Все тренинги, семинары, курсы, бизнес, образование, обучение

ВсеТренинги.ру

 Афиша бизнес-мероприятий

в Москве↓
  • Москва
  • Новосибирск
  • Санкт-Петербург
  • Красноярск
  • Екатеринбург
  • Челябинск
  • Нижний Новгород
  • Краснодар
  • Казань
  • …
  • Все города →
  • Абакан
  • Альметьевск
  • Анапа
  • Архангельск
  • Астрахань
  • Байкал
  • Балаково
  • Барнаул
  • Белгород
  • Бийск
  • Благовещенск
  • Братск
  • Брянск
  • Великий Новгород
  • Владивосток
  • Владикавказ
  • Владимир
  • Волгоград
  • Волжский
  • Вологда
  • Воронеж
  • Геленджик
  • Горный Алтай
  • Грозный
  • Дзержинск
  • Екатеринбург
  • Златоуст
  • Иваново
  • Ижевск
  • Иркутск
  • Йошкар-Ола
  • Кавказские Минеральные Воды
  • Казань
  • Калининград
  • Калмыкия
  • Калуга
  • Каменск-Уральский
  • Кемерово
  • Киров
  • Комсомольск-на-Амуре
  • Кострома
  • Краснодар
  • Красноярск
  • Крым
  • Курган
  • Курск
  • Липецк
  • Магадан
  • Магнитогорск
  • Махачкала
  • Миасс
  • Москва
  • Мурманск
  • Набережные Челны
  • Нальчик
  • Находка
  • Нефтекамск
  • Нефтеюганск
  • Нижневартовск
  • Нижнекамск
  • Нижний Новгород
  • Нижний Тагил
  • Новокузнецк
  • Новороссийск
  • Новосибирск
  • Новочеркасск
  • Омск
  • Орёл
  • Оренбург
  • Пенза
  • Пермь
  • Петрозаводск
  • Петропавловск-Камчатский
  • Псков
  • Республика Тыва
  • Ростов-на-Дону
  • Рязань
  • Самара
  • Санкт-Петербург
  • Саранск
  • Сарапул
  • Саратов
  • Севастополь
  • Симферополь
  • Смоленск
  • Снежинск
  • Сочи
  • Ставрополь
  • Стерлитамак
  • Сургут
  • Сызрань
  • Таганрог
  • Тамбов
  • Тверь
  • Тольятти
  • Томск
  • Туапсе
  • Тула
  • Тюмень
  • Улан-Удэ
  • Ульяновск
  • Уссурийск
  • Уфа
  • Хабаровск
  • Хакасия
  • Ханты-Мансийск
  • Чебоксары
  • Челябинск
  • Череповец
  • Черноморское побережье
  • Чита
  • Южно-Сахалинск
  • Якутск
  • Ялта
  • Ярославль
  • Винница
  • Днепропетровск
  • Донецк
  • Запорожье
  • Каменец-Подольский
  • Киев
  • Луганск
  • Львов
  • Мариуполь
  • Николаев
  • Одесса
  • Полтава
  • Харьков
  • Херсон
  • Хмельницкий
  • Черкассы
  • Актау
  • Алматы
  • Атырау
  • Караганда
  • Костанай
  • Нур-Султан
  • Павлодар
  • Усть-Каменогорск
  • Шымкент
  • Брест
  • Витебск
  • Гомель
  • Гродно
  • Минск
  • Могилёв
  • Ташкент
  • Абхазия
  • Австралия
  • Австрия
  • Азербайджан
  • Бельгия
  • Болгария
  • Бразилия
  • Великобритания
  • Венгрия
  • Вьетнам
  • Германия
  • Голландия
  • Греция
  • Грузия
  • Дания
  • Египет
  • Израиль
  • Индия
  • Индонезия
  • Ирландия
  • Испания
  • Италия
  • Канада
  • Кипр
  • Киргизия
  • Китай
  • Латвия
  • Литва
  • Лондон
  • Малайзия
  • Мексика
  • Молдавия
  • Непал
  • Норвегия
  • ОАЭ
  • Перу
  • Польша
  • Португалия
  • Румыния
  • Сербия
  • Сингапур
  • Словакия
  • Словения
  • США
  • Таиланд
  • Тунис
  • Туркменистан
  • Турция
  • Уругвай
  • Финляндия
  • Франция
  • Хорватия
  • Черногория
  • Чехия
  • Швейцария
  • Швеция
  • Шри Ланка
  • Эстония
  • Япония
Войти↓
Войти через:   
Забыли?
Регистрация

