Бизнес работает в России после перестройки уже более 30 лет. Накоплен свой опыт: есть истории взлётов, есть истории банкротств. Многие успешные западные и восточные теории прошли адаптацию на Российской земле. Однако есть много историй о неэффективности иноземных трактовок и трактатов на почве российского менталитета.
Среди маркетологов и предпринимателей чётко выделяются два подхода.
Первый подход: популярные маркетинговые прозападные инструменты не работают. Каждой такой теории нужен апгрейд под российскую действительность.
Второй подход: только строгое следование рецептуре праотцов маркетинга и менеджмента сможет дать ожидаемые результаты в любых, в том числе российских условиях.
Собственно такая расстановка сил в интеллектуальной среде нашей бизнес-элиты не нова, нечто похожее наблюдалось и в 18-м веке, и в 19-м веке, и в 20-м.
Попробуем подойти практично и без высоких аналогий: собственно с позиции продаж, с позиции увеличения доходов компании в любой конкретный момент времени.
В вашей компании упал сбыт, снизилось количество транзакций, резко сократилась сумма среднего чека. Продавцы жалуются — допродажи невозможно сделать, доп покупки не совершаются. Что делать? Каким данным и какой статистике доверять?
Давайте спросим любого руководителя производственного отдела: "Какой именно продукт вы продаёте?" Знаете, что вам ответят: "Что произвели, то и продали!"
А ваши клиенты знают, что они приходить покупать должны к станку?
Каждая компания в современном мире работает в сложносплетённой системе поставщиков, промежуточных звеньев дистрибуции и логистики. Задумывались вы о том, какой именно продукт вы продаёте своим покупателям?
Когда теряется понимание собственно цепочки продажи — возникает путаница. Путаница возникает в понятиях, в определениях, в целевой аудитории, в скриптах, которые искусно выписаны в корпоративных книгах продаж.
На тренингах продаж и переговоров, к сожалению, очень редко присутствуют специалисты производственного отдела, ещё реже, точнее никогда — маркетологи. Отсюда и рождаются несостыковки между спросом и предложением, между нас на тренинге так научили и реальной жизнью вашего отдела продаж.
Партнёров вашего бизнеса гораздо больше интересуют инструменты увеличения прибыли и доходности его бизнеса, а не то, что вы ему предлагаете купить.
Сегодня у меня были звонки от риелторов нескольких компаний, в том числе краснодарской компании "АЯКС" — вопрос на одну и ту же тему: "Вы какое-то время назад, интересовались приобретением коммерческой недвижимости. Этот запрос ещё актуальный?"
Отвечаю: "Нет, сейчас не актуальный". Мне в ответ: "Хорошо, спасибо" — всё тема исчерпана.
Реально в этом диалоге можно предложить какую-то тему и дальше, но по скрипту вилки алгоритма продолжения разговора нет, потому что изначально всё, всё, всё сделано не так, не там, не в то время. Я даже могу сказать, что не теми людьми.
Даже холодные звонки, телемаркетинг можно делать — так как я привела-вхолостую и при этом терять клиентов, а можно делать грамотно, правильно и потому — прибыльно.
Почему-то нюансы ведения цепочки продаж теряются из виду на тренингах по продажам, где под барабанный бой тупо нарабатываются речёвки или оттачиваются техники из эзотерической практики "Бить в сердце вашего клиента" — реально я и такое видела у коллеги на тренинге. Не работает это в российском региональном, а теперь и федеральном бизнесе. Почему? Потому что успешно продавать товар или услугу можно и нужно, а не впаривать, не втюхивать и не впрессовывать.
Более 4-х лет назад у меня обучалась одна из районных риелторских компаний, которая после тренинга по продажам стала агентством номер 1 в своём городе и районе — из 50 агентств. За 3 дня сплочённой работы мы сумели встроить технологию эффективных переговоров и продаж, прокачать маркетинговую составляющую, создать новые сценарии продаж, создать новую командную составляющую, командную цементирующую. Около года продажи были стабильно высокими, все менеджеры обзавелись автомобилями, руководство поменяло авто на премиум класс, а собственники компании поменяли жильё — за 1 год!
