Тренинг "Активные продажи:обучение эффективным техникам продаж"

В мире активных продаж каждый успех начинается с правильного подхода. Тренинг "Активные продажи" — это не просто набор техник и методов; это трансформация мышления, способствующая уверенности и проактивному поведению. Участники будут погружены в атмосферу, где каждая деталь имеет значение: от анализа рынка до выстраивания отношений с клиентами.

В ходе тренинга мы изучим ключевые элементы активных продаж: создание ценностного предложения, эффективное ведение переговоров и преодоление возражений. На тренинге упор будет сделан на практических упражнениях, позволяющих отточить навыки в реальных сценариях активных продаж.

Важной частью тренинга "Активные продажи" станет работа в групповом формате, что позволит обмениваться опытом и находить нестандартные решения. Все это в сочетании с методами мотивации поможет создать атмосферу, где каждый сможет раскрыть свой потенциал. Не упустите шанс изменить свою карьеру и достичь новых высот в мире активных продаж!

Целевая аудитория:

• менеджеры отдела продаж;
• руководители отделов продаж.

Стратегические цели тренинга:

• увеличение объёмов продаж и числа лояльных клиентов, несмотря на изменения рынка;
• создание команды профессионалов, опережение конкурентов и привлечение к себе внимания клиентов;
• рассмотрение способов, как комплексно расширять ассортимент и увеличивать сумму одного заказа клиента;
• сокращение количества возражений и отказов со стороны клиента, по отношению к настоящему моменту;
• повышение уверенности менеджеров по работе с клиентами в себе, в Компании, в предлагаемом продукте/услугах.

Тактические цели тренинга:

• обучить технологии активных продаж по телефону и при встрече с клиентами;
• сформировать навык назначения встречи клиенту;
• развить умение формировать благоприятное впечатление о компании, товаре/ услуге и себе, работать в высоко — конкурентной среде;
• пройти все этапы продажи — от установления контакта, до работы с возражениями и заключения договора;
• рассмотреть способы эффективного взаимодействия с менеджерами отдела закупок;
• разобрать основные типы принятия решения и эмоциональные мотивы закупщика, дистрибьюторов, собственников, при выборе поставщика;
• изучить различные типы клиентов;
• проработать проблемные области взаимодействия с клиентами.

Результаты тренинга для участников:

• проработаете внутренние барьеры и стереотипы, мешающие эффективным продажам;
• научитесь грамотно обозначать конкурентные преимущества во время переговоров;
• сможете эффективно устанавливать контакт с новыми клиентами;
• узнаете способы вызвать интерес к продукту/ услуге и покупке/ заказе его;
• разберёте и отработаете на практике типичные возражения;
• сформируете банк ответов на возражения клиентов;
• получите индивидуальную обратную связь и активизируетесь на работу.

Программа:

1. Анатомия продажи. 7 этапов в процессе продажи:

• Анатомия продажи, как бизнес-процесса, особенности на каждом этапе продажи.
• Что важно знать и уметь для продажи; Понятие "активность" в продаже. Суть активных продаж.
• Современные тенденции в процессе продажи, что привлекает клиентов.
• Практикум: Выявление типичных ошибок совершаемых на данный момент менеджерами отдела продаж. Разъяснение "как надо". Алгоритмы продаж.

2. Факторы, определяющие успех в продажах. Клиенты компании:

• Подготовка к продаже. Определение основных типажей с которыми взаимодействуют менеджеры.
• Как работать с В2В и В2С клиентами? Чему сопротивляется и что хочет клиент в продажах?
• Основные типы принятия решения и мотивы закупщика, дистрибьюторов, собственников и др., при выборе поставщика.
• Постановка цели и задачи каждого шага при "длинных" продажах.
• Работа с существующими и потенциальными клиентами. 4 типа особенностей при работе.
• Практикум: Потеря и искажение информации при передаче. Способы донесения информации без искажения.
• Выработка наиболее оптимальной стратегии переговоров с целью продажи, с учётом типа конкретного клиента.

3. Установление контакта. Повышение коммуникативных возможностей для более успешных продаж:

• Правило 30 секунд. Важность первого впечатления.
• 9 правил поведения при общении с клиентом.
• Техники вступления в контакт.
• Практикум: Отработка 9 техник вступления в контакт.

4. Инструменты активных продаж: практические приёмы. Техники постановки вопросов. Определение ДМП (доминантный мотив покупки):

• Типология клиентов. Движущая сила в продажах. Явные и скрытые потребности.
• Выработка наиболее оптимальной стратегии переговоров с целью продажи, с учётом типа конкретного клиента.
• Типичные ошибки при задавании вопросов. Выяснение ситуации клиента, умение ненавязчивого опроса, умение слышать ключевые слова клиента.
• "Умные" вопросы — основа эффективной коммуникации в сложных продажах.
• Составление своего списка контрольных вопросов.
• Анализ информации, полученной после задавания клиенту "умных" вопросов.
• Практикум: Банк вопросов для выявления ДМП. Составление своего списка контрольных вопросов.
• Проигрывание ситуаций из практики менеджеров, с разбором обратной связи и корректировкой ошибок.

5. Инструменты активных продаж: практические приёмы. Эффективная презентация. Аргументы и контраргументы. Презентация товара/предложения. Услуги и продукты компании. Презентация компании. Почему нужно работать именно с нашей компанией:

• Чем мы можем выделиться, если "особенных" различий нет.
• 3 правила основного эффективного предложения.
• Построение презентации с учётом типа клиента.
• Убеждение клиента. Правила убеждения.
• Отработка "Презентация Компании".
• Отработка технологии "Характеристика-преимущество-выгода".
• Практикум: Аргументация предложения с позиции выгоды клиента и преимуществ Компании.

6. Техники работы с возражениями клиентов:

• Что означают возражения клиентов? Как отличить возражение от отговорки?
• Работа со стандартными возражениями клиентов: "мы придерживаемся единой концепции зала и не хотим смешивать разные марки оборудования", "у вас дорого", "у нас есть партнёры", "нам надо подумать" и другое.
• План работы с сомневающимся клиентом (после предложения).
• Снятие будущих возражений — что это такое и как это сделать?
• План работы с сомневающимся клиентом (после предложения).
• Почему типичные аргументы продавцов не срабатывают?
• Шаблоны, формулировки, речевые заготовки, готовые к использованию в реальных условиях.
• Как говорить о конкурентах.
• Создаём копилку личных приёмов по работе с возражениям клиентов.
• Практикум: Создаём копилку личных приёмов по работе с возражениям.

7. Техники завершения сделки. Работа с ценой:

• Техника обоснования цены. Цена и ценность. За что платит клиент?
• Работа со скидками и уступками — кому, когда, как и зачем.
• Практикум: отработка при завершении сделки переговорных техник по цене. Освоить техники подведения клиента к заключению договора. Учимся переводить конкурентные преимущества Компании в аргументы для обоснования цены.
• Основные причины, почему клиент в самом конце хочет начать думать и сравнивать, и кто в этом виноват?
• Выход из контакта. Что запоминается клиенту больше всего?