Семинар-практикум "Увеличение продаж и мотивация персонала"

Программа

Блок 1-й. Основа успешных переговоров:

• Подготовка. Чем менеджер полезен для клиента;
• Ваши преимущества = выгоды клиента;
• Почему купить у вас, а не у конкурентов = формирование УТП.
  
  

Блок 2-й. Выход на ЛПР:

• Представление себя и своей компании;
• Вход в Диалог;
• 7 способов выхода на ЛПР;
• Речевые модули для прохождения первых барьеров: "приёмная", "охрана", "секретарь" и т.д.

Блок 3-й. Формирование лояльности ЛПР:

• Способы, как расположить человека к себе, практические примеры;
• "Настоящее" знакомство;
• Перехват инициативы: как перейти от "допроса" к задаванию своих вопросов — инструмент и речевые модули. Разбор основных ошибок.

Блок 4-й. Построение диалога с ЛПР:

• Формула диалога: информация + вопрос;
• Работа на опережение — инструмент и речевые модули;
• Комплименты: когда делать, про что делать, разработка примеров;
• Самые важные 3–4 вопроса ЛПРу;
• Игра "Ковбой в баре".

Блок 5-й. Формирование потребности:

• Что важно для людей при покупке (Круг потребностей);
• Способы запроса обратной связи;
• "Продажа" каждого своего предложения = почему клиент должен слушать дальше, дать свою почту, читать КП, согласиться на 2-й звонок;
• Реальные истории в работе с клиентами.

Блок 6-й. Презентация:

• Продажа через "Боль". Презентация на языке пользы и выгод для клиента;
• Связки-переходы: инструмент, формула, примеры;
• Повышение ценности своего продукта через потребности клиента;
• Работа с первыми простыми возражениями.
  
  

Блок 7-й. Завершение 1-го разговора:

• Побуждение к покупке — формирование конкретного предложения;
• Завершение разговора (Речевые модули);
• Формирование договорённостей и назначение следующего контакта (Речевые модули).

Блок 8-й. Повторный контакт и продажа:

• Эффективный вход в диалог: причина звонка, вовлечение клиента в диалог, первые три "Да" от клиента;
• Обработка первых возражений: "Именно поэтому я Вам и звоню…";
• Стили активного слушания = как услышать клиента и понять о чём он говорит;
• Выяснение что понравилось;
• Правило "Клиент говорит больше".

Блок 9-й. Работа с возражениями:

• Правильная реакция;
• Обработка основных возражений. Создание скриптов по возражениям;
• Побуждение к сравнению и выгодам;
• Смешение фокуса внимания.

Блок 10-й. Заключение сделки:

• Отстройка от конкурентов за счёт уникальности вашего предложения;
• Убойные "фишки" вашей компании;
• Завершение сделки. Тесты на готовность купить, техники подталкивания к покупке;
• Продажа дополнительных, сопутствующих продуктов. Благодарность за покупку и её виды;
• Антикризисные способы продаж.

Блок 11-й. Мотивация персонала:

• Вовлечение менеджеров в работу компании (в продажи): цели, планы, грейды;
• Эффективная постановка актуальных еженедельных задач;
• Система мотивации и вознаграждения менеджеров;
• Как менеджеру думать сверху и добиваться целей — работать эффективней, уставать меньше, а зарабатывать больше!