Тренинги и специалисты

  • Расписание тренингов
  • Тренинговые компании
  • Все тренеры
  • Направления тренингов
  • Бизнес-консультанты
  • Дистанционное обучение
  • Корпоративное обучение и услуги

Библиотека

  • Новости
  • Статьи

Организаторам

  • Начать работу с порталом
  • Размещение на портале
  • Аренда залов
  • Статистика портала
  • Контакты портала
↑ Наверх

Содержание

Похожие статьи
Статьи этого автора 17
Организационная информация
Контактная информация
Фотоальбомы 
Видео 
Расписание 4
Статьи по теме 19
Новости 
Оценки и отзывы 
Смотрите также
"Дайте скидку": 5 ответов на возражение

Корпоративное обучение и услуги

Тренинг по навыкам переговоров: "Переговорщик PRO: как побеждать, сохраняя отношения" 
Корпоративный университет MBA по подписке. Безлимитная подписка на курсы бизнес-образования и программы MBA в онлайн-формате для сотрудников вашей компании 
Психодинамический психолог глубинно-ориентированного направления в психотерапии. Индивидуальное консультирование 
Проектное digital и AI обучение маркетинговых команд 
Тренинг по эмоциональному интеллекту от Кирилла Стёпина — коуча №1 по эмоциям и коммуникации 
Тимбилдинг. Тренинг по командообразованию "Команда Лидеров" 
Тренинг: "B2B-продажи нового уровня: SPIN-технология прибыльных сделок" 
Бизнес-игры Школы лояльности Юлии Романеевой: практический формат обучения, который меняет мышление и поведение 
Тренинг "Оптовая продажа строительных материалов в ПГС (промышленном и гражданском строительстве)" 
Тестирование jobEQ лидерских и управленческих качеств собственников и руководителей 
Самоокупаемая Программа обучения руководителей. ROI > 400%. Как стать эффективным руководителем и лидером 
Разговорный гипноз. Обучение индивидуально и на тренингах. В коммуникации, в продажах, в переговорах 
Как быстрее прийти к успеху в делах и отношениях, убрав подсознательные блоки 
Эффективный коучинг 
Программа обучения для сотрудников отделов продаж "Активные продажи. Выжать максимум!" 
Сеанс эмоционального и ментального баланса в Зеркале Козырева 
Франшиза Coral Travel. Специальный проект для партнёров без опыта 
Сторителлинг, свобода общения, речевая импровизация, ораторское мастерство, публичные выступления 
Модульная Программа "Владельческая эффективность, преемственность & Corporate Governance" 
Игропрактика! Новая востребованная профессия. Стань ведущим трансформационной игры, получи востребованную профессию Игропрактика и зарабатывай на любимом деле! 
Стратегическая сессия 
Управление бизнес-процессами в организациях: порядок описания и внедрения 
"Управление изменениями". Корпоративный Тренинг для руководителей 
Все предложения

Рекомендуем посетить

  • Тренинг-практикум "Продажи: современные техники и методы. Психология общения с клиентом, речевые приёмы влияния в продажах, переговорах"
Статьи →

"Дайте скидку": 5 ответов на возражение

25577 просмотров

Все, кто работают в продажах, постоянно слышат от клиента фразу "дайте скидку" или вопрос "а скидку дадите?". И от того, насколько правильно и быстро получается сориентироваться, зависит, случится продажа или нет. В этой статье мы разберём несколько рекомендаций, которые позволят вам быть на 100% готовыми к этой ситуации.

Будьте готовы

Необходимо понимать, что рано или поздно почти каждый клиент поднимет вопрос о скидке. Кто-то скажет, потому что привык торговаться, и низкая цена — честно сэкономленные деньги. У другого может быть уже на примете вариант с хорошей ценой, и он проверяет, можно ли сделать закупку дешевле.

Во-первых, с точки зрения подготовки, полезно знать цены на рынке (в этом помогает регулярный анализ конкурентов, который можно проводить силами отдела продаж или маркетинга), тогда вас не так просто будет взять на испуг фразой, что "у ваших конкурентов цены ниже на 20 процентов". Потому что вы точно будете знать, что нет, совсем не ниже.

Во-вторых, пригодится знание свой зоны торга: нужно чётко понимать, какую скидку вы можете дать и при каких условиях. И при необходимости их озвучивать и согласовывать с клиентом.

