Акцент в торговле технически сложным товаром стоит на обучение торгующего персонала этапам продаж, беспечно отпуская при этом не менее важный этап как изучение ассортимента. Зачастую данный этап спускается на личную ответственность персонала или участие в вебинарах. Итогом служит не реализация товара путём выявления потребности и помощи клиенту, а обычным "вот это подойдёт". Лояльность клиентов уходит с каждой такой продажей, а сотрудники не могут удержаться на рабочем месте из-за неудачно прошедшей адаптации. Не смотря на очевидные недостатки руководители зачастую задают вопросы:
- Зачем мне тратить деньги на обучение?
- Мой персонал обучали представители бренда!
- Мой персонал сам обучается!
- В продажах главное уметь продавать!
- У меня есть тренер который обучает как продавать!
- Сейчас нестабильное время для затрат в данном направлении!
- Впереди ожидается сезон продаж!
- Нет времени на эти мероприятия!
Ответом же на эти вопросы и утверждения будут:
- Какой уровень технической грамотности у Ваших сотрудников?
- Что влияет на Ваши продажи?
- Сколько у Вас постоянных и лояльных клиентов?
- Какая у Вас текучесть персонала?
- Ваши показатели СЧ и ДЧ относительно стабильны, показывают рост?
- У Ваших сотрудников нет страха перед определённой категорией товара?
- Знание определённой модели позволяет ориентироваться в категории или даёт реализацию данной модели?
- Сколько времени уходит на обучение фокусному товару?
- Сколько времени необходимо для изучения всего ассортимента фокусным методом?
- Что показывает тестирование пройденного материала после вебинара?
- Часто Ваши сотрудники обсуждают новости техники и фактический товар?
- Есть ли положительная динамика в журнале технической грамотности торгующего персонала?
- Можно ли успешно продавать технику не зная её особенностей?
- Могут ли Ваши торгующие сотрудники продать товар не видя его и клиента?
- Как быстро может сориентироваться Ваш продавец в ассортименте?
- При необходимости закрытия магазина Ваши специалисты смогут уйти в удалённые продажи?
Клиент 2020 года ориентирован на удовлетворение базовых потребностей и в зависимости от его возможностей он может рассмотреть приобретение того или иного товара. В реализации его желания помогают доверенные источники информации(посты, обзоры и т.п.), продавец выступает на последний план. Изменить такое положение возможно путём усиления технической грамотности сотрудников, их экспертностью в том или ином вопросе. И здесь хочется ответить на вопрос: "Что такое "Технология"?"
Это время перемен представления торговли технически сложным товаром. Это то без чего не могут существовать этапы продаж. Это те знания которые позволяют продавцу свободно ориентироваться в категории товара зная все её особенности и функции, а покупателю получить правильный пользовательский опыт. Это клиент доверяющий экспертному мнению продавца. Это те знания которые не дадут сказать продавцу "Повезло". В данном направлении рассматривается не фокусный товар или бренд, а вся категория целиком.
Меняй окружающую реальность и совершенствую свои знания с "Технология"!
