В жизни мы порою контактируем с людьми, которых видим впервые. Если собеседник нам интересен, хочется о нем знать больше, хочется строить беседу таким образом, чтобы тоже интересовать его. Для бизнеса наличие информации — это деньги. И чем больше владеешь информацией, чем меньше неизвестности, тем легче прийти к цели.
Как же получить информацию от оппонента и об оппоненте?
Я предлагаю некоторые наблюдения, способы, которые люди чаще всего используют в бизнесе для раскрутки оппонента на информацию. Не всегда эти способы честные, иногда это осознанная манипуляция, иногда неосознанная.
Я сторонник ситуации "выигрыш — выигрыш".Но, согласитесь, лучше знать способы, чтобы быть вооружённым и не выдавать какую-то секретную информацию, когда кто-то их использует. Либо понимать, каким оружием сам владеешь, и применять его по назначению и в нужных ситуациях.
Данная статья для тех, кто хочет узнать, как, какими способами люди влияют друг на друга, чтобы получить желанную информацию.
Способы раскрутки на информацию:
- Выдавать вариант возможного действия, решения оппонента за действительное с применением утвердительных словосочетаний "Я знаю", "Вы наверняка… (делаете так-то, такой-то человек, чувствуйте то-то…)". И внимательно фиксировать реакцию оппонента. Чем более неверный вариант, особенно предположение о чувствах собеседника (разговор о чувствах неосознанно отключает частично или полностью логику), тем более откровенная его реакция. Иногда приводят несколько вариантов решений от имени собеседника, хотя он их не озвучивал. Информацию получают, сравнивая реакции на обе ситуации.
- Перечислять проблемы, которые, скорее всего, есть. "Наверняка…" И спросить оппонента, что из списка интересно, а что не имеет значения? Задать альтернативный вопрос: или это или это интересно? Даже если человек не угадал — оппонент чаще раскрывается, когда ему приписывают не то, что есть.
- Говорить, что является причинами отказа. Но при этом сделать вызов: "Если я скажу, что к нам это все не относится и докажу, Вы подпишите?"
- Заводить с собеседником тему, которая опосредовано связана с интересующей темой. Переход с безопасной близкой темы на нужную легче сделать, и часто информацию можно получить, слушая убеждения оппонента. Например, кто-то хочет узнать о проблеме человека, начинает разговор о том, что её вызывает. Хотят узнать заболевания человека? Начинают говорить о еде, о курении, о стрессе… Хотят знать о ценах конкурента? Начинают разговор о дороговизне поставок, о рынке труда…
- Начать разговор о конкурентах. Об их клиентах, об их ценах… Об отличиях и преимуществах оппонента с ними. О рыночной ситуации на данном сегменте. Иногда описывают подобную ситуацию, которая якобы или в действительности произошла у него с конкурентом оппонента.
- Затрагивать в разговоре тему персонала. Она всегда актуальна для руководителя, как и продажи. Начать говорить о новинках в этих вопросах. Часто оппонент сам начинает говорить о планах.
- Разговор о мечтах, рисование желаемого образа. Часто руководители легко говорят о планах, которые в мечтах, т.е. идеальных, а не реальных. Но если внимательно слушать и побуждать разговору, человек сам переходит на реальные планы и возможности.
- Находить общее с собеседником. "Я знаю, что…" "Я тоже имел подобный опыт…" "Я сталкивался с…" "Я из этой же области, поэтому знаю, какие проблемы бывают…" "Я разговаривал со всеми подобными Вам, и они имеют…" Понятно, что переживания сближают, дают больше понимание и доверия. А информацию дают тем, кто безопасен и кому доверяют.
