Все тренинги, семинары, курсы, бизнес, образование, обучение

ВсеТренинги.ру

 Афиша бизнес-мероприятий

в Москве↓
  • Москва
  • Новосибирск
  • Санкт-Петербург
  • Красноярск
  • Екатеринбург
  • Челябинск
  • Нижний Новгород
  • Краснодар
  • Казань
  • …
  • Все города →
  • Абакан
  • Альметьевск
  • Анапа
  • Архангельск
  • Астрахань
  • Байкал
  • Барнаул
  • Белгород
  • Бийск
  • Благовещенск
  • Братск
  • Брянск
  • Великий Новгород
  • Владивосток
  • Владикавказ
  • Владимир
  • Волгоград
  • Волжский
  • Вологда
  • Воронеж
  • Геленджик
  • Горный Алтай
  • Грозный
  • Дзержинск
  • Екатеринбург
  • Златоуст
  • Иваново
  • Ижевск
  • Иркутск
  • Йошкар-Ола
  • Кавказские Минеральные Воды
  • Казань
  • Калининград
  • Калмыкия
  • Калуга
  • Каменск-Уральский
  • Кемерово
  • Киров
  • Комсомольск-на-Амуре
  • Кострома
  • Краснодар
  • Красноярск
  • Крым
  • Курган
  • Курск
  • Липецк
  • Магнитогорск
  • Махачкала
  • Миасс
  • Москва
  • Мурманск
  • Набережные Челны
  • Нальчик
  • Находка
  • Нефтекамск
  • Нефтеюганск
  • Нижневартовск
  • Нижнекамск
  • Нижний Новгород
  • Нижний Тагил
  • Новокузнецк
  • Новороссийск
  • Новосибирск
  • Новочеркасск
  • Омск
  • Орёл
  • Оренбург
  • Пенза
  • Пермь
  • Петрозаводск
  • Петропавловск-Камчатский
  • Псков
  • Республика Тыва
  • Ростов-на-Дону
  • Рязань
  • Самара
  • Санкт-Петербург
  • Саранск
  • Сарапул
  • Саратов
  • Севастополь
  • Симферополь
  • Смоленск
  • Снежинск
  • Сочи
  • Ставрополь
  • Стерлитамак
  • Сургут
  • Сызрань
  • Таганрог
  • Тамбов
  • Тверь
  • Тольятти
  • Томск
  • Туапсе
  • Тула
  • Тюмень
  • Улан-Удэ
  • Ульяновск
  • Уссурийск
  • Уфа
  • Хабаровск
  • Хакасия
  • Ханты-Мансийск
  • Чебоксары
  • Челябинск
  • Череповец
  • Черноморское побережье
  • Чита
  • Южно-Сахалинск
  • Якутск
  • Ялта
  • Ярославль
  • Винница
  • Днепропетровск
  • Донецк
  • Запорожье
  • Каменец-Подольский
  • Киев
  • Луганск
  • Львов
  • Мариуполь
  • Николаев
  • Одесса
  • Полтава
  • Харьков
  • Херсон
  • Хмельницкий
  • Черкассы
  • Алматы
  • Атырау
  • Караганда
  • Костанай
  • Нур-Султан
  • Павлодар
  • Усть-Каменогорск
  • Шымкент
  • Брест
  • Витебск
  • Гомель
  • Гродно
  • Минск
  • Ташкент
  • Абхазия
  • Австралия
  • Австрия
  • Азербайджан
  • Бельгия
  • Болгария
  • Бразилия
  • Великобритания
  • Венгрия
  • Вьетнам
  • Германия
  • Голландия
  • Греция
  • Грузия
  • Дания
  • Египет
  • Израиль
  • Индия
  • Индонезия
  • Ирландия
  • Испания
  • Италия
  • Канада
  • Кипр
  • Киргизия
  • Китай
  • Латвия
  • Литва
  • Лондон
  • Малайзия
  • Мексика
  • Молдавия
  • Непал
  • Норвегия
  • Перу
  • Польша
  • Португалия
  • Румыния
  • Сербия
  • Сингапур
  • Словакия
  • Словения
  • США
  • Таиланд
  • Тунис
  • Туркменистан
  • Турция
  • Уругвай
  • Финляндия
  • Франция
  • Хорватия
  • Черногория
  • Чехия
  • Швейцария
  • Швеция
  • Эстония
  • Япония
Войти↓
Войти через:   
Забыли?
Регистрация

