи в месяц) и переводят внимание в будущее время. Так же встраивается критерий сравнения "дорого за один день", т.е. есть лёгкий элемент переопределения.
    • Единовременная сумма может напугать. Имейте под рукой данные о том, как стоимость распределяется в течение года, месяцев или дней.
  5. "Означает ли то, что вы говорите, что наши цены выше по сравнению с нашими конкурентами?"
    • Фокус языка: переопределение.
    • Если цена действительно выше, чем у конкурентов, этот вопрос открывает продавцу лазейку для разговора о ценности.
  6. "Вы когда-нибудь покупали подобный продукт или услугу раньше?"
    • Великое и могучее "изменение размера фрейма". Да сейчас типа "дорого", а в прошлом был опыт? И все, приплыли… Чтобы ни отвечал клиент, он назовёт важные для него критерии и ценности, а внимательный собеседник всенепременнейше воспользуется этим, для утилизации возражения. Люди, которые профессионально применяют НЛП в продажах, также отследят саму стратегию, по которой человек раньше сделал покупку и презентуют ему товар именно в привычной для клиента стратегии. Шах и мат товарищи!.
    • Возможен вариант, что покупатель не имеет точного представления о том, сколько стоит подобный продукт. Хотя бы потому, что никогда не покупал подобное раньше. С этим вопросом вы сможете прояснить его неправильное представление.
  7. "Вы думаете, что это слишком дорого стоит?"
    • Фокусы языка: метафрейм и стратегия реальности. Внимание человека опять засовывается в одно место… обратно в голову то бишь Акцент на фразе "вы думаете", что переключает мысли на то, что клиент в данный момент приводит себя к такому выводу. Эффект (и смысл) фразы будет так же зависеть от интонаций и маркировании нужных слов.
    • Направив подачу обратно к клиенту, вы побуждаете его объяснить свою позицию и в процессе — возможно, пересмотреть ее.
  8. "Когда в последний раз вы что-то покупали, руководствуясь только ценой?"
    • Не будет неожиданностью узнать, что это снова "изменение размера фрейма", т.е. манипуляции со временем. Внимание возвращается в прошлое… при этом есть вставка (руководствуясь только ценой) и если в прошлом был негативный опыт, то он свяжется и с настоящим моментом, откуда пойдут выводы, что руководствоваться ценой — не самый лучший выбор. Ох уж эти НэЛПеры… Автор оригинальной статьи вновь палит свои комплексы по поводу "чувствовать себя дешёвкой", ну это так just for lulzz.
    • Опять же, никто не любит чувствовать себя дешевкой.
  9. "Я понимаю. У меня было два других клиента, которых, как и вас, сперва обеспокоила цена. Но они обнаружили, что…"
    • Присоединение = усиление раппорта. Метафора-история про "других клиентов в такой же ситуации" — это старый гипнотический "трюк", то что будет сказано дальше, свяжется и в уме клиента. Поэтому, если история будет о том, что клиенты удовлетворили свои ценности, то и текущий клиент подумает об этом же. Ну и да, social proof здесь есть, что мол раньше уже тоже кто-то покупал, но это уже не НЛП, а банальный человеческий триггер, который работал на все 100% во все времена.
    • Проявите эмпатию к клиенту, а затем переадресуйте его внимание на социальное доказательство, которое подтверждает ценность.
  10. "В вашем собственном бизнесе ваш продукт или услуга всегда самые дешёвые из доступных?"
    • Два НэЛПерских "фокусов языка" в одном: применение к себе и модель мира. Вначале идёт переадресация в стиле "сам такой" и затем натягивается модель мира, в которой "дёшево" — это стрёмно. Фраза носит слегка провокационный оттенок, так что реакция клиента будет одной из трёх: ступор (зависание), агрессия или смешливость. Если продажник не выстроил раппорта ДО произнесения этой фразы, его могут слить, это будет зависеть от его мастерства коммуникации дальше.
    • Если вы b2b-продавец, это отличная стратегия. Компания клиента равным образом должна выигрывать сделки, и они, скорее всего, также делают это на основе ценности, а не цены. Если фраза преподнесена грамотно, она может вызвать смешок — и подписанный контракт.
  11. "Вам действительно обязательно говорить "нет" прямо сейчас?"
    • Много негативных внушений: вы скажите нет. Вы скажите это сейчас. И тут же, данные невысказанные фразы ставятся под сомнение словом "действительно", что "размывает" их абсолютность. В большинстве случаев, данная конструкция вызовет лёгкий и быстрый транс у человека, услышавшего её.
    • Немного резковато, не так ли? Согласно Тому Рейли — эксперту, который придумал этот подход, — нет.
    • "Когда покупатель говорит: "Я не знаю. Цена выше, чем я готов заплатить", — попробуйте два или три способа обработки возражения. Если ничего не работает, попробуйте этот вопрос и наблюдайте выражение на лице клиента, — пишет Рейли в блоге. — Я гарантирую, что он удивлённо поднимет брови".
    • Если клиент отвечает, что ему не обязательно говорить "нет" прямо сейчас, продавец может затем предложить взять тайм-аут в несколько дней, чтобы обдумать цену — и понять, что говоря "нет" цене, клиент говорит "нет" ценности связанного с ней продукта.
  12. Промолчать.
    • А это уже не НЛП, это Дзен Но об этом, в другой раз… А если серьёзно, то — да, действительно можно передать инициативу клиенту и внимательно калибровать малейшие реакции, которые помогут сориентироваться в дальнейшей коммуникации.
    • Иногда лучший ответ — отсутствие ответа. Когда продавец просто замолкает после прозвучавшего возражения, часто клиент начинает сам обосновывать его. Продавец тогда может ответить на специфические возражения, полученные из этой информации, — их даже не надо выявлять.
Оцените новость
Источник
mdomnikov.ru.
Дата публикации
28 сентября 2017.
Рубрики
Реклама и маркетинг;
Управление персоналом;
Продажи и переговоры.