Устраивайте проверку

Если возможность предоставления скидки предусмотрена политикой ценообразования компании, то дать её вы всегда успеете. Важно понимать, что сама по себе скидка не гарантирует того, что клиент точно будет работать с вами. И уж тем более, не гарантирует покупательской лояльности в перспективе. Скорее наоборот, если вы слишком быстро согласитесь упасть в цене, — это может вызвать подозрение. В качестве, сервисе, благонадёжности поставщика, наконец.

Поэтому лучший вариант, — использовать приём "изоляция возражения". Он позволит убедиться, что кроме цены, потенциального покупателя все устраивает. Сроки, порядок оплаты, условия поставки. Для этого обязательно используйте один из вариантов:

  • "Скажите, а остальные условия кроме цены вас устраивают?"

  • "Да, по скидке сейчас обсудим. Скажите, а из вариантов, которые я вам предложил, который больше подходит для вашей ситуации?"

  • "Скажите, а если я смогу согласовать скидку для вас, вы будете готовы сразу же оформить заказ?"

Задача приёма "изоляция" — проверить, что других возражений нет, и необходимо договориться лишь по уровню цены.

Делайте скидку ценной

Очень простой и при этом действенный приём для любых переговоров — показывать клиенту, что то, что он просит, он не сможет получить просто так. Это будет сложно, ценой упорных переговоров и согласований. Потому что мы не ценим всего, что досталось нам легко.

Поэтому ссылайтесь на третье лицо, которое будет стоять на пути к скидке для клиента. Что вы-то на его стороне, но вот суровый руководитель или даже собственник ничего просто так не отдаёт. И выдвинет кучу встречных условий.

  • "Я попробую согласовать с руководителем".

  • "Руководитель у нас обычно скидки просто так не согласовывает. Скажите, а вы будете готовы увеличить процент предоплаты, чтобы я ему мог это предложить?"

  • "Я бы с радостью, но у нас такие скидки необходимо согласовывать с коммерческим. Давайте подумаем вместе: вы можете закупать у нас больше, чтобы мне было его проще убедить?"

Во втором и третьем примере используется ещё один приём — "зондирование". Нам необходимо понимать, на что готов клиент, чтобы получить скидку. И на самом ли деле она ему нужна, или он просто так торгуется, потому что положено. Или по принципу "а вдруг согласятся".

Выдвигайте встречные условия

В большинстве случаев скидка вполне возможна. Вопрос только во встречных условиях. Это может быть увеличение объёма закупа, увеличение процента предоплаты, приобретение дополнительного ассортимента и пр. Помню, как на тренинге с в отделе продаж у завода-производителя листового металлопроката, мы обсуждали вопрос по скидкам. Фраза, которую стали после обучения говорить менеджеры упрощённо выглядела так "Не вопрос, мы можем согласовать такую скидку при объёме от 4 вагонов кровельного листа".

Для этого могут подойти фразы:

  • "Мы предоставляет такую скидку при ежемесячном объёме от 2 млн рублей. Скажите, вам такого объёма будет достаточно?"

  • "Да, мы можем предложить скидку при 100% предоплате, скажите, вы на этой неделе сможете оплатить всю сумму, или вам удобнее все-таки работать 50 на 50?"

Не забывайте предложение по встречным условиям обязательно заканчивать вопросом!

Предлагайте уменьшение комплектации

Приём основан на "честном обосновании скидки". В этом случае вы рассказываете, что входит в "комплектацию" — это могут быть дополнительные опции, сервисная составляющая, услуги по доставке, услуги по оформлению доставки, гарантийные обязательства и прочее. И предлагаете клиенту выбрать то, что можно убрать.

  • "Смотрите, такая стоимость включает в себя сборку, доставку, инженерное сопровождение, а также гарантию на нашу продукцию 2 года. Давайте выберем, что из этого для вас наименее ценно, или что вы сможете взять на себя, и я попробую согласовать для вас скидку".

При таком подходе в большинстве случаев клиент заново "сам себе продаст" товар или услугу, и скорее согласится отказаться от скидки, чем уменьшать "набор в комплекте".

Уверен, что с этими рекомендациями вы будете гораздо больше готовы к переговорам по скидкам. И за счёт этого сможете продавать с большей маржой.

Больших продаж!

Уже 11 голосов
Оцените статью
0
0
Автор
 Василий Кондратенко (Екатеринбург).
Источник
saleconsalting.ru.
Дата публикации
12 ноября 2021.
Рубрики
Личная эффективность;
Реклама и маркетинг;
Продажи и переговоры.