Тренинги и специалисты

  • Расписание тренингов
  • Тренинговые компании
  • Все тренеры
  • Направления тренингов
  • Бизнес-консультанты
  • Дистанционное обучение
  • Корпоративное обучение и услуги

Библиотека

  • Новости
  • Статьи

Организаторам

  • Начать работу с порталом
  • Реклама на портале
  • Аренда залов
  • Статистика портала
  • Контакты портала
↑ Наверх

Содержание

Похожие статьи
Статьи этого автора 1
Организационная информация
Контактная информация
Фотоальбомы 
Видео 
Расписание 
Статьи по теме 
Новости 
Оценки и отзывы 
Смотрите также
Анализ самых распространённых ошибок торгового персонала розницы
Новости
Эксперт РШУ рассказал, как вернуть продуктивность после новогодних каникул 
12 января Русская Школа Управления (РШУ) провела прямой эфир, посвящённый эффективным…
Да здравствует 2021! Год Белого Металлического Быка 
Год потрясений и нестабильности отступает. Мы входим в период устойчивости и спокойствия…
Эксперт РШУ рассказал, что ждёт российскую экономику в 2021 году 
22 декабря Русская Школа Управления (РШУ) провела прямой эфир, посвящённый финансовым…
Менеджмент изменений 
Сейчас наступили такие времена, когда требования международного стандарта ISO 9001…
Эксперт РШУ рассказал, как правильно ставить цели на год 
15 декабря Русская Школа Управления (РШУ) провела прямой эфир, посвящённый эффективным…
Все новости  

Рекомендуем посетить

  • Онлайн-трансляция тренинга "Руководитель отдела продаж. Современный инструментарий"
  • Открытие курса-онлайн "Азбука риторики — азбука эффективной речи"
  • Вебинар "Слагаемые вашей убедительности"
  • Открытие курса-онлайн "Спонтанная речь: лёгкий диалог и яркий монолог"
Статьи →

Анализ самых распространённых ошибок торгового персонала розницы

967 просмотров

Продавец-консультант, менеджер — это "лицо" компании, это тот сотрудник, которого первым видит клиент, когда приходит в ваш магазин или салон.

И какое же "лицо" видит ваш клиент? Улыбающееся, искренне радующееся общению? Или унылое, не скрывающее раздражение "Ну вот, опять припёрлись, а я ведь тут работу работаю…".

Учредитель, собственник, директор может вкладывать серьёзные средства в рекламу, продвижение, организовывать различные акции, распродажи и прочее, а продажи то не растут!

В чём же дело? Понаблюдайте за своим персоналом, возможно причина кроется в наиболее распространённых ошибках, которые "отпугивают" клиента, и продавец теряет "лицо"???

Десять распространённых ошибок торгового персонала компаний:

  • Отсутствие понимания важности и ценности клиента для компании.
  • Нежелание работать в продажах.
  • "Потеря интереса к клиенту" после получения денег.
  • Оценка клиента по внешнему виду.
  • Недооценка клиента, его знаний и способностей.
  • Давление на клиента "втюхивание", "впаривание".
  • Обсуждение с клиентом запретных тем.
  • Критика конкурентов.
  • Неправильный подход с целью установления контакта.
  • Незнание технологии продаж.

Узнаёте себя, своих сотрудников?

Далее — подробнее о каждой ошибке.

Ошибка первая. Отсутствие понимания важности и ценности клиента для компании:

Проявление в поведении:

  • Унылый вид, "потухший" взгляд;
  • Отсутствие доброжелательности;
  • "Чего ходят, всё равно ничего не купят!";
  • Разговоры на отвлечённые темы с коллегами в присутствии клиента;
  • Игнорирование клиента.

