Настоящий профессионал знает, что такое провал в продажах
Это ситуация, когда сначала все идёт хорошо, клиенты покупают, и ты уверен в себе и в своём продукте. Но в какой-то момент отлаженная система даёт сбой. Ты вроде бы делаешь всё то же, что и раньше, но результатов почему-то нет. И чем дольше их нет, тем сложнее становится продавать.
Ты думаешь:
"Ну вот может быть сейчас вот этот? Или хотя бы вот тот клиент согласится со мной встретиться, заинтересуется, сделает заказ?"
Надеешься и делаешь вроде бы правильные шаги.
Но клиенты один за другим откладывают решение, не могут встретиться, уезжают в командировки, не берут трубку… А тебе позарез нужно заключить договор. Потому что продаж у тебя нет уже несколько дней (или недель) и теряется вера в себя.
Бесконечные отказы клиентов убивают любую мотивацию
Сложно сохранять лучезарное настроение и веру в успех, когда ты получаешь постоянные отказы от клиентов.
Наверное, каждый профессионал знаком с таким состоянием, и знает, как сложно из него выбраться
Как вернуть себе позитивный рабочий настрой, когда опускаются руки?
Как мотивировать себя на результат, если не получается снова и снова?
Как научиться не обращать внимание на неудачи?
Как стать продуктивнее, и выйти на новый уровень результатов?
Первое что нужно сделать — это научиться позитивно воспринимать слово "Нет"
Как это сделать? Давайте разберемся.
Слово "Нет" для большинства людей — негативное слово, мы воспринимаем "Нет", как желание клиента прекратить контакт. И поэтому "Нет" нам неприятно слышать.
Например, вы просите друга помочь вам. В ответ слышите: "Нет, я не могу". Возникает 2 проблемы. Во-первых, конечно, получение отказа радости не добавляет. А во-вторых, может возникнуть мысль больше никогда ничего не просить.
Когда мы ведём переговоры с клиентом, мы можем подсознательно бояться получить отказ
И поэтому нас устраивает промежуточные варианты между "да" и "нет":
— я подумаю, пока не готов, давайте обсудим позже, сегодня нет времени.
Мы откладываем решение вместе со своим клиентом, ведь остаётся надежда, что клиент согласится.
Как научиться позитивно воспринимать отказ?
Когда чего-то боишься, есть экстремальный способ победить свой страх:
Делай то, чего боишься в большом количестве до тех пор, пока не станет безразлично, а потом начнёшь испытывать комфорт.
Как-то мы проводили в компании эксперимент "Собери 10 отказов за 1 день"
Задачу перед менеджерами поставили такую: "За один день обзвонить столько клиентов, чтобы получить 10 отказов".
При этом засчитывались только чёткие и ясные отказы:
"Нет. Меня не устраивает. Я не буду у вас покупать. Я не буду с вами работать".
Ответы типа: "Я подумаю, перезвоните позже" не засчитывались за результат.
Эксперимент со сбором отказов дал поразительные результаты
За 1 день ни один наш менеджер по продажам (а их у нас работало более 20) не смог набрать 10 отказов. Лидером стал сотрудник, который сумел собрать 4 отказа.
Зато все менеджеры без исключения заключили в этот день договора с клиентами, а некоторые даже по несколько.
Почему так произошло?
Клиенты тоже не любят говорить слово "Нет".
Вместо "Нет" клиенты часто говорят: "Я подумаю, позвоните позже". Обычно наших менеджеров по продаже вполне устраивал такой ответ. Они спрашивали у клиента: "Когда вам перезвонить? Завтра или через 2 дня?", договаривались о времени следующего звонка, ставили отметку в базе. И на этом всё заканчивалось.
Но когда изменилась цель и нужно было получить от клиента твёрдое и ясное нет, ответ: "Я подумаю" менеджеров не устраивал. Они начали отрабатывать возражения. Да так успешно, что смогли заключить договора.
Слово нет — продавцы в этот день воспринимали позитивно, ведь именно такого ответа они и добивались
Показательно то, что после проведённого эксперимента большинство наших менеджеров стали спокойнее относиться к отказам. И в результате смогли улучшить свои показатели продаж.
Хотите научиться позитивно относиться к отказам клиентов?
Попробуйте собрать за 1 день максимальное количество отказов.
Кстати, если вы хотите увеличить продажи в вашей команде, заказывайте корпоративный тренинг для вашего отдела продаж.