- Ссылка на авторитет. Порою легче делать то, что кто-то уже делал до Вас. И если это был авторитет…
- Вводить собеседника в эмоциональное состояние. Это можно сделать через эмоциональную тему или тему "другого уровня" общения. Эмоциональная тема — тема, которая "переносит", "переключает" человека в сферу "эмоций". Причём как приятных, так и неприятных. Если довести оппонента до крика, и начать задавать нужные вопросы, он может ответить, т. к. контроль над логикой резко снижен. Эмоциональные темы — это темы, которые могут волновать Вашего собеседника. Деньги, престиж, его статус, езда на дорогах и марки машин, экстремальные виды спорта, отношения (в том числе с персоналом, конкурентами)… Вызвать на обсуждение спорной темы в области оппонента, где нет правых 50% на 50%. Можно в виде запроса у оппонента совета:"Вы опытный человек, хотел узнать мнение специалиста по такому спорному вопросу…" Теперь расскажу про использование разных уровней общения для получения информации в бизнесе. Есть одна система, которая выделяет 3 уровня общения: деловой, дружеский и сексуальный. Каждый уровень общения подразумевает своё определённое поведение, свой лексикон слов, свои темы, свои жесты, разрешённые позы, даже своё дыхание… Деловой уровень предполагает разговор о фактах, дружеский — о чувствах, сексуальный — об ощущениях. Чтобы ввести оппонента в транс, или на время снять контроль над основной темой, достаточно использовать в основе разговора один уровень, а какой-то элемент вставить из другого уровня. Например, мужчины могут говорить о серьёзных вещах, используя лексикон уровня сексуального или дружеского. Даже фразы подчинённой женщине при заключении серьёзного договора "Я хочу тебя" или при заключении договора поставок "Я люблю большие размеры" могут неосознанно переключать оппонента на другой уровень, который уже предполагает другое отношение. И не важно, согласен ли оппонент перейти на другой уровень, важно, что он переключился и появившиеся мысли сбили его с основной темы, а при потере контроля люди могут выдавать информацию.
- Делать оригинальные и в тему комплименты. Признать преимущества оппонента. "Я знаю, что Вы имеете и без меня решение. Но все мои клиенты тоже имели решение. И отказывались…" Этот метод действует по правилу — дай собеседнику возможность выиграть, признав достоинства, и он будет готов и Вам дать.
- Зафиксировать отрицательную, или непонятную для Вас реакцию оппонента (молчание человека, его "сопротивление"), пусть на уровне "Ваших ощущений", и описать эту реакцию вслух собеседнику. Например, "Я вижу, что Вы молчите. Вам неинтересно? Что же важно Вам?", "Я вижу, что Вы не хотите разговаривать. Что мне сделать по-другому?" При озвучивании собственных чувств или угадывании чувств другого происходит интересный факт — "разделение ответственности" за возникновение этих чувств. Чтобы проверить это, попробуйте сказать вслух "сильно болит голова" или "душно в комнате", и окружающие, скорее всего, начнут предлагать решения Вашей проблемы или вдруг начнут злиться, т.к. появление чувства вины, что не могут помочь, может вызвать и такую реакцию.
- Вызвать любопытство, интерес через обещание или раскрытие собственной тайны. Например, "У меня есть несколько вариантов решения, несколько предложений, но я не знаю, какое Вас заинтересует? Чтобы Вы не теряли время, я хочу узнать ответ на один вопрос, после этого я расскажу именно то, что интересно Вам…" Любопытство действует на уровне инстинктов, сложно отказаться от нахождения ответа. И когда человек открывает тайны, он будто сдаёт оружие, становится более безопасным. А когда бояться нечего, люди расслабляются больше, и меньше контроля и напряжения в отношениях. Не обязательно выдавать тайны, раскрытие которых может принести неприятности Вам или кому-либо, есть просто некие откровения или новая информация для оппонента.
- Сыграть роль клиента. Задать вопросы, как если бы Вы были клиентом оппонента, который собирается приобрести его товар, услугу. Продать товар все хотят и охотно говорят на эту тему. Вопросы лучше строить на основе возможных проблем с данным товаром или услугой. "А это в сроки делается?" "А как качество Вашего товара проверить?" "А если будет…?"
- Узнать критерии в понимании оппонента "хороший клиент", его выгоду. Т.е. "Что важно Вам в этом продукте? (в данном вопросе?")", "Я могу долго рассказывать, чем могу быть полезен, но для экономии времени, хочу услышать ответ на один вопрос". Это самый честный и эффективный способ!!!
P.S. Для желающих получить описание дополнительных наблюдений "игр" в бизнес-среде, просьба написать мне.
