Борзов
Все тренинги, семинары, курсы, бизнес, образование, обучение

ВсеТренинги.ру

 Афиша бизнес-мероприятий

в Москве↓
  • Москва
  • Новосибирск
  • Санкт-Петербург
  • Красноярск
  • Екатеринбург
  • Челябинск
  • Нижний Новгород
  • Краснодар
  • Казань
  • …
  • Все города →
  • Абакан
  • Альметьевск
  • Анапа
  • Архангельск
  • Астрахань
  • Байкал
  • Барнаул
  • Белгород
  • Бийск
  • Благовещенск
  • Братск
  • Брянск
  • Великий Новгород
  • Владивосток
  • Владикавказ
  • Владимир
  • Волгоград
  • Волжский
  • Вологда
  • Воронеж
  • Геленджик
  • Горный Алтай
  • Грозный
  • Дзержинск
  • Екатеринбург
  • Златоуст
  • Иваново
  • Ижевск
  • Иркутск
  • Йошкар-Ола
  • Кавказские Минеральные Воды
  • Казань
  • Калининград
  • Калмыкия
  • Калуга
  • Каменск-Уральский
  • Кемерово
  • Киров
  • Комсомольск-на-Амуре
  • Кострома
  • Краснодар
  • Красноярск
  • Крым
  • Курган
  • Курск
  • Липецк
  • Магадан
  • Магнитогорск
  • Махачкала
  • Миасс
  • Москва
  • Мурманск
  • Набережные Челны
  • Нальчик
  • Находка
  • Нефтекамск
  • Нефтеюганск
  • Нижневартовск
  • Нижнекамск
  • Нижний Новгород
  • Нижний Тагил
  • Новокузнецк
  • Новороссийск
  • Новосибирск
  • Новочеркасск
  • Омск
  • Орёл
  • Оренбург
  • Пенза
  • Пермь
  • Петрозаводск
  • Петропавловск-Камчатский
  • Псков
  • Республика Тыва
  • Ростов-на-Дону
  • Рязань
  • Самара
  • Санкт-Петербург
  • Саранск
  • Сарапул
  • Саратов
  • Севастополь
  • Симферополь
  • Смоленск
  • Снежинск
  • Сочи
  • Ставрополь
  • Стерлитамак
  • Сургут
  • Сызрань
  • Таганрог
  • Тамбов
  • Тверь
  • Тольятти
  • Томск
  • Туапсе
  • Тула
  • Тюмень
  • Улан-Удэ
  • Ульяновск
  • Уссурийск
  • Уфа
  • Хабаровск
  • Хакасия
  • Ханты-Мансийск
  • Чебоксары
  • Челябинск
  • Череповец
  • Черноморское побережье
  • Чита
  • Южно-Сахалинск
  • Якутск
  • Ялта
  • Ярославль
  • Винница
  • Днепропетровск
  • Донецк
  • Запорожье
  • Каменец-Подольский
  • Киев
  • Луганск
  • Львов
  • Мариуполь
  • Николаев
  • Одесса
  • Полтава
  • Харьков
  • Херсон
  • Хмельницкий
  • Черкассы
  • Актау
  • Алматы
  • Атырау
  • Караганда
  • Костанай
  • Нур-Султан
  • Павлодар
  • Усть-Каменогорск
  • Шымкент
  • Брест
  • Витебск
  • Гомель
  • Гродно
  • Минск
  • Ташкент
  • Абхазия
  • Австралия
  • Австрия
  • Азербайджан
  • Бельгия
  • Болгария
  • Бразилия
  • Великобритания
  • Венгрия
  • Вьетнам
  • Германия
  • Голландия
  • Греция
  • Грузия
  • Дания
  • Египет
  • Израиль
  • Индия
  • Индонезия
  • Ирландия
  • Испания
  • Италия
  • Канада
  • Кипр
  • Киргизия
  • Китай
  • Латвия
  • Литва
  • Лондон
  • Малайзия
  • Мексика
  • Молдавия
  • Непал
  • Норвегия
  • Перу
  • Польша
  • Португалия
  • Румыния
  • Сербия
  • Сингапур
  • Словакия
  • Словения
  • США
  • Таиланд
  • Тунис
  • Туркменистан
  • Турция
  • Уругвай
  • Финляндия
  • Франция
  • Хорватия
  • Черногория
  • Чехия
  • Швейцария
  • Швеция
  • Эстония
  • Япония
Войти↓
Войти через:   
Забыли?
Регистрация

