Любому руководителю отдела продаж хочется, чтобы его сотрудники работали на все 1500% и, конечно, пытаются вводить в компании внутреннее обучение, семинары и тренинги. Как правило, сотрудников обучают продукту, технологии продаж, основам клиентского сервиса.
Давайте разберём плюсы и минусы, которые при этом возникают
Несомненные плюсы:
- Руководитель отдела, как правило, знает тот продукт, который продаёт компания. Чаще всего руководителями отдела становятся наиболее успешные менеджеры продаж. И, соответственно, они могут дать стажёрам и новичкам знания о преимуществах товара и компании.
- Как ни крути, основная функция руководителя, это организовать грамотную работу с клиентами и обеспечить выполнение планов. Поэтому, руководитель может дать основы технологии продаж и мотивировать персонал работать, показав выгоды и преимущества этой работы.
- Хорошо, когда руководитель отдела такой человек, которому сотрудники доверяют. И, соответственно, прислушиваются.
- Руководитель может быть примером для подражания и когда менеджеры видят перед собой успешного, состоявшегося человека, они пытаются "тянуться".
- Добавьте сами.
"Подводные камни":
- Руководитель, зная продукт, не всегда владеет навыком правильного донесения информации до своих подчинённых, соответственно, она может восприниматься и интерпретироваться по-разному.
- Чаще всего не в его компетенциях грамотно отслеживать внедрение полученных знаний и обучение носит периодический, бессистемный характер "время есть — давайте поучимся, это весело".
- Не отслеживается эффективность проведённого обучения, и что оно даёт компании и сотрудникам — никто не ведает.
- В связи с незнанием тренерских технологий, во время проведения кейсов, ролевых игр даётся неграмотная обратная связь, колкости, смех со стороны коллег. Как следствие, демотивация сотрудников.
- Руководители увлекаются и "играют" в бизнес-тренера, от чего страдают их прямые функции по организации работы отдела.
- Может отсутствовать объективность в восприятии профессионализма подчинённых, есть любимчики и аутсайдеры или комплекс "птицы-наседки" — "у меня все хорошие, их не надо особо учить, они и так все знают".
- Отсутствие времени на обучение и развитие сотрудников, от этого проводим "на отвяжись".
- Добавьте сами.
Специалисты Центра кадровых решений "Сияние" помогают руководителям отдела продаж создать команду, построить систему обучения сотрудников с обязательным отслеживанием эффективности и провести обучение.
На вопросы — готовы ответить! Пишите, звоните, назначим встречу!
Контакты: +7 383 248-78-16, 380-91-28 (Наталья Булгакова).
Почта: siyanie@ckrs.ru.