Смотрите также

Организаторы
 Академия продаж (Екатеринбург).
Тренеры/консультанты
 Василий Кондратенко (Екатеринбург).
Направления
 Деловые коммуникации,   Продажи по телефону,   Продажи, Активные продажи,   Управление продажами,   Эффективные переговоры.
Мероприятия
 Открытый мастер-класс "8 секретов больших продаж".

Тренинги автора

30 июля Среда, 18:30
60–90 минут
Вебинар "5 способов нематериальной мотивации отдела продаж в 2025 году"
Василий Кондратенко, Екатеринбург Василий Кондратенко (Екатеринбург)
Академия продаж Академия продаж (Екатеринбург)

Заполните форму и с Вами обязательно свяжутся.

Имя 
Телефон  *
E-mail  *
Комментарий  

показать другие цифры
* Отправляя данные вы даёте своё согласие на обработку персональных данных и ознакомлены с политикой конфиденциальности.
 
Тренинги автора в других городах 3

Статьи по теме свернуть ↑

6-ть способов разогнаться в начале рабочего дня в продажах 

Буквально на днях увидел статью-пост о том, что если у менеджера по продажам нет настроения звонить, то он может не звонить. И начальник отдела его поймёт. Интересная позиция, ничего не скажешь, давайте разбираться.

Продажи и переговоры относятся к типу работы "человек-человек", что означает, что…

Читать дальше

Василий Кондратенко
3
Комментарии
0

10 ошибок при построении отдела продаж 

В этой статье я хочу описать стандартные ошибки, которые часто встречаются в отделах продаж 80% российских компаний. Нет так значимо, что продаёт компания, — простые товары или сложные услуги, — но данные недоработки встречаются очень во многих компаниях. Описание ошибок мной взято из реального опыта…

Читать дальше

Василий Кондратенко
3
Комментарии
1

7 частых ошибок в формуле зарплаты продажника 

Зарплата — одна из семи ключевых настроек боевого отдела продаж. Это то, что управляет поведением менеджеров, когда на них не смотрит строгим взглядом руководитель.
Поэтому крайне важно, чтобы система мотивации была настроена правильно. Именно она должна диктовать сотрудникам, что делать, а что нет…

Читать дальше

Василий Кондратенко
3
Комментарии
0

Кризисы в работе менеджера по продажам 

Работа менеджера по продажам — достаточно стрессовая, и необходимо понимать, что каждый сотрудник, который работает с клиентами, проходит через определённые "профессиональные" кризисы. С одной стороны, их можно назвать кризисами роста, потому что они неизбежны, и для того, что бы продавец мог двигаться…

Читать дальше

Василий Кондратенко
4
Комментарии
0
Ещё статьи по теме 15

Статьи автора

Как обеспечить регулярное выполнение планов в отделе продаж 

Василий Кондратенко (Екатеринбург)

Данная статья является продолжением, начало — Почему отдел продаж не выполняет планы и Действия менеджеров, которые приводят к невыполнению планов продаж.
Чтобы планы регулярно выполнялись, РОПу необходимо наладить системную работу по управлению продажами. Это касается как выставления показателей… Читать дальше

0
Комментарии
0

Действия менеджеров, которые приводят к невыполнению планов продаж 

Василий Кондратенко (Екатеринбург)

Данная статья является продолжением.
По большому счету, регулярное выполнение плана продаж — это системная работа руководителя отдела продаж, о чëм мы говорили ранее. Его задача — осуществлять ежедневный контроль и подключать корректирующие действия, если они необходимы.
При этом из-за некачественной… Читать дальше

0
Комментарии
0

Почему отдел продаж не выполняет планы 

Василий Кондратенко (Екатеринбург)

Если компания столкнулась с ситуацией, когда план по продажам не выполнен, то необходимо выяснить причину, почему это произошло. Это может быть связано как с системой планирования, так и действиями конкретного сотрудника.

