Тренинг "Эффективные продажи на В2В рынке. Технология антискрипт"

Практический тренинг по современным методикам продаж для менеджеров и руководителей. Освоите инструменты самонастройки, исследования клиента, кастомизации предложения и работы с ценой в условиях меняющегося рынка.

Тренинг будет полезен:

• Менеджерам по продажам, по работе с клиентами и руководителям отделов продаж

Цели тренинга:

• Понять, как изменились подходы к продажам и оценить соответствие своей текущей модели продаж современным требованиям;
• Продиагностировать свои сильные скиллы и зоны роста в продажах;
• Овладеть инструментами самонастройки и подготовки к встрече, исследования клиента, кастомизации предложения, работы с ценой.

Программа:

1. Кейс на диагностику текущей модели продаж команды.

2. Введение в тренинг:

• Эволюция продаж: как поменялись подходы к продажам в современном мире. Было-стало: как меняется клиент, продавец и модель продаж?
• Что такое продажа. В чём отличия успешного продавца в наши дни. Какие модели продаж перестали быть эффективными?
• Анализ моделей продаж, использованных командой в первом кейсе.

3. Почему скрипты больше не работают:

• Скрипт — как хорошее решение только на одном из этапов развития отдела продаж. Почему скрипты перестают работать? Что вместо скриптов может дать системность?
• Авторская модель антискрипт: как расшифровать аббревиатуру СКРИПТ и сделать её опорой в современных, экспертных продажах.

4. Управление результатами продаж и внутренние факторы:

• Почему разные продавцы в одной и той же компании, продавая один и тот же продукт, получают разные результаты?
• Три уровня скиллов продавца, влияющие на результат продаж. Вес каждого уровня — степень влияния на результат.
• Диагностика своих сильных сторон и ограничений.

5. Самонастройка и подготовка к встрече:

• Стартовый уровень управления результатом продаж — управление собой.
• Вхождение в ресурсное состояние и профессиональная подготовка к встрече.

6. Влияние внешних факторов на результат продаж:

• Трансформация современного клиента. Как сегодня В2В клиенты принимают решения: что нужно знать продавцу. Рациональный и иррациональный уровень в принятии решений.
• Матрица ценностей В2В клиента. Глубинные уровни ценностей, о которых не задумываются 90% продавцов. И почему пришло время о них задуматься.

7. Вопросы в работе продавца как ключевой инструмент диагностики ценностей:

• Отличия хороших вопросов от плохих. Диагностика вопросов, которые использует команда.
• Инструмент вопросов от IBM — 4 шага диагностики B2B клиента.
• Составление банка эффективных вопросов.

8. Кастомизированная презентация:

• Три основных ошибки на этапе презентации и как их избежать.
• Практика создания кастомизированного решения.

9. Работа с ценой на В2В рынке:

• Почему торг со стороны В2В Заказчика — это стандартный этап продажи, как к нему готовиться и почему не всё определяется ценой.

10. Как работать со своими точками роста и усиливать навыки:

• Чек-лист встречи с клиентом с учётом современной модели продаж.
• Как оценить зоны роста и сильные стороны: форма для самооценки менеджерами своих встреч с клиентами и/или оценки наставниками/руководителями своих подопечных при парных визитах
• Подведение итогов и обмен опытом, вопросы участников и рекомендации по внедрению знаний в работу.

Формы работы:

• Интенсивное обучение, основанное на опыте, предусматривающее индивидуальный подход к каждому участнику.
• Включает мини-лекции, решение практических задач, ролевые и ситуационные игры, дискуссии, просмотр и анализ видеороликов.
• Каждый участник получает набор методических материалов, сертификат.