Кризис — не время для продаж? Как отработать возражение: "Кризис. Мы все поставили на паузу. Давайте потом"
- Если вам кажется, что кризис — не время для продаж, потому что все клиенты сокращают расходы и ждут что будет дальше.
- Если вы уже услышали от нескольких клиентов возражение "Кризис. Не сейчас. Все поставили на паузу. Давайте позже".
- Если вы думаете, что и все другие клиенты вам скажут точно так же, и становится как-то страшно звонить и писать клиентам, поэтому опускаются руки.
То могу вас уверить, кризис — это самое время для продаж
Возражение "Кризис" — это всего лишь возражение. Хотя его и сложно отработать
Сложно, но можно. Потому что любое возражение можно снять, показав, как ваш продукт решает задачи клиента и какую даёт выгоду именно сейчас.
И если вам кажется, что сейчас у клиентов нет денег, то это не факт
Деньги есть, другой вопрос, куда клиенты эти деньги направят — вам или вашим конкурентам. И ваша задача — сделать так, чтобы клиент деньги направил именно вам и купил именно у вас. А для этого надо суметь убедить в этом клиента.
Я хочу предложить вам несколько скриптов ответов на возражение "Кризис. Мы не знаем, что будет дальше. Давайте подождём. Не сейчас" и т.д
Берите готовые скрипты, корректируйте их под ваши товары и услуги и применяйте.
- "Я вас понимаю. Я тоже думаю, что не надо покупать товар или услугу, если она не нужна сейчас. Если не решает ваши задачи, не помогает получить больше выгоды, сэкономить или начать больше зарабатывать. Поэтому давайте ещё раз посмотрим, как с помощью нашего товара или услуги вы сможете получить выгоду и решить ваши задачи."
Или вот так:
- "Я понимаю вас. Сам честно говоря не люблю когда вторгаются в личное пространство. Тем более сейчас, в такой ситуации. Знаете, на самом деле у нас в компании стоял выбор — звонить сейчас клиентам или нет. Предлагать в такой ситуации наш продукт или не предлагать. И мы подумали, что если мы не будем звонить, то не дадим клиентам возможность выбрать сегодня продукт, который реально поможет улучшить жизнь или бизнес. Мы приняли решение действовать. Собственно поэтому я вам сейчас и звоню. Чтобы показать, как мой товар (услуга) поможет вам не стоять на месте. Что скажете, если я ещё раз покажу вам преимущества моего продукта и мы ещё раз обсудим, что вы в итоге получите?"
Если вам показалось, что это слишком длинно, то попробуйте короткий вариант:
- "Что скажете, если я покажу вам пару вариантов, которые позволят вам не ставить бизнес на паузу, а позволят развить его в новой реальности?"
Эти скрипты уже помогли десяткам нашим клиентам увеличить продажи во время кризиса. И я уверена, что когда вы скорректируете их для себя и попробуете применить, то вы сможете удержать продажи на уровне, а возможно даже увеличить.
Ключевые моменты
- Присоединяйтесь к клиенту, выражайте понимание.
- Верьте в ваш продукт и в то, что он помогает клиентам решить их задачи наилучшим образом и приносит реальную пользу.
- Говорите клиенту как ваш продукт поможет ему получить выгоду.
- Будьте смелыми и решительными. Не сдавайтесь и продолжайте действовать, даже если не все получается. Конечно, многие клиенты все равно будут отказываться.
- Помните о конверсии. Чем больше попыток продать вы сделаете, тем больше у вас шансов на успешную сделку.