Информация для размышления: заработную плату сотрудникам выплачивает не директор, заработную плату выплачивает клиент. И от того, как продавец встречает клиента, показывает своё отношение к нему, и работает с ним, зависит, и качество вашей жизни. Вы сыты благодаря тому, что клиент покупает ваш товар!

Ошибка вторая. Нежелание работать в продажах:

Проявление в поведении:

  • Агрессивность, раздражительность.
  • "Я пришёл продавать компьютеры, потому что я разбираюсь в них!" (а работаете — то не с компьютерами, а людьми).
  • "Ты иди, поработай с клиентом, я пока товар приму!"
  • "Зачем мне эти тренинги, на продавца не надо учиться!"

Информация для размышления: ошибки продавца обходятся не менее дорого, чем ошибки врача или водителя фуры на дороге. Да, с людьми работать тяжело, гораздо легче кому-то работать с бумагами, кому-то — с техникой, кому-то с машинами и компьютерами. Делая выбор в пользу профессии продавца, будьте готовы и к стрессовым ситуациям, и к претензиям и конфликтам. Но! Будьте готовы к знакомствам, увеличению полезных контактов, расширению кругозора, благодарностям от клиентов за отлично выполненную работу, к хорошим и тёплым словам от них! Это стоит того!

Ошибка третья. "Потеря интереса к клиенту" после получения денег:

Проявление в поведении:

  • Нет "обратной связи" клиенту.
  • Отсутствие доброжелательного прощания.
  • Никто не решает вопросы и проблемы гарантийного обслуживания.
  • Срывы сроков поставки и сборки.

Информация для размышления: после того, как вы завершили продажу и ударили по рукам, общение с клиентом не заканчивается, более того, оно только начинается! Да-да!

От того, как вы выполните постпродажные обязательства (доставку, сборку, установку и прочее) зависит:

  • Превращение разового клиента в постоянного;
  • "Сарафанное радио" с довольными (или недовольными) отзывами;
  • Репутация и имидж компании.

А, следовательно, рост ваших продаж!!!

Ошибка четвёртая. Оценка клиента по внешнему виду:

Проявление в поведении:

  • Игнорирование клиента.
  • Брезгливое отношение "Сюда в таком виде, да ещё с мороженым — нельзя!".
  • "У нас очень дорогой товар", "О, это очень дорого!".

Информация для размышления: существует много людей, которые не испытывают необходимости "рисоваться" на людях, а тем более перед продавцами магазинов, но заинтересованы в покупке дорогого товара и имеют для этого средства. Заложите фундамент для отношений, даже если клиент не купит сегодня, он унесёт хорошее впечатление, с которым может поделиться с большим количеством человек.

Клиент не обязан очаровывать продавца своим внешним видом!

Ошибка пятая. Недооценка клиента, его знаний и способностей:

Проявление в поведении:

  • "Это всем давно известно…"
  • "Вам-то откуда знать…"
  • "Это же элементарно…"
  • "Вы меня не поняли…"

Информация для размышления: наши клиенты не обязаны знать наш товар, его обязан знать продавец! Помните, никто не хочет казаться глупым, и клиенты в том числе.

Ошибка шестая. Давление на клиента "втюхивание", "впаривание":

Проявление в поведении:

  • Давление на клиента "купи-купи".
  • Навязчивость продавца.
  • Учёт только собственных интересов и выгод.
  • Потребности, чаяния и желания клиента продавцу — "по барабану".
  • И, как следствие, разочарование клиента от покупки.

Информация для размышления: клиенты любят покупать, но не любят, когда им продают. У клиента — после покупки возникает разочарование в товаре, компании. У продавца — продажи "разовые", часто с последующим возвратом. Данная стратегия не работает на повышение лояльности, партнёрства и сотрудничества, т.к. изначально направлена на манипулирование клиентом, используются обманные технологии.