Тренинги и специалисты

  • Расписание тренингов
  • Тренинговые компании
  • Все тренеры
  • Направления тренингов
  • Бизнес-консультанты
  • Дистанционное обучение
  • Корпоративное обучение и услуги

Библиотека

  • Новости
  • Статьи

Организаторам

  • Начать работу с порталом
  • Реклама на портале
  • Аренда залов
  • Статистика портала
  • Контакты портала
↑ Наверх

Содержание

Похожие статьи
Статьи этого автора 14
Организационная информация
Контактная информация
Фотоальбомы 
Видео 
Расписание 
Статьи по теме 19
Новости 
Оценки и отзывы 
Смотрите также
"Дайте скидку": 5 ответов на возражение
Новости
Возможности WMS системы для анализа работы склада. Бесплатный очный семинар с экскурсией на работающий склад в Москве от корпорации складских технологий SEVCO 
31 мая (Вт) 2022, с 11:00, 4 часаБесплатный очный семинар с экскурсией на работающий…
RPT (РПТ, техника быстрых личностных изменений). Тренинг Екатерины Румянцевой 
Предложение для психологов/коучей. Вы ищете экологичный, действенный и быстрый метод…
День рождения портала "ВсеТренинги.ру". 16 лет с вами! 
2006 год. Чем вошёл он историю? В Сербии праздновали 150-летие Николы Теслы, гремели…
Эти чёрные, чёрные… окна в зуме. О чём они? 
В онлайн формате мероприятий самый страшный кошмар тренера или группового ведущего —…
2022 — год Вашего успеха! Портал "ВсеТренинги.ру" поздравляет с годом Тигра 
Сегодня, когда дедлайны, отчёты и тревоги пройдены, можно остановить эту гонку и погрузиться…
Все новости  

Статьи →

"Дайте скидку": 5 ответов на возражение

2870 просмотров

Все, кто работают в продажах, постоянно слышат от клиента фразу "дайте скидку" или вопрос "а скидку дадите?". И от того, насколько правильно и быстро получается сориентироваться, зависит, случится продажа или нет. В этой статье мы разберём несколько рекомендаций, которые позволят вам быть на 100% готовыми к этой ситуации.

Будьте готовы

Необходимо понимать, что рано или поздно почти каждый клиент поднимет вопрос о скидке. Кто-то скажет, потому что привык торговаться, и низкая цена — честно сэкономленные деньги. У другого может быть уже на примете вариант с хорошей ценой, и он проверяет, можно ли сделать закупку дешевле.

Во-первых, с точки зрения подготовки, полезно знать цены на рынке (в этом помогает регулярный анализ конкурентов, который можно проводить силами отдела продаж или маркетинга), тогда вас не так просто будет взять на испуг фразой, что "у ваших конкурентов цены ниже на 20 процентов". Потому что вы точно будете знать, что нет, совсем не ниже.

Во-вторых, пригодится знание свой зоны торга: нужно чётко понимать, какую скидку вы можете дать и при каких условиях. И при необходимости их озвучивать и согласовывать с клиентом.

Устраивайте проверку

Если возможность предоставления скидки предусмотрена политикой ценообразования компании, то дать её вы всегда успеете. Важно понимать, что сама по себе скидка не гарантирует того, что клиент точно будет работать с вами. И уж тем более, не гарантирует покупательской лояльности в перспективе. Скорее наоборот, если вы слишком быстро согласитесь упасть в цене, — это может вызвать подозрение. В качестве, сервисе, благонадёжности поставщика, наконец.

Поэтому лучший вариант, — использовать приём "изоляция возражения". Он позволит убедиться, что кроме цены, потенциального покупателя все устраивает. Сроки, порядок оплаты, условия поставки. Для этого обязательно используйте один из вариантов:

  • "Скажите, а остальные условия кроме цены вас устраивают?"

  • "Да, по скидке сейчас обсудим. Скажите, а из вариантов, которые я вам предложил, который больше подходит для вашей ситуации?"

  • "Скажите, а если я смогу согласовать скидку для вас, вы будете готовы сразу же оформить заказ?"