Смотрите также

Тренеры/консультанты
 Максим Сергеевич Домников (Нижний Новгород).
Направления
 НЛП,   Продажи в рознице,   Продажи по телефону,   Продажи, Активные продажи.

Читайте также

Елена Леонидовна Реентова
(Краснодар)

Бизнес работает в России после перестройки уже более 30 лет. Накоплен свой опыт: есть истории взлётов, есть истории банкротств. Многие успешные западные и восточные теории прошли адаптацию на Российской земле. Однако есть много историй о неэффективности иноземных трактовок и трактатов на почве российского… Читать дальше
1
Комментарии
0
Алексей Андреевич Урбанович
(Челябинск)

Конечно, не заменит! Будет немного иначе: блогер приводит и греет лиды, а отдел продаж закрывает на сделку. Всё как в инфобизнесе!
Зритель следит, вовлекается, общается с блогером, впитывает транслируемые ценности, привыкает к ним, а потом совершает выбор и покупает.

С населением необходимо проводить… Читать дальше
1
Комментарии
0
Татьяна Николаевна Аржаева
(Новосибирск)

Для целого ряда компаний независимо от их размера, маленьких, средних и больших, характерна ситуация, когда маркетологи и продажники не могут найти между собой общий язык и более того ведут самую настоящую войну.

Выглядит это примерно так:

  • У нас нет времени спрашивать у клиентов, откуда они о нас… Читать дальше
3
Комментарии
0
Татьяна Николаевна Аржаева
(Новосибирск)

В прошлый раз я пообещала рассказать о том, что же делать, если сотрудники и в первую очередь сотрудники отдела продаж, боятся повышения планов. Выполнению своё обещание.

Вскрывать это! Делать тайное явным! Это один из эффективных способов работы с манипуляциями и страхами. Проговорите это со своими… Читать дальше
2
Комментарии
0
← Предыдущая новость
Следующая новость →
24 правильных ответа на возражения "Дорого"
Предположим, что клиенту очень…
Капитан корабля и матросы. Только вместе они могут привести корабль к цели
Для того, чтобы совершить позитивное…

Комментарии и отзывы

  • ВКонтакте