Ошибка седьмая. Обсуждение с клиентом запретных тем:

Проявление в поведении:

  • Переход с клиентом на "ты".
  • Совместные походы в "курилку".
  • Опасные темы: политика, религия, национальность.

Информация для размышления: общаясь с продавцом, клиент, прежде всего, надеется на квалифицированную помощь специалиста. С кем обсудить вопросы политики и экономики, у него и без вас найдётся! Будьте профессионалами!

Ошибка восьмая. Критика конкурентов:

Проявление в поведении:

  • Акцент на товарах конкурента.
  • Рассказ о том, что "там" всё плохо.

Информация для размышления: делая акцент в презентации на компанию и товар конкурента, вы показываете клиенту слабость своего товара и своей компании.

Кроме того, подобная тактика грозит последствиями:

  1. Клиент может невольно заинтересоваться конкурентами и убедиться лично, что там всё плохо.
  2. Клиент может начать сочувствовать конкуренту.

Поэтому, делайте акцент в презентации на сильных сторонах вашей компании и вашего товара!

Ошибка девятая. Неправильный подход с целью установления контакта:

Проявление в поведении:

  • "Наскакивание" на клиента с вопросом: "Вам помочь?".
  • Игнорирование клиента.
  • "Всё равно ничего не купит!".
  • "Ну раз сказали ко всем подряд подходить, значит так и буду делать!" (не учитываем индивидуальные особенности клиента).
  • Не знание психологии.

Информация для размышления: если говорить о сильных сторонах профессионального продавца, то здесь как раз просто необходимо такое качество, как гибкость, вариативность мышления и умение импровизировать. С кем-то из клиентов достаточно поздороваться и предоставить самостоятельно сделать выбор, кому-то обозначить своё присутствие фразой: "В случае возникновения вопросов, пожалуйста, обращайтесь", а кому-то необходима подробная консультация. Клиентов одинаково раздражает как излишняя навязчивость, так и полное невнимание со стороны торгового персонала. Ищите золотую середину. Развивайте интуицию!

Ошибка десятая. Незнание технологии продаж:

Проявление в поведении:

  • Излишнее внимание или полное невнимание к клиенту.
  • Рассказывает обо всем товаре, представленном в торговом зале, информация не может быть лишней.
  • На фразу клиента: "У вас нет того, что мне нужно", молча пожимает плечами и отходит в сторону.

Информация для размышления: знание технологии продаж заключается в том, чтобы из всего многообразия товаров предложить именно то, который максимально подходит клиенту, соответствует его потребностям, ситуации. Придерживаясь принципом клиенториентированности и зная технологию продаж, продавец работает с клиентом в позиции сотрудничества и партнёрских отношений, а только так у клиента не возникает ощущения давления, чувства, что его хотят обмануть, "ограбить".

И в заключении, хотелось бы сказать, какие непоправимые потери несёт компания, в которой не уделяется должное внимание развитию торгового персонала:

  • Потеря прибыли.
  • Потеря имиджа.
  • Потеря репутации.
  • Потеря мотивации действительно стоящих сотрудников.
  • Потеря клиентов.

И, как следствие, закрытие компании. Поэтому, помните, о самых распространённых ошибках, не допускайте их у вашего торгового персонала! И, наслаждайтесь результатами!

Желаю Вам щедрых и благодарных клиентов!

По всем возникшим вопросам, а также для заказа оценки "Тайный покупатель" и корпоративных тренингов с нами можно связаться:

  • Телефон: +7 383 248–78–16, 203–39–67, 380–91–28.
  • Электронная почта: siyanie@ckrs.ru.
  • ICQ: 430–155–097.
Уже 7 голосов
Оцените статью
0
0
0
Автор
 Наталья Булгакова.
Источник
Все Тренинги .ру.
Дата публикации
7 октября 2014.
Рубрики
Тренинги для руководителей;
Продажи и переговоры.