Задача приёма "изоляция" — проверить, что других возражений нет, и необходимо договориться лишь по уровню цены.

Делайте скидку ценной

Очень простой и при этом действенный приём для любых переговоров — показывать клиенту, что то, что он просит, он не сможет получить просто так. Это будет сложно, ценой упорных переговоров и согласований. Потому что мы не ценим всего, что досталось нам легко.

Поэтому ссылайтесь на третье лицо, которое будет стоять на пути к скидке для клиента. Что вы-то на его стороне, но вот суровый руководитель или даже собственник ничего просто так не отдаёт. И выдвинет кучу встречных условий.

  • "Я попробую согласовать с руководителем".

  • "Руководитель у нас обычно скидки просто так не согласовывает. Скажите, а вы будете готовы увеличить процент предоплаты, чтобы я ему мог это предложить?"

  • "Я бы с радостью, но у нас такие скидки необходимо согласовывать с коммерческим. Давайте подумаем вместе: вы можете закупать у нас больше, чтобы мне было его проще убедить?"

Во втором и третьем примере используется ещё один приём — "зондирование". Нам необходимо понимать, на что готов клиент, чтобы получить скидку. И на самом ли деле она ему нужна, или он просто так торгуется, потому что положено. Или по принципу "а вдруг согласятся".

Выдвигайте встречные условия

В большинстве случаев скидка вполне возможна. Вопрос только во встречных условиях. Это может быть увеличение объёма закупа, увеличение процента предоплаты, приобретение дополнительного ассортимента и пр. Помню, как на тренинге с в отделе продаж у завода-производителя листового металлопроката, мы обсуждали вопрос по скидкам. Фраза, которую стали после обучения говорить менеджеры упрощённо выглядела так "Не вопрос, мы можем согласовать такую скидку при объёме от 4 вагонов кровельного листа".

Для этого могут подойти фразы:

  • "Мы предоставляет такую скидку при ежемесячном объёме от 2 млн рублей. Скажите, вам такого объёма будет достаточно?"

  • "Да, мы можем предложить скидку при 100% предоплате, скажите, вы на этой неделе сможете оплатить всю сумму, или вам удобнее все-таки работать 50 на 50?"

Не забывайте предложение по встречным условиям обязательно заканчивать вопросом!

Предлагайте уменьшение комплектации

Приём основан на "честном обосновании скидки". В этом случае вы рассказываете, что входит в "комплектацию" — это могут быть дополнительные опции, сервисная составляющая, услуги по доставке, услуги по оформлению доставки, гарантийные обязательства и прочее. И предлагаете клиенту выбрать то, что можно убрать.

  • "Смотрите, такая стоимость включает в себя сборку, доставку, инженерное сопровождение, а также гарантию на нашу продукцию 2 года. Давайте выберем, что из этого для вас наименее ценно, или что вы сможете взять на себя, и я попробую согласовать для вас скидку".

При таком подходе в большинстве случаев клиент заново "сам себе продаст" товар или услугу, и скорее согласится отказаться от скидки, чем уменьшать "набор в комплекте".

Уверен, что с этими рекомендациями вы будете гораздо больше готовы к переговорам по скидкам. И за счёт этого сможете продавать с большей маржой.

Больших продаж!

Уже 1 голос
Оцените статью
0
0
Автор
 Василий Кондратенко (Екатеринбург).
Источник
saleconsalting.ru.
Дата публикации
12 ноября 2021.
Рубрики
Личная эффективность;
Реклама и маркетинг;
Продажи и переговоры.

Смотрите также

Организаторы
 Академия продаж (Екатеринбург).
Тренеры/консультанты
 Василий Кондратенко (Екатеринбург).
Направления
 Деловые коммуникации,   Продажи по телефону,   Продажи, Активные продажи,   Управление продажами,   Эффективные переговоры.
Залы в аренду
 Конференц-зал "Екатеринбург Холл" (Екатеринбург),   Тренинг-зал Оffice 4.3 (Екатеринбург).
Мероприятия
 Открытый мастер-класс "8 секретов больших продаж",   Практический курс по продажам "Академия продаж",   Тренинг "Прорыв в продажах: технологии перехвата клиента конкурентов".

