Обычно такое возражение представляет сложность для торговых представителей и менеджеров по продажам компаний, у которых множество конкурентов, которые, как кажется на первый взгляд, работают по тем же условиям. Это кажущееся подобие. Хотя уже предполагаю ваш праведный гнев, который вы готовы обрушить на любого, кто начнёт утверждать, что вы в действительности отличаетесь от других!
Итак, предположим, что торговый представитель компании, которая занимается продажами алкогольной продукции, входит в новый магазин, где его сразу же просят показать прайс. "Пожалуйста", — говорит он. Затем владелец магазина спрашивает ещё пару вопросов. К примеру, "Какую отсрочку платежа вы даёте?" и "Есть ли у вас возврат заказов?". И после ваших ответов владелец говорить вам спокойно: "Вы ничем не отличаетесь от других!" Его можно понять. Он уже видел сегодня пятерых таких, как вы, и слышал совершенно одинаковые ответы. Он не виноват, просто он хочет услышать про свои выгоды, а ему о них ну упорно не желают рассказывать.
Сформулируем мысли, которые мы хотим вложить в голову клиента. Это не значит, что все одновременно. Одному клиенту парочку, другом тройку, а кому-то и одну мысль, но очень важную, в тему, так сказать.
Мысли-цели
Наши отличительные преимущества следующие:
- Доставка товара от 5 до 24 часов.
- Знакомство с ассортиментом на месте.
- Штатный сотрудник — грузчик-экспедитор.
- Работаем 6 дней в неделю без обеда, офис-менеджер круглосуточно.
- Наличие собственного парка автомобилей для доставки.
- Организация промо-акций, дегустаций.
- Территориальная близость.
- Скидки на определённые позиции.
- Торговый зал.
- 1000 наименований товара.
- Наличие сертификатов на всю продукцию.
- Индивидуальный подход в обслуживании клиентов.
- Акцизный склад.
- Квалифицированный персонал.
- Эксклюзивный дистрибьютор.
- Дробление товара.
- Отсрочка платежа от 9 дней.
- Быстрота обслуживания клиентов.
- Более 90% торговых точек в регионе.
Это список реальных преимуществ, которые мы однажды собрали в одной уважаемой мной компании. Ну как вам? Неужели все остальные конкуренты могут сказать то же самое? Нет, нет и нет! Одни могут сказать одно, другие другое. В этом и состоит искусство продавца — уметь выделять преимущества по отношению к конкурентам. Кстати, для тех, кто забыл, это и называется позиционированием. Вы можете составить такой же список?! С какой бы компанией я ни работал, всегда получалось одно и то же. Мы собирали вместе уникальный список преимуществ, который действительно помогает в работе. И люди говорили, что это очень важно и правильно. Но почему множество компаний не сделали этот список раньше? Это вопрос, на который вам следует ответить самим. Но я подчёркиваю, что отличия всегда можно найти или создать. В этом и заключается работа компании, начиная с генерального директора и заканчивая торговым представителем.
Может, стоит всё-таки поподробнее ознакомиться с ними, потому что ощущение одинаковости может быть иллюзорным. Многое зависит от того, как смотреть на предмет. Может быть, просто не то настроение, и стоит на предложение посмотреть попозже.
Более того, о компаниях говорят не только и не столько слова, а дела. В работе и видны отличия, которые на словах могут быть незначительными. Итак, читайте и запоминайте ответы.
Бумеранг
Я как раз и хочу вас попросить внимательно послушать меня, чтобы увидеть наши реальные отличия.
Поговорки, пословицы, изречения, цитаты
Знаете, восточная мудрость говорит: когда лучник не может попасть в оленя, он приближается к нему. Посмотрите внимательнее, и вы будете приятно удивлены нашими отличиями.
Метафоры, аналогии
Это как две бутылки "Шардене". С первого взгляда ничем не отличаются, а приглядишься, одна бутылка действительно французская, а вот другая вызывает сомнения. А когда попробуешь на вкус, так вообще все сомнения пропадают, и ты понимаешь, что внешняя похожесть поверхностна. Попробуйте работать с нами, и отличия будут налицо.
Предъявление аргументов — логический способ
По отношению к нашим конкурентам у нас четыре важных отличия.
- Первое. Доставка товара от 5 до 24 часов.
- Второе. Знакомство с ассортиментом на месте.
- Третье. Штатный сотрудник — грузчик-экспедитор.
- Четвёртое. Работаем 6 дней в неделю без обеда, офис-менеджер круглосуточно.
Эмоциональный способ
А наши эксклюзивы? А наша доставка? А дробление товара?! Разве это не отличия?!
Ссылки на нормы
Более 60 процентов компаний, которым мы рассказываем о своих условиях, говорят о том, что у нас значимые отличия.
Сдвиг в прошлое
У вас бывали случаи, когда то, что, казалось бы, не имеет отличий от другого, вдруг показывало себя с исключительной стороны?
Когда по-настоящему понимаешь, чего стоят слова торговых представителей? Когда начинаешь с ними работать! Разве ваш опыт говорит о другом?
Сдвиг в будущее
Поработав с нами неделю, вы уже увидите значимые отличия. Давайте попробуем!
Повторение и смягчение
Да, с первого раза может так показаться, но разве вы откажетесь работать с компанией, которая покажет вам значимые отличия? А они следующие:
- 1000 наименований товара.
- Наличие сертификатов на всю продукцию.
- Индивидуальный подход в обслуживании клиентов.
- Акцизный склад.
Смена роли клиента
Вы же сами знаете из своего опыта, что не бывает двух одинаковых магазинов для покупателя. Даже если похожий ассортимент, то многое определяет именно отношения продавцов. Наше отношение к нашим клиентам вызывает уважение со стороны многих.
Приведение примеров
После того, как магазин "Утром выпил — день свободен" всё-таки решил начать с нами работать, несмотря на свои сомнения, продажи алкоголя выросли на 10 процентов.
Подмена и/или разделение возражения
Может быть, сейчас вы очень заняты и мне стоит подойти завтра, чтобы более подробно обсудить отличия? Знаете, как это бывает, сегодня кажется одно, а завтра понимаешь другое.
Игровая провокация
Давайте вы сделаете у нас один заказ и сразу увидите, как мы отлично работаем. Отлично и в прямом и переносном смысле. Вы меня понимаете?
Вы когда-нибудь ошибаетесь?
Теперь, если вы не продаёте алкоголь в магазины, вам срочно необходимо придумать свои примеры. Прямо очень срочно!
версия для печати