Смотрите также

Тренеры/консультанты
 Наталья Васильевна Булгакова (Санкт-Петербург).
Направления
 Продажи, Активные продажи,   Эффективный руководитель.
Организаторы
 Центр кадровых решений "Сияние" (Новосибирск).

Статьи автора

Памятка в помощь "Тайным покупателям" и Клиентам! Как выйти на конкретного сотрудника при оценке розничной сети? 

Сияние

"Тайный покупатель" — метод скрытого наблюдения, который применяется для оценки качества работы персонала.

Позволяет оценить параметры:

  1. Соблюдение стандартов работы персонала.
  2. Чистоту торгового зала, музыкальный фон, выкладку товара, соответствие ценников.
  3. Качество предоставляемых услуг, сервис… Читать дальше
7
Комментарии
0

Читайте также

Джон Шоул
(США)

Есть контакт! 

Формула сервиса, от Джона Шоула, спикер и консультант по внедрению сервисной стратегии, автор книг и обучающих программ по сервису, основатель и президент Service Quality Institute.

Если у клиента есть вопрос, он хочет быстро получить на него ответ. Увы, есть компании, где дозвониться до человека… Читать дальше

0
Комментарии
0
Татьяна Кузнецова
(Челябинск)

А ваши сотрудники говорят на языке сервиса? 

И вот — первое впечатление у клиента уже сложилось.

Каково оно? Ответ зависит о того,

Что было сказано и как прозвучали эти слова.

Грамотно составленные речевые модули помогут вашим продавцам и менеджерам расположить к себе клиента и направить разговор в желаемом направлении.

Как бизнес-тренер… Читать дальше

0
Комментарии
0
Олег Щербин
(Новосибирск)

Почему тренинги, CRM и реклама не увеличивают продажи? 

95% собственников бизнеса понимают, что могут продавать больше. Действительно, потенциал роста продаж и прибыли есть всегда! Всё можно улучшить. Однако, улучшения нужно оценивать с точки зрения возврата инвестиций на их проведение. Простые, очевидные (со стороны) улучшения быстро внедряются и дают… Читать дальше

2
Комментарии
0
Оксана Харитонова
(Москва)

Майкл Бэнг принял участие в слёте молодых предпринимателей Югры!  

Мероприятие организовано в соответствии с государственной программой "Социально-экономическое развитие, инвестиции и инновации Ханты-Мансийского автономного округа — Югры на 2016–2020 годы" и федеральной программы "Ты предприниматель!".

Вот что пишут о выступлении Майкла организаторы форума.

Утро… Читать дальше

3
Комментарии
0

Комментарии и вопросы

  • ВКонтакте
  • FaceBook
  • От посетителей портала0
Илья Александров обещанный бонус л2-л5 с 11.01 по 10.03

МЕГА события  ↑

27.01.2021 Тренинг "Цели на Год"
30.01.2021 Онлайн-курс обучение гипнозу "Гипноз & Психосоматика"
06.02.2021 Тренинг Тренеров "Как создавать обучающие программы и успешно"
10.02.2021 "Психология изменений и производственная коммуникация"
Все МЕГА-события

Корпоративное обучение и услуги  ↑

Корпоративный тренинг "Сложные переговоры" 
Корпоративный тренинг "Работа с возражениями и сопротивлениями клиента" для руководителей, менеджеров отделов продаж, продавцов В2В и В2С 
Онлайн-курс "Финансовое планирование и моделирование для вашего бизнеса. Оперативно строим, применяем, управляем" 
Корпоративное обучение и услуги сопровождения развития бизнеса 
Корпоративный Тренинг "Уверенные продажи" для сотрудников отделов продаж, менеджеров, продавцов (очно, онлайн) 
Тренинг по сервису, работе с клиентами, работе с жалобами 
Бесплатный пробный сеанс онлайн-коучинга "Делаем из вас чемпионов своей собственной жизни" 
Карьерная консультация. Проектирование профессиональной перспективы 
Консультирование "Карьерный коучинг" 
Программа "GMP+B1/B2.Требования и практика внедрения системы безопасности для производителей кормовых ингридиентов, кормовых добавок, комбикормов и премиксов" 
Консультации бизнес-психолога. Бережно о рабочих процессах 
Управленческое консультирование 
Тренинг-проект повышения личной эффективности руководителей 
Корпоративная программа "Человеческий фактор в системе управления" 
Тренинг управленческих навыков "Управляю эффективно" 
Карьерный план развития. Настроить себя на новые результаты 
Корпоративная программа обучения "Аудит процесса" 
Корпоративная программа "Мотивация сотрудников и методы управления персоналом. Требования ISO 9001:2015" 
Все предложения