Статьи по теме свернуть ↑

6-ть способов разогнаться в начале рабочего дня в продажах 

Буквально на днях увидел статью-пост о том, что если у менеджера по продажам нет настроения звонить, то он может не звонить. И начальник отдела его поймёт. Интересная позиция, ничего не скажешь, давайте разбираться.

Продажи и переговоры относятся к типу работы "человек-человек", что означает, что…

Читать дальше

Василий Кондратенко
3
Комментарии
0

10 ошибок при построении отдела продаж 

В этой статье я хочу описать стандартные ошибки, которые часто встречаются в отделах продаж 80% российских компаний. Нет так значимо, что продаёт компания, — простые товары или сложные услуги, — но данные недоработки встречаются очень во многих компаниях. Описание ошибок мной взято из реального опыта…

Читать дальше

Василий Кондратенко
3
Комментарии
1

7 частых ошибок в формуле зарплаты продажника 

Зарплата — одна из семи ключевых настроек боевого отдела продаж. Это то, что управляет поведением менеджеров, когда на них не смотрит строгим взглядом руководитель.
Поэтому крайне важно, чтобы система мотивации была настроена правильно. Именно она должна диктовать сотрудникам, что делать, а что нет…

Читать дальше

Василий Кондратенко
3
Комментарии
0

Кризисы в работе менеджера по продажам 

Работа менеджера по продажам — достаточно стрессовая, и необходимо понимать, что каждый сотрудник, который работает с клиентами, проходит через определённые "профессиональные" кризисы. С одной стороны, их можно назвать кризисами роста, потому что они неизбежны, и для того, что бы продавец мог двигаться…

Читать дальше

Василий Кондратенко
4
Комментарии
0
Ещё статьи по теме 15

Статьи автора

Аттестация в отделе продаж: какие вопросы задавать по "продукту" 

Василий Кондратенко (Екатеринбург)

Когда в отделе продаж проводится аттестация, в первую очередь проверяется знание "продукта", — товаров или услуг, которые необходимо продвигать. И уже потом — знание "техники продаж и переговоров" (удобнее, если есть готовая книга продаж компании) и "бизнес-процессы" (проверка знания необходимых алгоритмов)… Читать дальше

0
Комментарии
0

Надо ли руководителю участвовать в корпоративном тренинге 

Василий Кондратенко (Екатеринбург)

Когда провожу корпоративные тренинги, в основном — по продажам и переговорам, руководители часто задают вопрос — "А можно ли тоже поучаствовать в обучении?". Иногда его формулируют так — "А стоит ли?". Причём это обычно спрашивают как начальники отдела продаж, так и руководители высшего уровня… Читать дальше

4
Комментарии
0

Семь слов про конкурентов: что можно и нельзя говорить о них в переговорах 

Василий Кондратенко (Екатеринбург)

В любых переговорах (исключений — процента 2–3, не больше) всегда возникает вопрос о конкурентах и их предложениях.
И, как говорил Серж Горелый, многие продавцы по неопытности допускают здесь массу ошибок.
Давайте разбираться, что можно и стоит делать, а что является табу в разговоре про конкурентов… Читать дальше

6
Комментарии
0

Обучение новых менеджеров по продажам 

Василий Кондратенко (Екатеринбург)

Обучение новых менеджеров по продажам нужно, чтобы снизить время "раскачивания" и вхождения в должность. Как показывает практика, эффективное обучение можно провести за 5–7 рабочих дней.

Для кого-то эта цифра может показаться слишком незначительной (я знаю компании, где на подобную адаптацию уходи… Читать дальше

2
Комментарии
0
Другие статьи автора 10

Комментарии и отзывы

  • ВКонтакте
  • От посетителей портала0
Аптренд

МЕГА события  ↑

22.10.2022  (Нижний Новгород)Курс "Психологическое и психотерапевтическое консультирование"
Все МЕГА-события
Алекс берг