И через год решило руководство компании: "Что-то у нас всё хорошо, давайте сделаем ещё лучше" — отправились на тренинг к специалисту, который был сам риелтором, был руководителем АН в другом регионе и потом стал обучать риелторов других компаний, специалистов отделов продаж от застройщиков. Прошли тренинг — собственно тематика специфичная — только для риелторов, темы высокопрофильные и специализированные. Что же произошло потом. После тренинга из одной сплочённой команды отпочковались 4 новых конкурентных агентства недвижимости. При этом процесс раздела компаний оказался настолько болезненным и травматичным. что все в последующем по доходам, по уровню прибыли, по показателям значительно упали. После этого ещё через 1 год я проводила тренинг для сотрудников одного из новых агентств,. Фактически компания из реального лидера рынка превратилась в команду третьего состава.
Сейчас на кризисном рынке в недвижимости многие риелторские агентства начинают менять сферу деятельности, выбирать новые ниши. Почему это происходит?
В бизнесе выигрывают команды. Успешная игра команды очень во многом зависит от тренера. Тренер задаёт темп, тренер создаёт атмосферу, перераспределяет игроков в ходе игры. В данном случае я понимаю, что в командной игре была изменена стратегия, тактика и в результате команда просто развалилась.
А тренер что? Тренер переехал в другой регион, в столицу. Меньше спроса, шире регион его бизнеса. То, что пострадал бизнес клиентов — это такова ситуация на рынке, в регионе.
Высокая конкуренция в различных сегментах бизнеса требует сплочённых команд и реальных навыков продаж. Именно поэтому сейчас часто приглашают тренеров извне для повышения компетенций успешных продаж и переговоров. В силу сокращения бюджетов, а обучение даже сейчас продолжает финансироваться по старинке, по остаточному принципу "числом поболее, ценою подешевле". Как результат — тренинги не работают, после тренингов продажи не повышаются.
В одной из своих статей я уже писала: "Профессионал, специалист и дилетант" тренировать приглашаем и начинающих маркетологов, и учителей начальных классов, и знакомых психологов. Научить продавать много, классно, прибыльно сможет тот, кто успешно продаёт свои тренинги, успешно развивает продажи и делает это постоянно с азартом, вдохновенно.
Хорошая новость в том, что давно есть непроверенные методики и способы — в Европе закрепилась модель 24-х часовых тренингов, в России эту модель адаптировали под 20–16 часовые тренинги — в этом модульном режиме происходит реальное усвоение и проработка навыка плюс трансформация мировоззрения участника.
Ну а плохая новость — система фастсуда существует не только с быстропите, система фастфуда хорошо и прочно проросла в тренинговом бизнеса, который предлагает за 3 часа проработать 1 конкретный навык, в лучшем случае за 6 часов полностью подготовить "Успешного продавца" даже с сертификатом и гарантиями.
В связи с этим вспомнился анекдот: "Можно научиться водить автомобиль (выучить английский), (стать врачом-стоматологом) и так далее за 2 часа?" — "Можно! До первой реальной ситуации применения навыков на практике". Как говорят успешные и опытные водители: "Наличие прав не подразумевает то, что вы хороший водитель".
Так и здесь — то, что ваша команда обучилась на 3-х часовом тренинге "Успешный продавец" с сертификатом не гарантирует повышения продаж ни в этом месяце, ни в будущем.
И я оптимистично прогнозирую, что через некоторое время практичность тренингов и тренинг-методик будет отфильтрована рынком. Успешные компании и сейчас живут и процветают. Неуспешные меняют ниши бизнеса, профиль компании, перебрендировываются или ещё проще: меняют регионы.