ТОП-7 компаний

  1. Центр Риторики "Искусство Говорить"
  2. Мастерская общения "Первый контакт"
  3. Бизнес-школа SRC
  4. Компания "Арт Бизнес Консалтинг"
  5. Центр образования "Элкод"
  6. Центр Деловых Коммуникаций "Игрокс"
  7. Онлайн Академия Дополнительного Образования EDPRO
Все компании

Популярные статьи

"У меня проблема!!! У меня задача/цель/горе /печаль /тоска…" 
Вы знаете людей, которые так говорят? Наверняка! И многие, будучи людьми чуткими…
Созависимые отношения и ресурсы 
Опять же, делюсь историей одной из консультаций. Долго (для меня долго) искала…
Профориентация ребёнка или Вселенная в вашем доме 
Выбор профессии — вопрос важный как для взрослых, так и для подростков, которым…
Обижаетесь? Злитесь? Негодуете? Хотите мстить? Не хотите прощать? Ненависть и боль? Разочарование? Все сразу? 
С кем не бывает… Бывает и у всех. Но что будете с этим делать? Какой путь вам больше…
Все статьи 

Нашли ошибку?

Нашли опечатку, ошибку, неточность? Пожалуйста, выделите мышкой текст с ошибкой и нажмите [Ctrl] + [Enter] одновременно.

Яндекс.Метрика
Top.Mail.Ru
18+
© Все Тренинги .ру, 2006—2021
  • О проекте
  • Реклама на портале
  • Контакты
  • Конфиденциальность
  • Идеи? Жалобы? Предложения?
  • ↑
  • Карта сайта­
  • Для правообладателей

Нам важно, чтобы введённые вами данные были достоверны. На телефон поступило SMS с кодом подтверждения. Введите этот код в форму ниже. Данную проверку нужно пройти всего один раз. Услуга бесплатна и доступна только для России.

Код из SMS
Получить код ещё раз
 

Здравствуйте! Меня зовут Александр ХОлопов, я основатель проекта "Все Тренинги .ру". Мы много работаем над порталом, стараясь сделать его удобным, информативным, эстетичным. Но совершенству нет предела, и если вы думаете, что здесь чего-то не хватает, или у вас есть идеи по улучшению сайта, поделитесь своими мыслями с нами. "Все Тренинги .ру" — это наш вклад в развитие мира. Если у вас есть пожелания, вопросы, жалобы, предложения — просто заполните предлагаемую форму, и мы обязательно их рассмотрим и ответим вам.

С уважением, основатель и руководитель портала — Александр ХОлопов
Предложения (идеи) по улучшению проекта Сообщить о новом тренинге или направлении Я нашёл ошибку в тексте Отзыв о проекте Помогите разобраться Жалоба основателю проекта

vsetreningi.ru/articles/analiz_samyh_rasprostranjonnyh_oshibok_torgovogo_personala_r/
 
Сообщение об ошибке
Адрес страницы (URL)
Ваш комментарий *
E-mail для обратной связи
Вопрос технического характера
 
Отправить Спасибо! Вы делаете портал лучше!   Отмена

Ваше имя
Ваш телефон
Ваш e-mail *
Ваши вопросы или предложения *

показать другие цифры Показать другие цифры
 
Спасибо за обратную связь. Вы делаете мир лучше.
Спасибо, что пользуетесь услугами портала.
Вы смогли дозвониться?

Насколько вы удовлетворены общением?