Корпоративное обучение и услуги

Бесплатный тест-драйв рекламы в Яндекс. директе 
"Проектные продажи В2В". Программа развития навыков продаж в В2В сегменте 
Тренинги в корпоративном формате под заказ. Адаптация программы под задачи и специфику компании. Приезд тренера и проведение в соглассованное время 
Корпоративная программа "Стратегическое мышление" 
Программа тренинга "Удалённая работа с дебиторской задолженностью для продавцов" 
Как на работе помочь себе сохранить себя? Консультации психолога 
Курс "Триггеры". Базовый Курс Общения 
Тренинги на сплочение и командообразование 
Корпоративный тренинг "Эмоциональный интеллект. Стресс-менеджмент. Управление конфликтами" 
Корпоративный тренинг "Руководитель-лидер. Эмоциональный интеллект. Целеполагание" 
Корпоративный тренинг "Мастерство публичного выступления" 
Обучение клиентоориентированным продажам 
Курс лидерства для подростков "Школа эффективного предпринимателя" 
Корпоративная программа "Эффективное общение с клиентами по телефону для технических специалистов" 
Корпоративная программа "Эффективная презентация и азы инфографики" 
Корпоративная программа "Эффективный руководитель: управленческие навыки и инструменты для достижения цели" 
Корпоративная программа "Работа с информацией" 
Корпоративная программа "Финансовый практикум для нефинансовых руководителей" 
Все предложения
Профи карьера

ТОП-7 компаний

  1. Мастерская общения "Первый контакт"
  2. Moscow Business School
  3. Институт Разговорного Гипноза
  4. Международная Академия Дополнительного Профессионального образования EdPro
  5. УМЦ "ФИНКОНТ"
  6. Интерактивная онлайн-школа "‎Успех продаж"
  7. Проект NovaMind
Все компании

Популярные статьи

Тайны Эльдорадо для сердца бизнеса 
Готовы ли вы расстаться с "ложным" золотом, чтобы создать "настоящее"?
Можете ли…
Продажи через путь к себе 
Тема, которая волнует абсолютно всех предпринимателей. Продажи. Есть разные типы…
Алгоритм развития любой болезни человека 
Как развивается любая болезнь?
Начинается всё с логического неприятия, когда человек…
Вылечиться от проблем 
Господи, помоги мне! — восклицала я каждое утро. Депрессия. Хроническая усталость…
Все статьи 

Нашли ошибку?

Нашли опечатку, ошибку, неточность? Пожалуйста, выделите мышкой текст с ошибкой и нажмите [Ctrl] + [Enter] одновременно.

Яндекс.Метрика
Top.Mail.Ru
18+
© Все Тренинги .ру, 2006—2022
  • О проекте
  • Реклама на портале
  • Контакты
  • Конфиденциальность
  • Идеи? Жалобы? Предложения?
  • ↑
  • Карта сайта­
  • Для правообладателей

Нам важно, чтобы введённые вами данные были достоверны. На телефон поступило SMS с кодом подтверждения. Введите этот код в форму ниже. Данную проверку нужно пройти всего один раз. Услуга бесплатна и доступна только для России.

Код из SMS
Получить код ещё раз
 

Здравствуйте! Меня зовут Александр ХОлопов, я основатель проекта "Все Тренинги .ру". Мы много работаем над порталом, стараясь сделать его удобным, информативным, эстетичным. Но совершенству нет предела, и если вы думаете, что здесь чего-то не хватает, или у вас есть идеи по улучшению сайта, поделитесь своими мыслями с нами. "Все Тренинги .ру" — это наш вклад в развитие мира. Если у вас есть пожелания, вопросы, жалобы, предложения — просто заполните предлагаемую форму, и мы обязательно их рассмотрим и ответим вам.

С уважением, основатель и руководитель портала — Александр ХОлопов
Предложения (идеи) по улучшению проекта Сообщить о новом тренинге или направлении Я нашёл ошибку в тексте Отзыв о проекте Помогите разобраться Жалоба основателю проекта

vsetreningi.ru/articles/dayte_skidku_5_otvetov_na_vozrazhenie/
 
Сообщение об ошибке
Адрес страницы (URL)
Ваш комментарий *
E-mail для обратной связи
Вопрос технического характера
 
Отправить Спасибо! Вы делаете портал лучше!   Отмена

Ваше имя
Ваш телефон
Ваш e-mail *
Ваши вопросы или предложения *

показать другие цифры Показать другие цифры
 
Спасибо за обратную связь. Вы делаете мир лучше.
Спасибо, что пользуетесь услугами портала.
Вы смогли дозвониться?

Насколько вы удовлетворены общением?