Ответ на этот вопрос лежит в нескольких плоскостях. Конечно нужно понимать как компания строит бизнес (входящий поток лидов, исходящая работа по поиску новых клиентов или комбинированный подход).
- Качественные лиды и их привлечение. При любом раскладе первым делом компания должна понимать — кто наш клиент?, его типология и максимальная детализация. Создание аватара клиентов, создание и проработка CJM плана-это путь клиента и его точки взаимодействия с компанией. На этот аспект накладываем возможные каналы коммуникации, планируем ресурсы, готовим менеджеров по продажам под нужный функционал и welcome. Тонкие места смотрим по приходящим лидам в компанию, понимаем верно ли был зашит анализ, по необходимости корректируем. Задача получить качественных лидов в работу. На данном этапе в компании возможен даже ввод в строй новой должности-ЛИД менеджер. Этот сотрудник качественно эту тему планирует, организует, контролирует, обучает, мотивирует и т.д. Задача приводить качественный лидов и направлять их на нужного специалиста отдела продаж. И совсем не могу в этом разделе не сказать про качество самого товара, услуги или идеи. На конверсию влияет эксклюзивность товара, его возможный дефицит, его уникальное торговое предложение относительно других рыночных вариантов. Нужно провести аудит своего предложения и сделать сравнительный SWOT и PEST анализ.
- 2Фиксация в CRM и ключевые этапы воронки. В этом аспекте мы начинаем говорить о системе. Система-это всегда результат, а её отсутствие область экспериментов. Конверсия не исключение и как любую метрику её можно разложить на составляющие и понять зоны роста и влияния. Важно в компании иметь телефонию и CRM программу, понимать воронку продаж и как лид по ней будет двигаться. Учитывать ключевые этапы воронки продаж. Замерять каждый переход и в оперативном режиме владеть ситуацией. Важный момент, что каждый лид стоил компании денег. Это или рекламный бюджет или время менеджера по продажам. Поэтому когда мы говорим о повышении конверсии, то смело можно заявить, что уже тот момент когда мы начинаем её замерять и вести CRM её автоматически повышает!
- Люди и ещё раз люди. Ключевым аспектом системы является человек. И работая в продажах мы понимаем насколько это важно. Поэтому компетенции сотрудника играют ключевую роль на рост конверсии в продажах. Знания продукта и рынка, навыки продаж, отношение к работе, мотивация и конечно результат ключевые метрики!
Прокачать навыки продаж своей команды-вот один из основных способов поднять конверсию. Умение понимать, что нужно клиенту и предоставлять ему это в лучшем свете и есть главный скилл менеджера по продажам.
