Все, кто работают в продажах, постоянно слышат от клиента фразу "дайте скидку" или вопрос "а скидку дадите?". И от того, насколько правильно и быстро получается сориентироваться, зависит, случится продажа или нет. В этой статье мы разберём несколько рекомендаций, которые позволят вам быть на 100% готовыми к этой ситуации.
Будьте готовы
Необходимо понимать, что рано или поздно почти каждый клиент поднимет вопрос о скидке. Кто-то скажет, потому что привык торговаться, и низкая цена — честно сэкономленные деньги. У другого может быть уже на примете вариант с хорошей ценой, и он проверяет, можно ли сделать закупку дешевле.
Во-первых, с точки зрения подготовки, полезно знать цены на рынке (в этом помогает регулярный анализ конкурентов, который можно проводить силами отдела продаж или маркетинга), тогда вас не так просто будет взять на испуг фразой, что "у ваших конкурентов цены ниже на 20 процентов". Потому что вы точно будете знать, что нет, совсем не ниже.
Во-вторых, пригодится знание свой зоны торга: нужно чётко понимать, какую скидку вы можете дать и при каких условиях. И при необходимости их озвучивать и согласовывать с клиентом.
Устраивайте проверку
Если возможность предоставления скидки предусмотрена политикой ценообразования компании, то дать её вы всегда успеете. Важно понимать, что сама по себе скидка не гарантирует того, что клиент точно будет работать с вами. И уж тем более, не гарантирует покупательской лояльности в перспективе. Скорее наоборот, если вы слишком быстро согласитесь упасть в цене, — это может вызвать подозрение. В качестве, сервисе, благонадёжности поставщика, наконец.
Поэтому лучший вариант, — использовать приём "изоляция возражения". Он позволит убедиться, что кроме цены, потенциального покупателя все устраивает. Сроки, порядок оплаты, условия поставки. Для этого обязательно используйте один из вариантов:
"Скажите, а остальные условия кроме цены вас устраивают?"
"Да, по скидке сейчас обсудим. Скажите, а из вариантов, которые я вам предложил, который больше подходит для вашей ситуации?"
"Скажите, а если я смогу согласовать скидку для вас, вы будете готовы сразу же оформить заказ?"
Задача приёма "изоляция" — проверить, что других возражений нет, и необходимо договориться лишь по уровню цены.
Делайте скидку ценной
Очень простой и при этом действенный приём для любых переговоров — показывать клиенту, что то, что он просит, он не сможет получить просто так. Это будет сложно, ценой упорных переговоров и согласований. Потому что мы не ценим всего, что досталось нам легко.
Поэтому ссылайтесь на третье лицо, которое будет стоять на пути к скидке для клиента. Что вы-то на его стороне, но вот суровый руководитель или даже собственник ничего просто так не отдаёт. И выдвинет кучу встречных условий.
"Я попробую согласовать с руководителем".
"Руководитель у нас обычно скидки просто так не согласовывает. Скажите, а вы будете готовы увеличить процент предоплаты, чтобы я ему мог это предложить?"
"Я бы с радостью, но у нас такие скидки необходимо согласовывать с коммерческим. Давайте подумаем вместе: вы можете закупать у нас больше, чтобы мне было его проще убедить?"
Во втором и третьем примере используется ещё один приём — "зондирование". Нам необходимо понимать, на что готов клиент, чтобы получить скидку. И на самом ли деле она ему нужна, или он просто так торгуется, потому что положено. Или по принципу "а вдруг согласятся".
Выдвигайте встречные условия
В большинстве случаев скидка вполне возможна. Вопрос только во встречных условиях. Это может быть увеличение объёма закупа, увеличение процента предоплаты, приобретение дополнительного ассортимента и пр. Помню, как на тренинге с в отделе продаж у завода-производителя листового металлопроката, мы обсуждали вопрос по скидкам. Фраза, которую стали после обучения говорить менеджеры упрощённо выглядела так "Не вопрос, мы можем согласовать такую скидку при объёме от 4 вагонов кровельного листа".
Для этого могут подойти фразы:
"Мы предоставляет такую скидку при ежемесячном объёме от 2 млн рублей. Скажите, вам такого объёма будет достаточно?"
- "Да, мы можем предложить скидку при 100% предоплате, скажите, вы на этой неделе сможете оплатить всю сумму, или вам удобнее все-таки работать 50 на 50?"
Не забывайте предложение по встречным условиям обязательно заканчивать вопросом!
Предлагайте уменьшение комплектации
Приём основан на "честном обосновании скидки". В этом случае вы рассказываете, что входит в "комплектацию" — это могут быть дополнительные опции, сервисная составляющая, услуги по доставке, услуги по оформлению доставки, гарантийные обязательства и прочее. И предлагаете клиенту выбрать то, что можно убрать.
"Смотрите, такая стоимость включает в себя сборку, доставку, инженерное сопровождение, а также гарантию на нашу продукцию 2 года. Давайте выберем, что из этого для вас наименее ценно, или что вы сможете взять на себя, и я попробую согласовать для вас скидку".
При таком подходе в большинстве случаев клиент заново "сам себе продаст" товар или услугу, и скорее согласится отказаться от скидки, чем уменьшать "набор в комплекте".
Уверен, что с этими рекомендациями вы будете гораздо больше готовы к переговорам по скидкам. И за счёт этого сможете продавать с большей маржой.
Больших продаж!