Ошибки в системе планирования

  1. План составлен некорректно

Первая причина — в самом… Читать дальше

2
Комментарии
0

Аттестация в отделе продаж: какие вопросы задавать по "продукту" 

Василий Кондратенко (Екатеринбург)

Когда в отделе продаж проводится аттестация, в первую очередь проверяется знание "продукта", — товаров или услуг, которые необходимо продвигать. И уже потом — знание "техники продаж и переговоров" (удобнее, если есть готовая книга продаж компании) и "бизнес-процессы" (проверка знания необходимых алгоритмов)… Читать дальше

3
Комментарии
0
Другие статьи автора 13

Комментарии и отзывы

  • ВКонтакте

МЕГА события  ↑

17.07.2025 Как превратить ваш опыт в источник стабильного дохода 24/7 в 2025 году. Вебинар для экспертов. GetCourse — платформа для создания онлайн-курсов и тренингов
18.07.2025 Разговорный гипноз. Индивидуальное обучение. В общении, в продажах, в переговорах
22.07.2025 Мастер-класс "Как вернуть уверенность"
10.09.2025 Корпоративное обучение и развитие персонала 2025. VIII Всероссийский HR-форум по обучению и развитию персонала в современном мире
Все МЕГА-события

ТОП-7 компаний

  1. Мастерская общения "Первый контакт"
  2. Coral Business School
  3. Психолог Ксения Сатонина
  4. Синергия "Центр Альтернатив"
  5. Центр духовного развития и совершенствования "Академия Духа"
  6. Международная Школа Бизнес-тренеров ICBT
  7. Центр Международных Программ MBA School of international Business Education РАНХиГС
Все компании

Популярные статьи

Как измерить эффективность коучинга: практическое руководство для предпринимателей и руководителе 
Эффективность коучинга — это ключевой вопрос для предпринимателей и руководителей…
Эмоциональное выгорание. Проблемы. Опасности. Решения 
"Здоровье — это ещё не всё, но всё становиться ничем без здоровья!", — Сократ ПРОБЛЕМА…
О рынке автомобилей и логике замолвить слово 
О рынке автомобилей и логике замолвить слово Автодилеры и автосалоны паникуют —…
Скорость и активность в менеджменте не есть суета и ИБД. Актуальный для менеджмента вопрос — как достичь оргазма? 
В ряде компаний, особенно московских (можно даже вводить такой термин "управление…
Все статьи 

Нашли ошибку?

Нашли опечатку, ошибку, неточность? Пожалуйста, выделите мышкой текст с ошибкой и нажмите [Ctrl] + [Enter] одновременно.

Яндекс.Метрика
18+
© Все Тренинги .ру, 2006—2025
  • О проекте
  • Размещение на портале
  • Контакты
  • Конфиденциальность
  • Идеи? Жалобы? Предложения?
  • ↑
  • Карта сайта­
  • Для правообладателей

Нам важно, чтобы введённые вами данные были достоверны. На телефон поступило SMS с кодом подтверждения. Введите этот код в форму ниже. Данную проверку нужно пройти всего один раз. Услуга бесплатна и доступна только для России.

Код из SMS
Получить код ещё раз
 

Здравствуйте! Меня зовут Александр ХОлопов, я основатель проекта "Все Тренинги .ру". Мы много работаем над порталом, стараясь сделать его удобным, информативным, эстетичным. Но совершенству нет предела, и если вы думаете, что здесь чего-то не хватает, или у вас есть идеи по улучшению сайта, поделитесь своими мыслями с нами. "Все Тренинги .ру" — это наш вклад в развитие мира. Если у вас есть пожелания, вопросы, жалобы, предложения — просто заполните предлагаемую форму, и мы обязательно их рассмотрим и ответим вам.

С уважением, основатель и руководитель портала — Александр ХОлопов
Предложения (идеи) по улучшению проекта Сообщить о новом тренинге или направлении Я нашёл ошибку в тексте Отзыв о проекте Помогите разобраться Жалоба основателю проекта


* Отправляя данные вы даёте своё согласие на обработку персональных данных и ознакомлены с политикой конфиденциальности.
vsetreningi.ru/articles/dayte_skidku_5_otvetov_na_vozrazhenie/
 
Сообщение об ошибке
Адрес страницы (URL)
Ваш комментарий *
E-mail для обратной связи *
* Отправляя данные вы даёте своё согласие на обработку персональных данных и ознакомлены с политикой конфиденциальности.
Вопрос технического характера
 
Отправить Спасибо! Вы делаете портал лучше!   Отмена

Ваше имя *
Ваш телефон *
Ваш e-mail *
Ваши вопросы или предложения *

показать другие цифры Показать другие цифры
* Отправляя данные вы даёте своё согласие на обработку персональных данных и ознакомлены с политикой конфиденциальности.
 
Спасибо за обратную связь. Вы делаете мир лучше.
Спасибо, что пользуетесь услугами портала.
Вы смогли дозвониться?

Насколько вы удовлетворены общением?